【老魏聊电商】性价比和低价，永远是运营成功的杀手锏

给学员上课的时候，我经常的反复的强调一件事情，那就是在销售的过程中，一定要关注自己的售价，要尽可能确保自己的产品价格在和同行其他卖家的对比中具有竞争力。

但只要提到让价格具有竞争力，很多人往往就会往价格战上想，这其实是一种误解。

对于每个卖家来说，在销售的过程中，都会追求一定的利润率，如果能够在确保自己利润率的同时又保持自己的产品具有竞争力，怎么能说是价格战呢？

稍微有点销售常识的人都知道，全世界的消费者都永远的有两个爱好：捡便宜和占便宜。而价格具有竞争力就是为了让消费者达到其捡便宜占便宜的期望。

当然，有人可能会反驳说，这不尽然吧，虽然我也追求便宜，但有时候，我也会买高价的产品呀。

确实如此。

但不要忘了即便你买再怎么高价格的产品，你的内心中都同时在期望如果这个产品能够便宜一点会更好更满意。

市面上确实有很多高价格的产品，但是，产品想卖到高价是需要有几个基础条件做支撑的。

首先，就是垄断。如果你能够在一个市场形成垄断，整个市场只有你一个卖家时，你当然可以卖高价；

第二，就是你的产品具有很强的品牌背书。当一个产品具有很强的品牌背书时，产品的售价中同时带有品牌的溢价，这种情况下，产品的售价往往可以卖得高一些。这种情况，其实一定程度上也可以叫作品牌垄断，品牌在消费者心目中具有足够高的垄断地位，占领了消费者的心智。最典型的案例是苹果，还有各种奢侈品，因为品牌根深蒂固的影响，他们具有溢价销售的可能性。

第三，市场竞争不激烈。当一个市场上某个产品卖家数量少时，处在卖家市场的状态，这时候，卖家自然具有更大的涨价空间。

但身处亚马逊市场的绝大部分是卖家显然不具备上述的任何条件。

对于绝大多数的卖家来说，我们是处于一个充分竞争的市场，既没有品牌影响力，销售的产品还是同质化严重的产品，而平台又是完全开放的状态，消费者只需要多三秒钟的搜索，就可以找到替代你的第二选择了，所以，你唯有用更有竞争力的价格来粘住消费者，才有机会成交。

当然，也有卖家会说，我的产品是注册了品牌的啊。那只是你自己的误解而已。

什么叫品牌呢？只有占领了消费者心智的商标，才能称之为品牌，而你的那个商标，仅仅是个商标而已。

什么叫作占领消费者心智呢？当我们想买一部手机的时候，我们首先想到的是苹果，当我们想买一个豆浆机的时候，我们首先想到的是九阳，苹果和九阳就是占领了我们消费者的心智的那个品牌。很明显，绝大部分的亚马逊的卖家是远远没有达到这个水平的。

没有品牌的时候，想要让消费者买单，只有一种可能性--性价比，而性价比说到底最核心的就是价格便宜。这就是我一直强调价格的重要性的原因。

但价格具有竞争力不意味就没利润，卖家如果能够全面梳理自己的成本结构，是可以做到在确保有合适利润的前提下让自己的价格具有竞争力的。

比如，我在讲选品时，一直强调要考虑“田忌赛马”，选择能够符合消费者期望的中等质量的产品（消费者对不同的产品有不同的品质期望），包装上采用极简化的包装，发货时，别人空运我海运，甚至连人员配置上也做到“三个人干五个人的活，发四个人的工资”，各方面节省的汇总，可以为我们构成一个出色的成本结构。

成本可控，成本控制得好，在销售端，即便售价低一点，也可以确保不错的利润率了。

更进一步的，因为价格有竞争力，所以，可以获得更多的订单，占领更大的市场份额，市场份额X单品利润，利润总额也是比较大的。

当你的市场份额大了，竞争对手们的市场份额自然就变小了，大的，生存下来，发展的越来越好，小的，逐步萎缩，直至退出市场。

低价不等于价格战，反倒是商业史上有太多通过低价成功的案例。比如沃尔玛，坚持“天天低价”的经营理念，曾经富甲一方成为美国首富，还有，你为什么去优衣库买衣服的时候像去菜市场买菜，几件几件的买？原因还不就是质量不错的同时价格还便宜？而优衣库的创始人柳井正也成了日本首富。

说到底，都是凭着低价做大了体量，获得了最大的市场份额，赚到了远超出竞争同样的利润。

低价也不意味着没利润，算得足够好，同样可以维持很好的利润率。

比如，我的一款产品，售价$4.99，有$1.00的利润。

我的竞品呢？售价高达$7.00，我看着他一天天萎缩。