“口红效应”与“美妆平替”

“口红效应”是Juliet Schor 在她 1998 年出版的《过度消费的美国人》一书中首次创造的一个术语，该书是一本关于美国过度消费的著作，描述了那些不断花钱、不知疲倦地工作、追逐越来越多的商品而得不到满足的人们。Juliet Schor 发现，在经济衰退和其他经济压力时期，女性会沉迷于可自由支配的购买，这些消费可以在不超出预算的情况下提振情绪，口红就符合这个要求。因此，“口红效应”是指因经济萧条而导致口红热卖的一种有趣的经济现象，也叫“低价产品偏爱趋势”。在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是因为，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的奢侈品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的奢侈品。口红作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。再有，经济的衰退会让一些人的消费能力降低，这样手中反而会出现一些“小闲钱”，正好去买一些“廉价的非必要之物”。

应用“口红效应”来拉动销量需要满足以下三个条件：

首先，所售商品本身除了实用价值外，要有附加意义；

其次，商品本身的绝对价格要低； 

再次，商家要充分利用情境‍来引导消费者、引爆消费欲望。

今天xO Lab小编编译这篇文章，看看是否有所启发。

趋势：消费者继续在美容上大手大脚地花钱，但更多的购物者——尤其是 Z 世代和千禧一代——正在寻找高端产品的低成本替代品。这对像 elf Beauty 这样的品牌有帮助，该公司销售额接近 10 亿美元。

• Elf 第二季度收入连续同比增长 76%，达到 2.155 亿美元，超出分析师预期的 1.971 亿美元。

• 该公司因此上调了全年预期。Elf 目前预计本财年销售额将增长 55% 至 57%，达到 8.96 亿至 9.06 亿美元，较之前预测的 37% 至 39% 增长大幅增长，销售额在 7.92 亿至 8.02 亿美元之间。

范围 ：虽然平替追逐者在精通 TikTok 的 Z 世代和千禧一代消费者中越来越受欢迎，但总体而言，购物者几乎没有表现出减少购买美妆产品的迹象。

• Ulta Beauty 的首席营销官 Michelle Crossan-Matos 告诉《华尔街日报》：“与其他行业相比，我们在美容护理行业看到的是，人们强烈希望继续消费，人们强烈希望花钱而不是创新。” 她补充说，购物者愿意尝试不同价位的产品，以发现适合他们的产品。

• 与此同时，经济拮据正促使更多消费者购买 elf 等药店品牌，这些品牌的产品大多零售价低于 20 美元。根据 Morning Consult 的一项调查，大约三分之一（31%）的成年人曾在某个时候有意转向平替；Z 世代 (49%) 和千禧一代 (44%) 的比例要高得多。

口红效应：口红效应仍然强劲。今年化妆品和美容产品的销售额将增长 10.7%，比我们跟踪的任何其他类别都要快。

• 但随着消费者越来越关注价格，品牌将不得不依靠其他品质，例如可持续发展计划或影响力营销，以保持领先地位并防止消费者降级购买。