鱼导说：跨境电商的万能模型之产品篇

    昨天在公司开会，我提出一款新品第一月必须销售2000台，大家围绕这个目标做头脑风暴，同事们要不沉默，要不就大呼不可能，理由很多：比如需要送测的数量多无法完成，短时间无法达到目标销量。

    因为这批同事都习惯新品上线稳步推广，严格控制利润，一个月后缓慢增长的打法。平时培训他们做关键词排名，优化广告结构，精细化运营管控，并没有让他们形成一整套亚马逊打法的方法论。

    最近面试了很多做了几年亚马逊的销售，让他说一个优化思路很流利，但是说到推广的整体思路基本说不清楚，更不用说有整体运营思维。

    亚马逊圈子经常讨论运营技巧的重要性，某个产品的独特性，某个公司有多牛逼，很少讨论方法论的重要性，而没有透过这些牛逼的人和公司看到他们成功的本质。从海量信息中找到必然的逻辑和规律。

    成功的大公司的运营方法不一定非常牛逼，而是形成一套行之有效的底层工作方法论，匹配合适的组织和产品，无限复制，做有效的复利模型。

    例如那些牛逼的做铺货的公司，一天海量SKU普通，5000个SKU一天出100单，你可能会嗤之以鼻孔，但是他们的毛利率和盈利水平惊人。

    低成本人工+海量店铺+海量SKU*低转化率=大量订单

    当我们形成自己的运营模型以后，人和产品只需要各司其职就能产生目标效益。

    方法论的重要性：

    个体成功只能做加法，而且会因为个体的离开造成集体的不稳定性和风险性

    单位的成功与增长才能做乘法，形成有效方法论以后可做有效复制。

    有效的学习是思维模型＋刻意练习

    信息的获取和叠加并不等于认知的获取。

    那么开始正题：

    今天我们先来讨论一下跨境电商要解决的三个基本问题：卖什么？谁来卖？怎么卖？

    我们从产品，组织，运营三个方面来重新解构跨境电商，并建立一个普遍的简化的模型公式。

    从产品端出发其实是以满足消费者的需求为目标，创造产品。

    产品经理们最简单的选品公式是满足没有被满足的需求，解决没解决的痛点。

    但是现在亚马逊平台产品丰富程度可以说没有一项需求未被满足，没有一项痛点没被征服。 所以我们要转而满足没有被充分满足的需求，把解决痛点转化为创造惊喜。比如给包括老款沙拉碗加一个盖子，防止灰尘；给一个焗油帽加一个固定带，可以单人操作

    公式总结：

    ——现有产品根据真实需求场景做产品升级和迭代。

    ----根据多个产品的功能做横向开发和迁移。例如：手摇应急发电收音机

    ----组合产品的搭售，满足某个场景下的多个需求。例如：宠物链和便携狗碗搭售，满足户外遛狗需求。

    从市场端出发是以市场的竞争程度为导向，选择参与竞争有把握的品类。

    亚马逊竞争激烈，大的品类基本被资本和大麦占据，选择合适的品类比选择一个合适的媳妇更重要。

    选择方向：

    ----红海产品的细分品类

    有充分的流量和需求支持，同时竞争激烈程度大大下降，可能会产生小而美的品牌。比如孕妇泳装，儿童耳机

    ----深挖国外文化和消费习惯

    对目标市场文化的把握是高难度的销售方向，但是有可能产生海量爆款。

    比如复活节玩具，（亚马逊数据验证：基于这个方向，一个5人团队一年躺挣1000万）

    ----利基产品

    寻求有一定需求量但是行业关注度小，市场竞争小的产品。

    参考公式：

    搜索数量：竞品数量＝潜在机会值

    参考工具：merchant words/卖家精灵

    ----最近趋势产品

    短期销量爆发产品，用数据分析爆发前段，快速切入，排除暴力刷单因素，新品短期就可以进入中等类目前100名。  

    参考公式：

    潜力爆款=新品Review少+销量增长迅猛

    参考工具：google trends /卖家精灵

    并非所有的好产品我们都能够卖。

    比如说美国人经常租房和搬家，折叠床市场需求量特别大，但是由于体积巨大，成本高昂，这并不是一般卖家可以进入的品类。

    蓝牙耳机市场大吧，泽宝，帕托讯霸着呢。

    ----结合公司资源：

    3个重要参考点：运营能力，规模，资金实力

    运营技巧和各类运营资源丰富可以尝试大红海产品

    ----供应链优势：

    充足的账期支持是进入某些海运产品和重资金产品的门槛

    产品能不能卖好，并不安全由销售团队和销售技巧决定，产品的自带光环和势能会给产品加分不少。产品开发出来自己爱不释手，才有信心让客户争先恐后；如果自己都觉得食之无味，嫌弃得要死，客户是不会当冤大头的。

    ----有产品力

    选品一定要回答一个问题，why you and why this ？消费者为什么选择你？这便是产品力的问题。产品力也是一种势能，如同货币，天然让人喜欢，从而平台喜欢。

    ----新品上市寻找最小切入点和最小试错成本

    没有把握的时候可以用中性产品小批量测款，如有最小订单量要求，可以多账号同时快速测款，分担积压风险。这是减少公司开发新品造成风险的最重要指导思想。

    对新品充满无限渴望的时候心里要有一个声音：多少公司被新项目拖垮。

    ----做减法和聚焦

    聚焦产品才能最大发挥效益。

    开发新品要做加法，增加公司收益来源，同时也要学会做减法，聚焦优势产品。可以更加优化供应链的结构，降低采购成本，获取供应商更多支持。

    举个栗子：

    一年开发五十款多类目新品，五十个公司都会对你爱理不理。

    一年聚焦做五款新品，五个公司可能围着你转来转去：新品账期售后品质一定给你最高标准。

    ----协同效应

    新开发产品与老品形成互补系列，增加客户选择性，形成流量内部闭环，增加复购率。

   举个栗子：为车载收纳打造的一些列产品，可以让买车载产品的客户形成更多购买。

    由于篇幅有限，我们下文继续讨论谁来卖和怎么卖......

    组织： 

    组织结构图 

    岗位说明书

    高效管理公式

    四个金句：

    以目标为导向反推任务和流程 

    根据任务定岗位 根据岗位选人

    让一个错误的人做正确事难度一百倍于找一个正确的人 

    一件错误的事情损失大于一百件正确的事

    亚马逊运营的核心模式： 

    恒定公式 流量和转化公式 

    流量漏斗

    冷启动和热启动

    静态和动态优化

    爆款思维和几种爆款模式 

   今日份粉丝免费福利，获取请联系蓝莓猪猪

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