主动出击还是被迫离场：印尼电商 Bukalapak 在东南亚拓展版图

36氪出海（ID: wow36krchuhai) 总结要点：

1. Bukalapak正在向东南亚地区扩张，下一步考虑进军中东和亚洲其他国家和地区

2. 印尼电商市场竞争激烈，脱颖而出的关键在于不断创新、以客户为本

3. 不拘泥于电商市场，通过与线下商户合作，Bukalapak 将业务拓展到了线下，将市场扩大了 20 倍

印尼电商独角兽 Bukalapak 在国内遭遇瓶颈，开始向海外寻求扩张。

“……是的，（电子商务）可能不像以前增长得那么快了，”Bukalapak 总裁兼联合创始人 Fajrin Rasyid 表示。“所以我们准备扩展其它业务。不是因为我们想告别电子商务，而是我们想探索与电子商务紧密相关的领域，从而帮助行业发展。”

今年 5 月，这家印尼电商巨头推出了新的平台 BukaGlobal，把超过 400 万印尼商家与海外消费者对接起来。目前，新加坡、马来西亚、中国香港、中国台湾、文莱的用户都可以通过该平台购物。而在不久的将来，中东地区用户也有可能加入他们的行列。

Bukalapak 也在不断加强现有业务。

这家公司目前涉及的领域有视频分享（Bukalapak），也有共享单车（BukaBike）。它在金融科技特别活跃，仅在过去 12 个月里，公司就先后推出了电子钱包（BukaDana）、公募基金（BukaReksa）、信用卡支付（BukaCicilan）以及贷款业务（Modal Mitra）。

许多企业都想在印尼这个东南亚最大的市场中分得一杯羹，因而 Bukalapak 面临的竞争相当激烈。公司在印尼最大的竞争对手是 Tokopedia，后者最近公布的网站成交总额（GMV）仅在斋月期间就达到了创纪录的 13 亿美元。

此外，Tokopedia 也吸引了阿里巴巴、红杉资本印度公司、软银愿景基金等重量级公司的投资。Tokopedia 还在去年 12 月获得了愿景基金领投的 11 亿美元融资，公司估值达 70 亿美元。

尽管 Bukalapak 的投资方包括新加坡政府投资公司（GIC）、蚂蚁金服、未来资产（Mirae Asset）旗下的 Naver 亚洲增长基金（Naver Asia Growth Fund）等，但是烧钱模式毕竟不是万能的，公司仍有可能轰然倒下或者面临合并。

Rasyid 认为 Bukalapak 绝不会成为牺牲品，至少不是现在。

他表示：“公司发展得很快，这是我们目前关注的重点。公司在许多领域里都有所增长，有线上的、线下的，还有金融科技领域。在不久的将来 Bukalapak 应该会是一家独立的公司。”

以下是对 Bukalapak 公司总裁兼联合创始人 Fajrin Rasyid 的采访节选：

Q：很多人都在讨论你们公司的海外扩张计划，各种说法都有。有报道说你们准备进入中东市场，还有的说你们的目标是东盟国家，究竟哪种是真的？

A：我们其实在向亚洲，特别是东南亚地区扩张，确切地说是 5 个国家和地区：新加坡、马来西亚、文莱、中国香港和中国台湾。这几个是确定的。

也就是说，如今住在新加坡或马来西亚的人可以到 Bukalapak 平台上购物了。不过目前我们的业务还只是单向的，仅是把印尼的商品销往以上 5 个国家和地区。

这是我们扩张的第一阶段，这样我们今后就可以在亚洲或中东其它国家采用类似的模式。为什么选择中东呢？因为中东和印尼一样都有庞大的人口基数。消费者的需求可能比较相似，例如伊斯兰服饰、清真食品等。

但就目前而言，我们只在东南亚地区发展，我们在大约 1 个月前就宣布了这个决定。我们还没有敲定进入其它哪些市场，时间也没有定。

Q：公司在扩张时是怎么做好物流、技术、后端支持方面准备的呢？

我们以前有过与物流公司合作的经验。我们在印尼已经与 10 多家物流公司达成合作，比如 Go-Jek、Grab，还有传统的 Tiki 等。在准备海外拓张时，我们也在寻找合适的合作伙伴。

在目前进入的 5 个国家和地区里，我们正在与一家名为 Janio 的初创物流公司合作，这家公司专门从事跨境物流业务。我们也希望在决定进入某个市场前能够对合作伙伴进行评估。

Q：你认为向海外扩张是否能让你的公司在竞争对手中脱颖而出？毕竟 Tokopedia 还没有走出印尼，至少他们目前还没有表达这方面的意愿。

A：总地来说，我们一直在努力创新。这么做是为了客户的利益。如果我们能脱颖而出，那就是锦上添花了，我们最关心的还是不断创新、以客户为本。比如我们推出的公募基金产品就是一种创新，我们是第一家做这项业务的公司。

但之所以要关注公募基金业务，关键在于商户有这样的需求。他们通过在 Bukalapak 平台上销售商品获得了利润，进而想知道能不能把这笔钱用来投资，而不是存到银行里。

类似的还有 BukaGlobal 业务。我们进入这个领域前，总是有客户询问我们的商品能不能配送到新加坡和马来西亚。我们之前的回答一直是“现在还不行”。但向我们咨询的人越来越多，所以最后我们决定试一试，看看结果怎么样。

Q：但是中东的消费者为什么会想买印尼产品呢？很多商品他们在当地就能买到吧？

A：首先我想澄清的是，我们还没有决定是否进入中东市场。我们正在考虑，但还没有最终敲定。不过从目前了解的情况来看，时尚和服装领域有一定市场潜力。

众所周知，印尼在一定程度上比中东更有创造力。印尼穆斯林设计的服装总地来说可能比中东更加丰富多彩，也更有创意。我说的只是一个例子。当然了，这还只是一个假设，我们需要做进一步研究。

Q：公司什么时候能实现盈利，你们有具体时间表吗？

A：我们谈盈利的时候也在考虑增长，不是吗？如果想在不同领域都有所发展，实现盈利就比较困难，我们可能会想做更多的投资。这不仅是资本支出，还包括人力资源之类的问题，这就使我们实现盈利的过程比预测的更长。说到底还是战略决策的问题，目前我们还没有明确的时间表。

Q：印尼市场上会出现公司合并的现象吗？你认为近期会有这种可能吗？还有很多传言说 Amazon 也要进入印尼了。

A：首先，Amazon 应该不会很快进入印尼，至少最近 12 个月内不会。这些年来印尼市场有许多竞争者来来去去，但我想最重要的还是在于创新。竞争越激烈，就越能推动我们创新，更好地为客户服务。创新在任何市场上都是关键，不论哪家公司决定进入印尼市场，这一点都不会改变。

至于电商合并的问题，目前各家公司确实比较分散。但这也是为什么我们不仅只关注电子商务市场。电商业务仅占总零售额的 5%，但我们的目标是 100%。所以最近我们与夫妻老婆店、杂货店、小吃店合作，把业务拓展到了线下。

我们已经与超过 100 万家线下商户有了合作，这个市场一下子扩大了许多，是现在的 20 倍。这就让情况变得有点复杂了：与其它公司合并，还是等待市场继续发展壮大，目前还没有确定。

Q：你们的广告业务发展得怎么样？对 Amazon 等公司来说，广告业务是巨大的收入来源。

A：是的，对 Amazon 或阿里巴巴等电商来说，广告和佣金永远是最大的收入来源。我们的广告业务在不断发展，但目前还没有收取佣金。我们的确还有其它收入来源，但现在最主要的收入来自广告。

Q：你们打算收取佣金吗？

A：市场上的竞争对手都没有开始收取佣金，所以我们近期也不打算这么做。Shopee 会在台湾地区收取佣金，可能别的国家和地区也有，但是他们在印尼不收。印尼市场增长依旧强劲，竞争也很激烈，所以还没有哪家平台收取佣金。

Q：你觉得 Bukalapak 到 2020 年、2021 年时会变得怎样？你们会与其它公司合并吗？还是会成为一家更庞大的独立公司？会不会有中国企业进入让你们退出市场？

A：公司发展得很快，这是我们目前关注的重点。公司在许多领域里都有所增长，有线上的、线下的，还有金融科技领域。在不久的将来 Bukalapak 会是一家独立的公司。