订单要“勾引”，不是“求”！外贸人的开发误区赶快避开

作为外贸新人，有哪些误区可以避免？因为刚接触外贸，这也不懂，那也不懂。小编总结了几点分享给需要的外贸新人。

第一：要PI,不下单。

新人会问，咋客户要了PI那么久却不下单呢？PI从来都不代表要下单，PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已，采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价，以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对，还有很多事跟理论并不相同，实战出真知，有些东西作为新人的你必须知道。

第二：签合同后勿大意。

都说中国人没有契约精神，其实全球各个国家都有没有契约精神的客户。所以小编提醒：签合同后勿大意，拿不到定金或者信用证，不代表你真正的拿下了客户。

第三：订单要“勾引”，不是“求”

想让客户下单，不能装疯卖惨。你和客户是利益关系。光靠“求”“催”是来不了客户的。要想让客户主动下单，需要给他足够的鱼饵，要会“勾引”。画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是我们要解决的问题。

第四：足够吸引客户的报价

不要犹犹豫豫的报价，也不要想着来回还价。现在客户让你报价，很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引，现在信息海量，客户第一轮会干掉很多供应商，信息不全的肯定被做掉，除非你的某些因素非常有吸引力。

第五：信用证必要做

你不做信用证说不信任对方银行，但是你可知道，跟银行相比，你的信誉更是一文不值，凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。

第六：做单要干脆，要洒脱

做单要干脆，要洒脱，不能瞻前顾后，患得患失，关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地。你必须知道，成单是你赚到，没成单你也没有损失，因为本来就不是你的东西。你的心态，客户是可以感觉的到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。

第七：没有死掉的客户，只有笨死的业务

大家做生意，都在赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，凭什么我就得做呢？你有选择卖家的权利，我有选择买家的权利；

第八：婆婆不是亲妈，客户也没时间和你做朋友

不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友，客户很忙，没那么多时间。

第九：讲价的客户对你感兴趣

不要怕客户跟你讲价，那代表你的生意机会来了。

第十：客户如老婆，赢了辩论，输了订单

永远不要跟客户辩论，因为即便你赢了辩论，也会输了订单。

第十一：开发信要与多种方式相配合

做外贸不仅仅是发开发信那么简单的，要多种方式相配合，主动出击加守株待兔才是长久之道！文章后面有详细的介绍如何写出优秀的开发信。

第十二：国家区别论

很多人经常问，某国的客户如何啊？某国的客户的信誉如何啊？某国客户给我发邮件了，他们的骗子那么多，我该怎么办？这样的问题真的回答不了，诺大一个国家怎么可能所有的客户都一样，都说尼日利亚骗子多，“我”却有一个尼日利亚客户，从来都是不怎么计较价格，全部TT；都说阿三没有真正的客户，但是阿三我客户却不少；所以不建议再这样问，分析应该是以客户为主题，而不是国家（不要忽略，具体问题具体分析）！

第十三：全面掌握客户行踪

太相信客户的话，不留有后招！尤其是客户来看厂，客户会告诉你，很不错啊，我会仔细考虑我们的合作机会，可能在一起玩的也不错，交流的也挺好，先不管这些话是真是假，你要知道，客户后来看能找到了更好的选择，厂的规模，人员的素质，招待的差别，都会让客户移情别恋！所以，客户的行程你必须要问，要把握，要敢于提出送客户到某些地方，有的时候客户会说，看完你们就走了，你要提出，ok，我送你到机场，客户是让你送还是拒绝，可以直接试探出他对你的态度如何！总之后手就是尽量掌握客户的行程，知道他什么时候下飞机，你们做到了吗，我能在客户下飞机的时候给他打个电话，不管是深夜还是白天！

第十四：如何招待让老外心理舒坦

老外公道，不会有什么潜规则，私下交易！老外也是人，老外来看厂尤其是采购大的东西的时候，招待往往很重要，大家都喜欢大客户，一定是拼命的争夺，给出的条件一定也是不分伯仲，这个时候场外因素就很关键了，如何招待让老外心理舒坦，是不是需要给点其他的好处，这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素，所以对症下药，投其所好，拿下谈判的人，非常关键！

第十五：别人能做好，你凭什么做不好

做我这个产品的太多了，太难做了，竞争太激烈，没前途！衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对手的多少，而是看市场容量的大小，很多产品某些地方家家户户都做，但是家家户户都赚钱，例如济南的门窗设备，食品机械，聊城的轴承，到处都是师兄弟啊，但是每家都能赚钱，多少不说，都绝对有单子做！

第十六：任何一份工作，要想做好，是不容许偷懒的

我太内向了，客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向，而是因为你没有准备，客户来之前你都要准备些东西，例如他们国家的娱乐新闻，体育新闻，某些名人的新闻，宗教的新闻，接到客户，回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛，还可以调查一下这个客户的年龄啊，能否找到其家庭情况啊，孩子啊，这些都对你的谈判非常有帮助！反正就是没有你想不到，只有你做不到的，任何一份工作，要想做好，是不容许你偷懒的~，一天偷懒一点，那么一个月下来，你丢失的可不是时间那么点的问题了！！！

最近做出口生意的客户都在抱怨，开发信的回复率越来越低，其实原因有很多，有时候并非自己的能力实在很欠缺。原因总结如图：

第一：市场不景气

这个就是就属于客观因素了，这也许跟整体的外贸形势有关。也有一个原因是因为这种渠道方式已经发展到一个瓶颈阶段了，以前平台没有这么多的时候，老外在家里收到一封开发信，还会耐心认真花时间去浏览，会有兴趣去了解。而现在已经发展到一天成千上万的类似开发信到达手中，这时候就没有那么大的兴趣去了解了。

第二：参照模板

有人说对于英语菜鸟来说，模板就等于救命药草，对于一些跨行入行的业务员来说，其实有模板都很难写好，如果你叫他赶快去提升英语水平吧，会英语的人就知道一种语言从来都不是速成快餐的，这个过程太长了，还没有等到英语学好，就因为业绩没有出来就被老板请走了。有人会说打电话吧，效率比较高。那是对于底子够硬，经验够足的业务员来说，确实也是可行的

第三：针对性的发送

有人说一定要有针对性的发送，这句我十分赞同。而且有针对性的说法不止是针对发送时间、更重要的是发送对象。对象错了，无论你的开发信写得再好，那也无益。最好是一个客户一封开发信，有人说有这个必要吗？如果有效果那就有必要。

第四：在开发信内容上下功夫

在写开发信之前先思考三个问题：（这也是老业务员一直传授的，不是说三个问题回答好了，客户就一定会回复，但是如果开发信能针对这三个问题去展开，相信很大程度上可以引起客户注意和提高回复率的）

1.我能给你带来什么好处？

2.客户为何要相信我—我的优势是什么？

3.想让客户怎么做

很多客户经常会问的问题：都说要了解自己的产品，才能更好与客户沟通。可我们是小公司，也没有什么合作经验，产品质量又一般，不知道要说我们的优势在哪？

从八个方面去讲：

1.价格: 不要说我们有最低的价格，因为大家都这么说。而是说我们的价格能够让你在市场上beat your competitor。或者reasonable price,very fair price、产品性价比最高，价值更大。

2.品质：不要只说我们质量好。而是要说细节，我们通过了ISO9001，CE，或其他认证，如果没有；也可以说我们是TQM全员质量管理，或产品是全检，所有产品都通过严格的检测；我们产品有quality guarantee；我们只用最优质的材料，或者进口材料……

3.规模: 规模大的说我们有economy of scale,能满足大客户的批量订单，而规模小的，就说我们专注于某个细分领域，做该领域的最好的生产商...

4.经验：如果公司没优势，就拿有经验的工人或者合作工厂的工人来说吧。

5.服务: 快速交货，小公司可以说同我们做生意很容易，我们接受的MOQ很小，我们对于客户的需求响应迅速等等。

6.款式: 众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二...这些也都可以写。

7.客户：如果有大客户值得炫耀，可以列一列。如果没有的话，只要你做过出口，总有几个国家吧，列一列国家也可以呀

8.研发：我们拥有自己的R&D部门，可以OEM，ODM，我们同XXX大学，XX实验室有合作。