中东“淘金”记，并不容易
2094“中东热”背后，是一个独特的创投世界。
头图来源｜视觉中国
虽然早有设想，但谁也没想到变化来得这么快。
“百团大战”——提到今年1～5月从中国到中东地区的考察团数量，和玉资本创始人、管理合伙人曾玉如此说道，“这还仅仅是政府代表团，来考察的商业/投资代表团更是数不胜数。”
曾玉把团队过去的经历称之为“孤独”。“五六年前，我们就看到了中东的独特优势，但当时我们想把看好的被投企业或即将要投资的公司带过来，还要花很大力气去解释其中的优势。”
无独有偶。
过去三年里，Jerry同样力邀中国企业去中东考察，往返两地期间他被隔离了8次，最终只有不到50家企业过去。疫情成为阻止中国企业出海中东的重要原因，但更深层原因是中国企业家过往对于中东的了解极为有限。Jerry Li是易达资本创始人及管理合伙人、中沙企业联合会理事长。
但这一现象自中国政府高层访问沙特后发生了极大的改变。“从去年开始到今年5月，通过我们机构来访沙特的企业接近1000多家了。仅2023年，就有六十多个地方政府单位以及上百家中国企业走访了利雅得、迪拜等热门区域。可见中东市场的机会真的来了。”
近些年来沙特等地的发展变化，相比以往也是“天差地别”。“如今，走在利雅得（沙特首都）的大街上，某些区域会让人恍惚回到CBD的感觉。”曾玉感慨。
而这一切变化的源头，是沙特政府在2016年推出的“2030愿景”。该计划试图降低对能源出口这一单一经济支柱的依赖，推动了沙特经济私有化改革进程，同时通过主权基金投资推动本国经济多元化发展。这一经济改革举措被称为沙特版“改革开放”，也为中企进入沙特市场创造了难得机遇。
义乌市进口商会会长、国际商会副会长黄媛丽告诉《中国企业家》：“义乌跟中东地区的贸易往来已经有很多年的历史了。但过去，如果我们想要去沙特等地开公司，很多中东国家都要求当地人作为保人去实际控制公司，而非我们自己投资自己控制，彼时他们的市场也比较封闭保守，我们很难主动参与到他们的市场贸易中。”
但现在的情况完全发生了变化。和玉资本是当时在沙特登记注册的第一家中国VC，在曾玉看来，“出海企业来中东发展有很多快车道，假如现在我们的被投公司来发展沙特市场，三天之内就能完成注册等开办公司的各种前期手续。这也可以看出中东现在的开放心态。”
不仅如此，沙特在社会层面也实现了“移风易俗”：开放旅游签证，解除电影院禁令，允许女性驾车，允许开办演唱会等娱乐活动，鼓励女性出来工作等等。据《普华永道中东经济观察—2023年5月》显示，沙特开展的社会改革和就业机会推广使得该国女性劳动力参与率飙升至36%，已经远远超过其2030年目标（30%）。
Jerry也表示，2019年以前，他和合伙人Jessica Wong（女）想在星巴克一起开会都无法实现，因为当时的咖啡馆除家庭外，男女不能同坐，只能分隔在楼上楼下。但时至今日，利雅得的男女同桌吃饭、共乘一车、女性独自出门和工作的现象越来越普遍。“为了实现经济变革，沙特在社会和文化上也越来越开放。”跨境电商平台Fordeal创始人、CEO吕皓也表示，相比前几年，他们现在想在中东本地招聘女性员工也没那么困难了。
另一层面，“2030愿景”的经济目标是，将公共投资基金的资产总额从1600亿美元提升至18667亿美元，私营经济GDP贡献率从40%提升至65%等。沙特具备的“钞能力”，也吸引着众多投资机构/企业，前来寻找潜在的募资/融资机会。
抓住空白市场
四五年前，随着出海热潮兴起，作为空白市场的中东地区，吸引了一些具有全球化视野或想要拓展海外市场的中国投资机构或企业。
易达资本就是其中一员。
2019年，瞄准中东北非市场的易达资本在沙特首都利雅得成立，连接当地政府资源、主权基金、产业公司，以股权投资方式助力中国企业出海。
早在2016年，易达资本创始人Jerry和Jessica就参与了中国科技企业的第一波出海浪潮，并在印度进行了大量投资。
在这个过程中，Jerry发现，企业出海并不是一件简单的事，需要面对非常复杂的国际局势，很多问题也无法用商业手段解决。“刚好在这个阶段，我们发现大量印度项目的客户源自中东，当时我们1/3的时间是去迪拜见项目创始人，中东还有5000多万印巴务工人员，两地存在天然连接。”
同时，中东也有高净值客户。
为什么不把投资范围拓展到中东？从2017、2018年开始，Jerry和团队选择收缩（印度的）战线，逐步加强对中东地区的覆盖。
由于在出海印度和东南亚期间的投资积累，2018年沙特主权基金主动找到了Jerry，希望他们能将相对成熟的投资模式带到沙特，自沙特提出“2030愿景”后，沙特各政府部委开始积极寻求国际化的市场力量来帮助沙特完成自身经济变革。Jerry告诉《中国企业家》：“主权基金是所有基金的目标LP，而我们本身就是一家以帮助中国产业出海为主要模式的全球化投资机构，因此拿到沙特主权基金的资金支持后，我们第一天开始就以本土投资机构的身份在沙特活动。”
Jerry形容自己扮演的是“把国内积累的部分先进产能输出到其他市场的协调方”的角色。“我们会给每个国家提供一套系统性产业生态解决方案，并一次性带领产业上下游的几十家公司，一起进入一个国家，在短期内，通过投资方式帮助这些国家建立（产业）能力。”
为了实现这种打法，易达团队大部分驻扎在海外，过去四年，团队大部分人80%的时间都在沙特。这种模式在彼时的出海机构中相对少见，也为他们带来了一定知名度。“了解到我们过去的一些出海案例，他们（主权基金）找到我们，并迅速敲定了合作。”
从易达资本过往的投资经验来看，以产业投资的模式，站在当地市场需求角度，帮助当地组建本地生态，是当下中国企业抓住中东改革开放机会的最佳模式，而这样的模式也受到了包括沙特通讯信息技术部、沙特投资部、沙特主权基金等多部委官员的认可。他们曾多次在公开场合对易达资本和中国科技产业公司为沙特数字化新基建作出的贡献表达感谢。
今年2月，彭博商业周刊报道了易达资本将启动第二期10亿美元募资的消息，由于其背后支持的是沙特主权基金PIF，该消息立刻受到了国内外创投圈的瞩目。“中东热”话题也持续升温。
实际上，“中东热”在2022年就初现端倪。易达资本在2022年就接待了超500家中国公司和投资机构。
随着美元基金逐渐退潮，从去年开始，前往中东募资的GP也大大增多。但据深耕中东本地多年的行业人士观察，情况不是特别乐观。“中东主权基金或家族基金这两大LP的团队都非常专业，而且也十分‘务实’，并不是所谓的‘人傻钱多’。”
独特的投资逻辑
来源：视觉中国
“在我的眼里，一般的财务投资型基金并不太适合（当地）市场，核心原因是当地市场高度集中，主要产业都在国家和大型企业手里，创业项目和SME（中小型企业）很少。从我们投资的portfolio也能看得出来。”Jerry总结道。
对此，曾玉也表示，目前，和玉资本可能仍然是中东市场上唯一有中国背景的风险投资公司。
对于去中东发展的出海企业来说，中东现在相当于20年前互联网发展初期的中国。
“这里尚没有进入到人工智能业务的开发阶段，核心技术仍然专注于解决消费者和企业的基本痛点，市面上也是金融科技公司、B2B物流供应链公司占主导地位。大部分初创企业聚集在阿联酋，尤其是迪拜和阿布扎比，也在慢慢向沙特等国家扩张。”曾玉解释道。
Jerry则建议规模较大的中国企业出海中东。“当地市场目前仍处于拓荒时期，付出的成本远远超出以现金流或利润为核心的创业公司的承受能力。”
极兔速递于2021年4月启动中东拓展计划，也是沙特投资部重点引进的项目。易达资本在极兔速递落地中东后一个月就协助极兔拿到了牌照，极兔中东成为了第一家获得沙特物流牌照的亚洲公司。
来源：视觉中国
电商平台开始“拼刺刀”
与大部分初创企业及相关产业还处于发展早期相比，电商赛道已经进入了“拼刺刀”的环节。
2017年3月，亚马逊出资6.5亿美元收购了中东规模最大的电商平台Souq。10月份，中东本土电商平台Noon在阿联酋成立。同时，来自国内的新平台及其他区域市场的创业者，也把注意力转到中东。2016年，shein进入中东，彼时几乎没人看好这个平台。
2017年，跨境电商Fordeal创立。吕皓表示，当时考虑到中东人均GDP较高，以及地缘政治因素，他们最终将办公地点选择在利雅得，并决定将沙特作为最大的目标市场。
前期的筹备和基础链路的打通，就花费了吕皓团队近两年的时间。2018年，Fordeal正式落地中东。期间，美国、印度、东南亚等地的电商平台都在中东设置站点，试图进入中东市场。各种垂直领域平台也在中东快速发展，多家平台在2020年前获得了融资或被并购。
另一方面，投资机构也在积极发掘电子商务项目。和玉资本就在中东投资了包括Fordeal在内的数家电商平台。易达资本虽暂未直接投资电商平台，但已围绕电商供应链进行布局，包括投资极兔速递等。
多方角力下，中东电商平台的竞争越发激烈。“电商行业本来就寡头效应明显，行业里很难容下10家或20家平台共存，最终剩下的可能只有两三家，第四名可能都是最大输家。每个国家的发展情况都是如此。”吕皓表示。
这几年中东地区的电商平台经过一轮激烈“厮杀”，加之新冠疫情的外部影响，已经消失了90%。
“我们刚进入中东时，当时可能排在第40名，但现在大概位于第3名，排在亚马逊和shein后面。”吕皓坦言，“这并不意味我们这几年进步巨大，而是原本一些在我们前面的公司，因为资金链断裂或是其他原因倒闭了。”
Fordeal之所以能度过难关，完全要归功于其充足的资金储备以及健康的现金流。“如果当初没有融资，我们也会面临资金链断裂的窘境。”现在他们已经能实现稳步盈利。
但这并不意味着吕皓团队能“高枕无忧”，电商行业的竞争仍在持续。
“TikTok和temu都已经前往中东了，因为它们的体量比较大，可能会掀起一轮新的竞争。”曾玉说。吕皓也不否认这一点，“对中国企业来说，我觉得整体还是会让行业向上发展的。”
另一个让人意想不到的“机构”，也有望加入中东电商之战。黄媛丽告诉《中国企业家》，义乌国际商会也在推动义乌和沙特等地的合作。
谈到未来在沙特的发展，黄媛丽表示，一方面会在迪拜模式的基础上进一步优化，另一方面也会在贸易端的基础上，进一步展开非石油经济的产业端的结合互动，实现共赢。
今年第一季度，义乌对“一带一路”沿线国家合计进出口额达468.4亿元。据黄媛丽观察，不仅是义乌商会的同事，她大部分朋友已经前往迪拜发展。而沙特的开发计划也吸引了不少中小商家，“大家去中东发展的意愿还是蛮强的”。
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*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。
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