亚马逊卖家如何提高平均订单值？

平均订单值（AOV）是亚马逊卖家最重要的指标之一，也是优化电商业务的关键因素。平均订单值怎么计算，对卖家有什么重要影响，要如何改进？下面将一一为你解答。

什么是平均订单值

平均订单值（AOV）是一项非常重要的电商指标，指的是平均每笔订单的支出金额。它是每个卖家都应该关注的指标，能帮助评估商品销售结果。

平均订单值在广告开支、产品定价和店铺布局等方面有着极大的参考作用。

平均订单值对卖家的意义

增加平均订单值是每个卖家的重要目标，这样可以抵消客户获取成本，缩短投资回收期以及提高投资回报率。

平均订单值增加，意味着卖家利润上升，可以在产品开发和广告上投入更多资金。

通过平均订单值，你可以了解：

• 消费者的购物行为

• 有多少消费者正在搜索你的产品

• 客户购买产品的支出

通过了解客户在每个订单上的支出，就能相应制定产品价格和营销策略。

由于客户获取成本持续增加，而且竞争越趋激烈，所以更高的平均订单值才能让你在亚马逊平台中立足。

清楚店铺的平均订单值可以评估你的定价和营销策略。有些营销人员更注重增加网站流量，但是要花钱，提高平均订单值则不用。

提高平均订单值是提高收入和利润的最有效方式之一。

如何计算平均订单值（AOV）？

计算平均订单值很简单，你只要两个数据：

• 总收入（一段期间内）

• 订单总数（一段期间内）

计算平均订单值的公式为：平均订单值=总收入÷订单数量。

假设你的店铺上个月营收为2000美金，订单总数是200个，那么你上个月的平均订单值就是10美金。

需要注意的是，平均订单值指平均每个订单的金额，不是每个客户的消费额，即一个客户进行多次购买，每个订单也会计算平均金额。

虽然平均订单值不能明确反映利润率或者毛利润，但是它反映消费趋势。比如一个服装卖家出售三种类型的鞋子，价格分别为20、25和30美金，平均订单截止为18，这体现了两个消费者行为趋势：

• 客户很少购买多双鞋子

• 价格低廉的鞋子贡献了大部分的销售额

假设价格更高的鞋子利润空间更多，那么营销人员就可以根据上面的信息有针对性地进行营销。

和其他指标一样，卖家也需要密切监控平均订单值，比如每天或者每周。如果平均订单值出现高峰或者下跌，必须仔细检查业务的各方面，了解推动变化的伊苏。购物季、新广告或者店铺的修改都有可能影响平均订单值的波动。

在评估平均订单值时，还需要考虑一下两个指标：

• 客户终身价值：这是客户未来可能给卖家带来的收益总和，也能表现这个客户的平均下单金额。如果这个数值过低，意味着客户没有进行太多购买。

• 每次转化成本：这个需要从平均订单值中扣除，以体现每个订单的实际利润。

  
  

平均订单值如何影响你的决策？

平均订单值可以帮助你明确客户的消费行为模式，从而制定定价策略，进行广告投资。平均订单值是亚马逊业务增长的基础，它可以帮助你产生更健康的现金流。

1、它能体现购物趋势

平均订单值可以体现卖家应该重点关心的销售时间。哪个广告或者节日能引起消费者的购物热情？比如情人节，蜡烛卖家的订单会更多。那么卖家就可以在这时突出显示免费配送门槛，实行捆绑销售，以及推出广告，以便吸引更多回头客和新客户。

如果卖家没有达到自己的目标收入，可以查看平均订单值，看它是增长了还是下降了。如果下降了，说明：

• 你的产品价格过低

• 广告没起作用

可能换个广告或者搭配另一个产品效果会更好。这种情况下，平均订单值就可以帮助你更好地了解目标受众，优化广告。

2、获客成本

如果获客成本高，平均订单值低，那么收入就会减少。如果转化成本是100美金，而平均订单值是100美金甚至更低，说明生意亮红灯了。你的平均订单值必须是获客成本的两倍。

3、广告支出

问自己一个问题，广告开支是多少？广告开支有真正转化成订单值吗？如果广告支出等于或者超过平均订单值，说明业务出问题了。

4、定价策略

平均订单值可以影响你的定价策略。根据平均订单值，卖家可以相应提高或者降低价格，从而增加订单额。

如何提高平均订单值？

如何才能提高你的平均订单值？有很多技巧可以实现这个目标，它们包括：

1、捆绑销售产品

如果希望客户从你这里购买更多产品，可以尝试一些令人耳目一些的产品搭配。捆绑销售产品可以提高消费者的购买金额，最好是能一站式解决客户的所有问题。

比如化妆品卖家可以搭配客户每天都要使用产品，进行捆绑销售。这样不仅能提高订单额，也为买家创造了更多价值。

或者你也可以让客户自定义选择捆绑产品，让他们根据自己的口味和喜好搭配，也能大大提高平均订单值。

2、交叉销售和追加销售

追加销售：指为客户提供更高级产品。追加销售是试图让消费者购买更高级别的版本，产品相类似，但是质量更好，价格也更高。

交叉销售：指为客户提供与购买产品搭配的商品。比如亚马逊上的“frequently bought together”就是交叉销售的一个例子，消费者正在寻找手机壳，那你可以推荐耳机或者充电器。

追加销售和交叉销售是亚马逊执行得非常成功的策略。在进行追加销售时，你可以：

• 提供更优质的产品版本

• 或者提供有限折扣

3、设置忠诚计划

如果你出售的产品客户比较容易回购，比如纸尿裤、卫生巾、剃须膏等，可以考虑设置忠诚计划，比如购买越多折扣越高等。这个很大程度上也可以提高你的平均订单值。

大多数卖家反应，设置忠诚计划后，加入计划的客户平均订单值至少要比没有加入计划的高13.71%。

另外Stitch Labs的一项研究显示，忠诚客户每年的消费开支比新客户高120%。

4、设置免费配送门槛

免费配送是影响客户购买的第一要素。如果运费成本过高，可以考虑设置免费配送门槛，这可以提高你的平均订单值，因为消费者愿意为了免费配送额外再购买产品，尤其是当消费者要采购比较多的产品时。

消费者倾向于选择提供免费配送的卖家，因为不想有额外支出。

5、提供折扣券

提高平均订单值的另一个办法是当客户将产品添加到购物车时提供折扣券，引诱消费者下单。

6、提供价格贵的限量版商品

这个方法也可以提高你的平均订单值，说明产品属于高端品牌，你不仅仅是在销售产品，还有它的价值。

7、提供产品推荐

卖家可以在产品详情页或者结账页面上推荐一些产品，这样也能提供平均订单值。比如推荐热销产品，其他买家常购买的商品。卖家也可以推荐一些库存周转慢的产品。

8、建立强有力的社会证明

社会证明是营销人员在客户中建立信誉的最有效方式之一。其他客户建议、行为、UGC内容、客户评论等都可以促进平均订单值的提高。社交证明的影响力很大，84%的人认为其他人的推荐对他们的购买有影响。

9、退货方便

消费者网购最担心的一个问题是退货。如果买家认为退货会花费额外运费或者工作，可能就只会购买一点商品，不利于提高平均订单值。

什么是良好的平均订单值？

提高平均订单值主要是让消费者从你这购买更多产品以及价格更高的产品。那么良好的平均订单值是什么样的呢？

这里没有一个标准，你制定的平均订单值标准仅作为一个参考。在制定平均订单值指标时，要注意以下几点：

• 各行业存在巨大差异。根据英国数据公司IRP Commerce的报告显示，2018年11月销售农产品的网上商店平均订单值为63.95英镑，宠物护理的平均订单值是80.11英镑。所以制定指标时要考虑到行业之间的差异，不能一概而论。

• 根据设备制定指标。在制定平均订单值的KPI时，要根据不同的设备制定不同的目标。比如PC端的平均订单值会更少。

• 旺季因素。在旺季期间，平均订单值会更高，比如圣诞节、万圣节等。制定标准也要考虑到这个因素。

文✎   玛丽/AMZ123