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什么是亚马逊产品运营节奏？各个阶段要做的事情你都清楚吗？

跨境电商优匠学堂

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2022-04-22 20:30

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跨境电商优匠学堂

想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？

我们常说，做一个优秀的亚马逊运营首先要懂得掌握产品的运营节奏。

但运营节奏究竟是什么？相信不少新手卖家对于这个词仍旧云里雾里。

为什么这样子，其实很大一部分原因也是因为新手卖家在运营时有一个通病：产品选好了，Listing做好了，就佛系出单了，卖不动就归责为选品不好。

于是乎疯狂研究选品，不断优化Listing，可到头来，依旧掀不起销量的波澜。

而本质问题就是源于没有运营节奏，导致卖家很容易就被运营表面的问题带着走。

众所周知，亚马逊运营是一个完整，环环相扣，牵一发而动全身的精细化工作，一旦走错一个环节就有可能导致全线崩盘。

所以把控每个环节的运营节奏就变得尤为重要，而这也是我们一直以来强调要把控好运营节奏的原因。

产品的生命周期

首先，我们可以把运营节奏的把控理解为对于链接成长的把控，核心指标就是前期的关键词收录、流量和转化率的变化趋势。

而根据流量和转化率的不同，一款产品的生命周期大致可以分为以下几个阶段。

一、准备期

一个产品的运营从选品阶段就开始了。在选品时，卖家要注意考虑以下几点：市场容量、行业垄断程度、竞争情况、价格利润分析等。

选好之后，接下来就是Listing架构的构建了，也就是在产品上架前撰写好Listing。其中包括：关键词分析、文案撰写、A+、图片、视频、QA等，上架之前这些要做到尽可能地接近完美。

在之前的文章中我们提过，亚马逊80%收录是从链接第一次在售亚马逊对你链接进行抓取时就决定了，收录又是影响产品曝光的关键性因素，有收录，产品才有（自然）排名，才能上首页。

所以卖家在刊登Listing文案之后，要测试文案的收录情况，这个步骤也就是为了让亚马逊系统抓取到你listing的收录关键词精准且被收录词汇量又多，达标之后，再建FBA链接把文案复制过去，以达到最大化收录的效果。

另外，图片、视频、QA这些因素也要做到位，有竞争力的产品必须要有一组足够吸引人，符合卖家期望的图片。

给足时间做好这些准备，可以让后期的推广事半功倍。

二、新品期

产品新品期最大的特点就是：流量少、转化低、销量少、评论少，所以一般来说这个阶段是微利或者亏损的。

不过新品期有一个14天的扶持期，这个扶持期可以快速帮助卖家推动产品自然排名位置的提升。比如一个老的链接在一个词下面可能出10单才能达到的自然排名位置，新品可能只需要出3单，甚至只需要1单。

所以一定要利用好产品上架的头14天，当推广节奏有问题的时候，一定要及时调整。扶持期机不可失，失不再来。

首先，前期需要设定充足的广告预算扩充流量，使产品获得更多的曝光，比如开一个周期的自动投放，给产品带来更多展示机会。

新品期时卖家千万不要只看到ACOS太高了，就一味追求要停广告要降低竞价，结果错失了成长所必备的流量基础；推新时，ACOS高其实是挺正常的，关键要看是不是广告真的有带来曝光，带来点击，带来转化和实现销售额的突破才是重要的。

若通过广告测试之后，发现产品没有发展潜力，且将标题、图片、五点描述等进行完善之后广告也没有什么效果，卖家就要调整或者及时止损，以免造成不必要的损失。

三、成长期

成长期的重点在于扩充流量和提高产品转化率。

在产品成长时，虽然产品的销量和利润都会获得一定程度的增长，但随之而来的竞争对手也会越来越多。

因此，这个阶段就需要投入各种资源进行站内站外推广，并维护好链接，避免被跟卖或者出差评等影响链接的情况。

而关于提高转化率的话，无外乎这三方面：

1、价格

2、产品页面

3、 review

比如对比一下比自己listing埋词工作做好了没、与竞品相比你的主图五点描述A+差距、你的价格有没有优势，可以战略性做些折扣提高转化。

分析listing之后，根据分析的结果，找出需要调整的点，究竟是图片不行，价格不行还是其它，做出针对性的调整。

另外，卖家需要注意的是，成长期是库存风险最大的时间段，卖家要多与供应商联系，注意合理备货，防止产品断货。

四、成熟期

成熟期是一个产品竞争最激烈的时期，所以流量和转化率基本维持在稳定状态，很难有进一步的增长空间，最大的特点就是销量速度会放缓，推广成本会增高，利润会下降。

因此成熟期的广告，基本上也不需要做任何大调整，一般这个时候，产品自然排名也会比广告还靠前，只要不时的发现新的小流量词，然后抓取小流量词打广告即可。

也就是卖家在这个阶段的目标要通过控制产品定价，控制广告成本来保证产品销量、稳定产品排名。

五、衰退期

产品到达这个阶段，销量和利润都会出现明显性下滑。这是一个必经和长期的过程。

所以卖家要及时发现下降趋势，分析销量下滑是不是产品到了衰退期这个阶段，如果是的话，就要及时降低广告竞价和产品定价了，清理积压库存，回笼资金。

同时在这个阶段，卖家也要开始寻找市场上新热卖的产品进行开发，为下一轮的运营做准备。

写在最后

当然，对于如何判断产品的生命周期，不同品类都各有差异。随着竞争越来越剧烈，普遍产品类目也存在着生命周期缩短的趋势，所以亚马逊运营的节奏也会更加紧促。

所以卖家也需要根据自己的运营实力与产品潜力，设定可行的目标。

目标如何设定，首先要知道，产品是有生命阶段的，要根据不同的阶段浇多少水，施多少肥，再将这个目标拆解，这个目标牵涉到哪几块的内容，然后再逆推，需要完成什么操作才能达到这个目标。

还要结合自己产品情况学会变通操作，毕竟认知不同导致各种偏差，最后的结果也会不尽相同。

总之，运营，其实是一个非常细致的工作，就是一环紧扣一环的节奏，千万不可脱节。

走好每一步，步步为营，才能步步为赢。

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