重新认识《亚马逊》

怀着对财富和梦想的追逐，一波又一波的小白们跨入了跨境电商这个领域，前期造富神话也刺激着众多工厂老板或其他领域的精英们进入这个行业，追逐梦想没有错，但首先我们得对所处的环境和未来趋势有个清楚的判断，不能盲从。写这篇文章是我进入这个行业以来结合遇到的一些事实和周边朋友的经历对跨境电商的一些不太成熟的看法，如有不对之处还请指正。

既然我们是亚马逊这个跨境电商平台的从业者，首先我们应该更多的了解亚马逊，亚马逊是一个电商平台，我们应该从平台整体生态看待亚马逊，从电商平台顶层设计的角度和超前的眼光来理解平台的运营规则。

从一开始，中国卖家与国外本土卖家就不在一条起跑线上。亚马逊卖家是有地域因素的，对于亚马逊来说，中国卖家就是二等公民，这是事实，214被封店铺是中国卖家，而违反平台规则首先被处理的也是中国卖家，同样是刷单，美国本土卖家刷就没事，这也是事实。而除了地域因素，亚马逊也存在护大压小的现象，做的越大的卖家越容易被扶持：比如邀请VC、品牌扶持，越小的卖家风险越大，因为违反平台规则或刷单、侵权这些问题被风店铺是分分钟的事情。太多的中国卖家在刚起步的时候就已经被扼杀，很多新进卖家不仅仅要面临被各种机构割韭菜的风险，而且一部分注定从一开始就已经进入了没有结果的结局。不少2017年的新卖家仍然挣扎在生死存亡的亏损线上，而已经成长起来的大卖（既得利益者）监控着整个行业，并随时准备扼杀稍有起色的竞争对手，这是一个弱肉强食的平台，这也是事实。同样是刷单，销量越大的店铺越不容易被封，小卖家刷几单就会被封，这也是事实。所以同样的时间，小卖和大卖家并不在同一起跑线上，而是很对规则更有利于大卖的生存。

我们更需要看清电商平台的发展阶段：

红利阶段：平台入驻卖家较少，平台需要投入巨大的成本吸引卖家入驻来填充平台，丰富平台的产品线，从而吸引买家过来购物，抓住了买家也就抓住了源源不断的购买力，所以平台首先需要解决的是一个开源的问题，这个时候是平台贴钱让进入的卖家挣钱。对于卖家的一些违规行为，无伤大雅的也是睁只眼闭只眼忍忍就过去了。这是平台的红利期，也是市场的蓝海，也是低流量成本阶段，而且平台贴钱替卖家买流量，这时候的卖家基本是闭着眼捡钱阶段，而平台处于亏损阶段。

成长阶段：进入平台卖家逐步增多，平台流量逐渐大了以后，平台已经到一定规模，平台需要完善自身漏洞和规则来规范卖家行为，而这个时候一些资深卖家就在亚马逊堵上漏洞以前进行技术变现来获取超额收益，这也是套路。这就造成存在技术和经营方法越来越透明，平台的规则越来越完善，对于破坏平台规则的行为：比如刷单（低成本获取流量及权重），就采取杀鸡儆猴的方式处理一批卖家，通过这种方式引导卖家通过正当渠道（CPC、站内活动、站外活动）获取流量的独木桥，不正规渠道逐步被封，越来越多的卖家逐步提高竞价的方式导致平台流量成本逐步提升（明显的例子是CPC点击单价越来越高），一些所谓的CPC培训机构背后有亚马逊官方背景助推，这也是套路，大家需要了解哦！而平台是最终的受益者，我们也看到一直亏损的亚马逊这两年也开始盈利了，这利润从哪里来？依据有据可查的财务数据：我们也看到亚马逊亚马逊2014年财务净亏损2.41亿美元，2015年净利润5.96亿美元，2016年净利润24亿美元，2017年净利润超30亿美元。又有多少中国小卖家在通宵达旦为亚马逊贡献血汗钱？这时候的亚马逊已经从蓝海厮杀成了红海。我们在选择站点的时候也可以看看亚马逊投资比较多，利润较少的站点，会更好做一些。

资本阶段：更多的卖家进入同样也吸引着资本的角逐，实体店电商化已经是一个不可逆转的趋势，而跨境电商这个曾经小众化的角色也吸引越来越多的资本投资，我们也应该清醒的看清楚一个事实，越来越多的中大型卖家开始拥抱资本，寻求上市或者投资，大卖永远是领先于行业和大多数卖家，我们应该透过现象看本质：为什么大卖急于上市或者拉投资？平台的流量成本已经逐步被拉高，高到很多大卖已经承受不起这超高的流量成本，何况大多数中小卖家。上市意味着解脱也意味着变现，当很多大卖开始离开或者转型的阶段这绝大多数的中小卖家又能撑多久呢？

当平台大到已经吸引越来越多资本进入的时候，会出现什么现象呢？资本会花钱买流量，而资本能承受超低利润，资本也会形成规模效应从而降低成本，资本与平台结合会进一步挤压中小卖家的生存空间，如果说平台成长阶段中小卖家还能吃点肉，那这个时候真的只能喝汤了。我们可以从另外一个角度来理解资本的问题：我曾经是国内房地产从业者，6年的时间里也见证了中小开发商因融资问题一个个倒闭破产，而大型开发商不愁资金问题销售额连年暴涨，曾经1000亿销售额在几年前还能吹嘘一番，2017年1000亿的规模都进不了前10。任何行业血拼到最后永远是资本的角逐，资本是向利的，不会放过任何一个有丁点利润的行业，在国内经济普遍不景气的现在，跨境电商这个曾经的香饽饽肯定会吸引更多的资本进入厮杀。我们也曾看到，对于共享单车这种基本没有盈利可能的行业，各路资本还能血拼几年，对于跨境电商，引爆它缺的可能只是一个热点或者话题了。

要问众多卖家，现在做亚马逊还挣钱吗？每个人的回答不一样，但是有个共同的感受是，亚马逊现在已经是一个红海的市场，从2014年全球开店政策以来，亚马逊卖家已经疯长几十倍，但平台总的流量增长毕竟有限，新进入卖家在蚕食老卖家利润，而更多的新卖家又在与新老卖家竞争。我们看到的一个事实是，老卖家的市场份额在不断萎缩，利润在不断摊薄，而新进入卖家要想获取更多的利润只能投入更多的推广成本去抢占市场份额，利润也在摊薄。亚马逊在不断的打压和弥补平台漏洞，寄希望于通过黑科技挣一时快钱已经越来越难，通过刷单等非正规途径获取VP及流量的成本也越来越高，而通过打压刷单，众多卖家只能走上“正规”流量的独木桥，我们所能看到的事实是，CPC竞价在一年多的时间里能涨一倍多，而一些CPC培训机构的后面不也是有亚马逊官方背书和撑腰？同样流量成本的提升和中国房价上涨可以做个对比，官方不希望降价，流量成本有可能会降吗？流量成本提升获利的是平台，这是平台的创造者所希望得到的结果，相对于土地价格，土地价格提升获利的是政府，这地价有可能会降吗，房价有可能会降吗？你在平台开店，只能按照平台设定的规则来，只能被平台牵着鼻子走，这是逃不出的规律和宿命。

我们不仅仅要面对亚马逊的利润收割，同样对于平台的风险我们也要有个清醒的认识，做亚马逊的都知道，都想做爆款，爆款日出几百单、千单，日赚几万、几十万的神话刺激着每个卖家的神经。爆款有套路和方法，但维持爆款你得有相当大的实力和资源。资本投入是一方面，得备一定体量的库存保证不断货，同样还要面对四方八方对利润追逐的竞争者和跟卖者，销量上去了有人给你加差评、有人给你改图、给你改listing、给你合并ASIN、对你安全投诉、给你灌流量、点你广告、投诉你侵权、跟卖你等等，你有一个套路能做出爆款，但竞争对手有几十种方法能整垮你，所以要做好亚马逊，光凭强有力的推广能力是无法生存的，你得有相当强的防御能力才行。就比如给你加差评，今天加个一星差评你转化率降低50%，明天再给你来个带图差评转化率继续降低，过两天再来几个，辛辛苦苦推起来的产品就这么废了。相当多的产品在推广的时候不是你产品有问题，而是有人不希望看到有新的卖家去抢占他市场。

所以，我们要认清一个事实，一些超级大卖或者大卖，每年多少亿销售额背后，不代表他们自己有多干净，作为既得利益者，大卖监控着整个类目或者整个行业，随时准备扼杀稍有销量起色的新卖家，营业额增长的路上不知道躺满了多少中、小卖家满地“尸体”。而作为中小卖家，能在某个类目能做的有多好，不代表你多牛逼，而是在于大卖家有多“谦让”。所以，指望通过做爆款一夜暴富，一年实现财务自由的众多卖家，还是清醒一下吧，现在你首先要面临的是一个生存的问题！

而有一个现象是，你在亚马逊开店，看着好像是挣钱的，但这些钱其实你看不到，挣钱了你会做更多的产品，就需要投入更多的资本去备货和推广，最后你会发现你有的只是店铺和库存，还有可能去借钱或贷款去备货或者推广。你把所有的身家都交予亚马逊，而亚马逊处在一个频繁调整和变动的时代，非正当竞争和恶意竞争横行，这是非常危险的，在平台调整和与竞争对手血拼的过程中，你前期在平台积累的一点资本有可能已经在日常消耗的过程中败光身家，最后什么都不剩！所以我们在做亚马逊的时候还需要一个风险的认识，我们要进行风险控制。

要走少数人在走的路，才能存活！

未来的电商平台，只可能是少数人盈利而大多数不盈利或者亏损状态，所以我们要走少数人在走的路，大多数人还在做爆款的时候，我们要做的是到细分类目里掘金，深耕一个行业，不追求产品销量太多，而能做一个产品就积累一个产品，积少成多量也非常可观，不积小流无以成江海。总比做一个产品就丢一个产品，最后什么都没剩下反而一堆死库存的好。

  做事情都是一个积累的过程，没有积累、朝不保夕不如不做，就比如黑科技，看着挺美好，但是一个不会有积累的问题，今天好使明天就有可能失效，所以对黑科技了解一下就好，千万别用，这东西会上瘾，一粘就可能甩不掉。

  以上是我对亚马逊的一些肤浅认识，有可能会打击一些怀揣梦想的有志之士，这篇文章不是指导你如何做好亚马逊，如何刷单，相应的文章我们公众号里有，大家可以阅读探讨。以上这些只是希望大家能在未来的路上少踩一些坑，不要过于激进做好风险控制，先解决生存问题再谈发展！