Moss ：从Prime Day聊到吴三柜！

今年的Prime Day就这么悄无声息的结束了，大家普遍的反映都是销量的确翻了几倍，但是压根不赚钱，好不容易报上的deals，结果还因为价格太高被亚马逊取消了，好好的一个会员日结果变成了一个清仓日了，当然了最惨其实不是没赚钱的卖家，而是想要趁着Prime Day清仓止损，结果压根没清掉，继续在库存旋涡里面痛苦挣扎的卖家。

正所谓去年Prime Day结束以后，直奔深圳湾一号去买房子，今年Prime Day结束以后，想去深圳湾一号旁边捡瓶子。

一年都不到，为啥会有如此大的差别呢？

细细想来究竟今年和去年到底有啥区别呢？其实就外部环境来说差不了多少，物流去年价格也高，头程时效和FBA上架速度还更慢，亚马逊去年也限仓，甚至限的更厉害，今年亚马逊平台的流量也在增长，增长势头不亚于去年，除了汇率的确要差一些，其他的其实和去年差不多。

至于说打击刷单测评，更是司空见惯，亚马逊每年都会在某一个节点下死手去打击刷单测评的，无非这次上了大媒体，亚马逊必须给舆论一个交代，所以大卖家挂了一大片，而且没有那么容易回来罢了。

那么既然说外部环境和去年差不多，为啥今年大部分卖家整体感觉行情这么差呢？

归根到底还是“吴三柜”们太多了，特别声明一下，“吴三柜”这个群体不仅仅指的是今年新进来的卖家，很多老卖家大卖家今年也都当了一回“吴三柜”。

具体来说，虽然都是“吴三柜”，新卖家和老卖家各有各的目的，各有各的苦衷。

咱们先从今年新进来的新手卖家说起，今年新进来的卖家和往年不同，往年都是屌丝小卖家为主，很多都是小公司和个人创业者，整体资金实力不强。但是今年进来的新卖家，不少是那些搞了几十年传统外贸的土豪工厂，拿了资本钱的互联网大厂离职员工等等，都是一些不差钱的主。

这些吴三柜们一上来玩亚马逊，发现推广运营这些完全都不懂，那么就只能玩低价，玩送测，玩秒杀，疯狂烧广告这些简单粗暴的搞法，把国内淘系那一套给挪到了亚马逊上面，还别说效果真不错，要知道低价在亚马逊整体算法里面权重是很高的，正好被他们歪打正着了。

这波新卖家发现这个方法可行于是乎加大量去接着搞，这样一下子就把他所在类目的价格都拉低了。当然了我也采访过他们，这么亏钱搞到底是图啥，人家回答的也是够牛逼：觉得跨境电商这个行业很好，今年也不打算赚钱，做到不亏损就行，先上车在特定类目站稳脚跟就行，把之前互联网圈那套烧钱跑马圈地的方法带来了跨境行业，这就是所谓的降维打击么? 真的是让人欲哭无泪。

聊完了新手卖家，我们再来说一下老卖家为啥要当“吴三柜”。

老卖家当吴三柜纯粹就是因为去年缺货缺怕了，外加上自己本身的贪欲作祟，总觉得2020年能翻三五倍，2021年肯定不能差，还能再翻个几倍，所以一下子就放飞自我了开始疯狂的补货，一柜又一柜的货都往美国送，结果就被库存给彻底套牢了。没想到今年卖家的增长速度远远大于流量的增长速度，在新卖家不断进来的同时，老卖家还在不停的推新品， 这么搞流量再大也会面临僧多粥少的问题，这样一来库存压了那么多卖不出去，超额仓储费还那么贵，物流账期和工厂账期马上就到偿还日了，再不甩货公司现金流就要断了，于是乎纷纷开始了各种“三柜”模式。

当然了，与新手卖家不太一样，这波老卖家当吴三柜，真的算是被动的，并非他们的本心。

那么今年各大类目频频出现“吴三柜”这种情况，到底会对我们行业产生什么样的影响呢？我个人认为影响其实是非常深远的。

第一，蜜月期结束，工厂账期和物流账期慢慢会越来越难谈。这两年可以说是物流和供应商最喜欢跨境电商卖家的两年了，现在还记得当年14年参加广交会的时候，那些供应商对做跨境的卖家爱答不理的，这种状态直到去年是完全扭转了过来，大家都爱和跨境电商卖家特别是做亚马逊的卖家做生意，而且也愿意主动去给一些账期，放低姿态和亚马逊卖家合作。就是凭借着物流和供应商的超长账期的，当然也有账期马上到了需要迫切还钱的压力，促使一波波的老卖家和大卖家变成“吴三柜”。

结果今年环球易购暴雷以后，加上这些大卖账号被封时间特别长一直回不来，大量的物流和供应商的钱迟迟都结不出来，试想一下如果账期到了，账号还没回来，简直就是不敢想象。要知道这些大卖疯狂扩大的备货都是靠着各大物流商和供应商给的账期撑下来的，一旦前端崩盘，账期一到，怕是整个行业都要地震。除非特别土豪，不然“吴三柜”这种模式的背后一定是有物流和供应商账期在支撑的，这就意味着未来会有无数暴雷的可能性，一暴雷多了，供应商和物流商，特别是工厂供应商会重新审视这个行业，进一步看清这个行业背后的危机，账期肯定是越来越难谈了，这对跨境电商亚马逊卖家来说并不是一件好事。

第二，所谓的“蓝海类目”会越来越少，亚马逊全面红海化大势所趋。不知道大家有没有注意到，这次“吴三柜”们出现最多的类目反而不是大家传统意义上的红海类目，比如吉祥三宝，葫芦娃七兄弟这一类。而是诸如“办公桌”，“电竞椅”之类的大件家居产品，而且据说现在美国游戏椅的库存可以供全美国人用三年还不止。全类目甚至包括Amazon自营都在疯狂低价甩货。对于这些产品大家之前的印象妥妥的都是高利润的蓝海产品，货值看，门槛高，利润高，推广运营容易等等都是这类产品的固有标签。结果今年却被“吴三柜”们旋成了现在这个样子，利润率都快变成负值了。这个从侧面说明了以后慢慢地，亚马逊上面可能再也不会有所谓高利润的蓝海类目了，只要资本席卷过的市场，基本上就不剩下多少残渣留给中小卖家了。

第三，FBA限仓政策后续可能会常态化，长期化。很多人都很好奇，今年欧美疫情明明比去年缓解了不少，为啥限仓政策一直都不松动呢？甚至有越来越严格的趋势。归根结底还是上文说的“吴三柜”们太多了，亚马逊FBA仓库不堪负荷，你想象一下，如果亚马逊不限制发货的话，他都不知道到底有多少条柜子会送到亚马逊，要知道他招人建仓库的速度一定是远远低于卖家发货的速度的，所以只有通过限仓政策，他这边才能更有计划的去扩张，才能更好的匹配仓库和人力资源，才能保证消费者端有更好的客户体验。所以我可以在这里大胆的断定，亚马逊FBA限仓政策将长期持续下去，疫情彻底结束以后或许会有松动，但是不会有大的改变了。但是，如果“吴三柜”们的数量继续增多，就算疫情结束，FBA限仓政策也会越来越严格的，这里大家一定要做好心理准备，把限仓当做一个长期政策来看待。

第四，推广运营拼的是资本实力，而不再是技术实力。虽然大家都痛恨“黑科技”和“刷单测评”，但是各位细想一下，所谓的“黑科技”恰恰是“屌丝”逆袭“资本”最好的借力。假如说以后产品推广，只能靠低价加上疯狂刷广告，你觉得中小卖家还有机会么？整个亚马逊就变成了资本的游戏。所以说随着平台愈发的正规，对这些违规手段打击愈发严格的情况下，侧面也说明平台慢慢已经不欢迎屌丝逆袭了，愈发合规化的结果其实宣告了后续只有资本才有入场券。现有的卖家想要继续做大也必须拥抱资本。各位可以仔细思考一下，是不是这个道理？

第五，利润率会持续走低，回归正常水平。不管是新手卖家还是老卖家，不管是自愿当吴三柜还是被动当吴三柜，对所在类目造成的影响是非常深远的。其他的不说，光利润率就要拉下来一大截。要知道整体类目价格被拉下去以后，想要再涨回来，是一件非常困难的事情，除非你的产品能做到完全的差异化。这预示着前几年高利润的时代已经彻底过去了，跨境电商亚马逊这个行业的光环也会逐渐褪色，慢慢回归到和其他行业差不多的利润水平。

今天就和大家伙聊到这里了，说实在的跨境电商行业这两年就像过山车一样，我们没有想到去年能够逆势增长，平均每个卖家业绩都至少翻倍的情况，也没有想到今年的情势会这样突然急转直下。

未来几年整个跨境电商行业会发展成什么样呢？谁也不知道，只能说做好当下的事情，不要被贪欲蒙蔽了双眼，不顾风险地疯狂做增长无异于在沙滩裸泳，要知道先活下来比什么都重要。