干货~亚马逊站外推广全视角

为什么亚马逊站外推广

越来越难做

我属于接触亚马逊站外推广工作最早期的一批老兵了，从推广岗位对接的流量承接平台来看，主要分为几大类:

第三方销售平台站外推广，这个不只包括亚马逊站外推广，其他比如速卖通，ebav等等，只要是进驻到第=方销售平台的，需要从站外搞流量的，都将其归纳为这个领域里面

独立站站外推广，这个就是自家自营的独立站，也是现在很热的DTC品牌独立站推广领域

区域市场推广，这人一般都是做得比较成功一点的出海品牌才会配置的团队，主要为分销部门的客户服务区域市场推广很多时候都涉及到当地的线上销售平台+线下门店展会等推广工作笔者一直觉得亚马逊站外推广其实是一个伪命题，因为其并不太符合海外营销推广的基本逻辑，所以这个岗位工作干起来会比较别扭，成就感比较低

亚马逊站外推广越来越难做的原因，我认为主要有以下几点:

客户数据断层:

零售的生命是复购，早期亚马逊还提供卖家的电话号码，我们可以通过将这些电话号码修正为标准格式上传到Facebook广告后台里面，对购买我们产品的亚马逊卖家进行定向广告推送，也能通过数据分析，整理出高频复购的用户，通过WhatsApp联系上客户，现在不但连电话号码都给屏蔽了，就算是在产品里面加入引导用户联系我们的卡片信息都直接严禁，这个意味着无论我们在亚马逊上面体量做到多大，都要持续不断地拉新，没办法进行复购营销动作，从B2C商业模式来看，亚马逊站外推广就显得有点伪命题了，你只能不断地拉新，没办法形成用户闭环，你对在亚马逊平台上面购买你的产品用户的消费者画像很模糊

渠道流量成本越拉越贵:

在这几大流量入口中，亚马逊站外推广使用最大的就是渠道流量，包括媒体，博客，Youtube，Deal站，群组，社交红人等，在早期这些渠道推广成本还是比较低的，随着后期进场的卖家越来越多，渠道本身流量增长，导致渠道推广不但越来越贵，而且优质渠道对产品也更加挑剔了，无他，因为供不应求，最终选择权牢牢掌握在了渠道手上

过于追求ROL，忽视长期推广战略投入:

现在越来越有一种感觉，过度强调RO，不做任何品牌资产投入，将在出海下一轮洗牌中越来越难。有时候也挺纠结的，不做品牌资产投入，就很难让推广效果最大化，只能做一些很简单的折扣促销，从而一起券，做品牌推广投入呢，又不知道什么时候能看到收兰，心理越来越没底

怎样才能真正做好

亚马逊站外推广工作

不是所有的产品都适合做系统的亚马逊站外推广:

很多人都有一个误区，就是觉得站内不好推，一上来就想通过站外出单，其实这是不太现实的，站外竞争很多时候比站内更激烈，亚马逊站内的流量都是精准的亚马逊卖家群体，如果站内流量都没办法转化掉，想通过站内的泛流量转化，那么只能通过提供非常有竞争力的折后价给促销渠道才可能实现。在这里我们提一个观点，对于大部分日用品，用户购买决策路径短的产品，大部分做不了比较系统的亚马逊站外推”，一般只能上比较简单粗暴的促销，一个很简单的判断是，联系红人做测评，基本上没啥人理你，说明你的产品本身就没啥特色，不适合做品牌测评推广，所以对于这类卖家群体，我们的建议是先把普通产品做到尽量极致，做好站内优化，最大限度转化掉站内的精准流量，再辅助站外促销，这个是比较实际的靠谱的打法。

亚马逊站外推广是品牌推广的一个模块:

对于产品比较有门槛，产品力比较强的卖家，即使站内卖得好，我们也建议要有意识地对品牌推广进行战略性长期性的投入，我们不能简单地将亚马逊平台当作一个现金流台，没沉下任何的品牌影响力资产，这样就很容易虚胖了。我们不能简单地为了推广而推广，而是将亚马孙站外推广当作品牌推广其中一个环节，所以我们就要意识到，有些推广动作是为了短期出单，有些是为了提升品牌影响力，有些是为了让推广效果最大化，如果单纯地追求ROI，那么能做的东西就比较单一了，般是以渠道流量中的促销流量为主，我们称之为“单一维度的亚马逊站外推广

为自己的品牌打造“线上三把斧”:

假如我们要推广一款产品，把我们能直接调用的所有“子弹”进行大类归纳会发现主要分为:渠道流量体系，社交矩阵体系，老客户体系，我们内部称之为“品牌线上推广三把斧"这些是平台卖家直接调用的，随着时间和投入具有复利积累的，笔者认为所有致力于品牌化的出海企业，无论以哪个销售平台作为运营重点，都应该有意识地将这三个体系搭建起来，只有这三个体系真的搭建起来，才能在后续流量获取成本越来越高的出海竞争大环境下，更好地存活下来