一文了解亚马逊广告表现的影响因素，附带优化方向

在亚马逊广告投放过程中，广告的表现至关重要，它直接影响着你的产品曝光、点击和转化。那么，哪些因素会影响广告的效果呢？本文将从三个关键方面入手，带卖家全面了解影响亚马逊广告表现的因素。

一、影响广告曝光的因素

广告曝光是指亚马逊展示广告的次数，当买家浏览亚马逊时，买家看到你的广告的次数。不过有曝光并不代表广告一定会被点击，它只是亚马逊展示给了潜在的受众。广告的曝光量，决定了你的产品能被多少潜在买家看到。这背后有多个因素在发挥作用：

1、广告关键词与listing的关联度：选对关键词是广告曝光的基础。如果你的广告关键词和listing关联度高，亚马逊就更容易展示你的广告。不过，卖家需要注意，选择大词或者很泛的词，虽然曝光很大，但效果不一定好。而选择一些精准的长尾词，虽然曝光低，但转化效果会更不错。

2、关键词收录：listing文案做不到位，影响关键词收录。高质量的listing文案可以帮助亚马逊更好地识别商品，做好流量定位，从而会有更多的曝光。

3、类目节点：注意类目节点是否被篡改。

4、竞价高低：亚马逊广告是竞价模式，每个关键词不同出价会对应不同层级的流量。竞价越高，广告被展示的可能性越高。不过竞价越高，广告位置不一定就会越靠前，竞价高低与质量得分共同影响广告排名的位置。

5、广告历史点击率和转化率：广告历史表现越好，亚马逊系统会更愿意给产品更多的展示机会。

6、价格和星级评论：价格太高或评价太低，亚马逊系统往往会优先展示性价比高、评价好的商品。

7、账户总体绩效：广告不仅仅依赖单一商品的表现，整个卖家账户的健康度也影响曝光。账户绩效差、投诉多，广告表现也会受影响。

二、影响广告点击的因素

广告曝光了，如何让买家愿意点进去呢？站在买家的视角，可视化的参数都是影响点击率的因素：

1、主图：高质量、清晰、突出产品亮点的图片是点击率的关键。

2、标题：简明扼要的标题能快速抓住买家的注意力。

3、星级评论和价格：买家在浏览产品页面时，会很快留意产品的星级和价格。低星级和高价往往会造成点击率低的原因。

4、广告位置：搜索结果顶部（TOS）>其余位置（ROS）>商品页面（PP页）

5、配送方式和配送时间：FBA配送时效更快的产品，买家肯定会更愿意点击查看。

6、促销或者其他标志：prime会员标志、list price，coupon、秒杀等标志。

7、广告选词精准度：一般情况下，大词+广泛匹配曝光高但点击低，特征长尾词+精准匹配曝光低但点击高。就比如买家搜索的特征长尾词刚好对应了你标题所存在的关键词，买家点击的概率就会更高。

如果卖家存在某个词点击率即使优化了很多影响因素还是提升不上去的情况，可以看看ABA关键词点击占比情况，是否前三占比很高，比如达到70-80%左右，那么这个关键词属于垄断比较严重的词，点击率会偏低，提升不上去的情况是正常的。

三、影响广告转化的因素

买家点击进入listing后，是否能成功转化为订单，同样有多个因素在影响：

1、包括前面所提到的影响点击的因素：主图、标题、星级评论、价格、促销标志。

2、辅图+视频：辅图可以展示产品的细节、产品的生活化场景等；另外视频，根据调查数据显示，买家会更倾向于购买附有视频展示的产品，就连卖家运营也表示，视频会提高转化率。

3、五点及其他文字描述：关于产品、尺寸、功能、特色、差异化卖点的特别说明，快速帮助买家了解整个产品的重点内容和重点属性。将产品最核心、最亮眼、最受买家关注的特点放前面。

4、A+/高级A+：A+页面能通过丰富的图文展示帮助买家更好地理解产品优势

5、广告位：广告展示的位置对转化也有直接影响。如果广告出现在首页顶部或前三位，转化率一般会更高。广告位越靠前，产品获得转化的机会越大。

6、品牌。

四、广告表现不好的优化方向

1、曝光少，点击高：提高竞价

2、曝光高，点击低，转化低：优化链接（主图、标题等）、调整价格

3、曝光高，点击高，转化低：点击若达到6-10次无转化，可暂停广告

4、曝光高，点击高，转化高：加大预算

5、点击多，转化低：降低竞价（点击次数高无转化可暂停）

6、点击量少，转化率高，ROI高：提高出价，加大预算

此优化方向仅做参考。因为不同的类目的情况不一样，又加上不同的公司所给的公司资源不一样，所以具体问题要结合实际情况具体分析，不要一味“套公式”解决。

希望今天的文章可以给到各位卖家一点启发。