亚马逊运营绕不开的核心——A9算法

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我们都知道，互联网上各平台都有自家的一套算法，亚马逊也不例外，A9算法是构成亚马逊平台根基的一环，它看不见摸不着但却真实存在。首先，咱们来浅析一下什么是亚马逊的A9算法，因为它是不公开的，所以也无法详细解析。

亚马逊“用户体验至上”的宗旨相信大家是十分清楚的，所有的算法的变化都是以消费者为中心的。那么亚马逊要怎么判定你的产品是否符合“用户体验至上”？这时就需要数据为依据了。A9算法的核心是搜索推荐，根据数以亿计的大数据运算，向搜索者推荐它最想看到的东西，只有搜索者满意，才会让搜索引擎获得「流量」或者「收益」，这就是亚马逊A9算法存在的意义。

所以面对亚马逊平台的A9算法，卖家要做是学习规则并合理利用来促进产品销量的上升。接下来，亚马霸略amazon86.com根据多年的亚马逊运营经验，和大家一同探讨亚马逊A9算法测评产品时是如何对各种因素去分权重，这里的关键点是符合亚马逊A9利益，符合消费者利益。

我们都知道，在亚马逊基本上一个搜索词下去会有上万条结果跳出来，但是买家是不会一条条看下。亚马逊会通过A9算法尽量把潜在成单率高的商品放在搜索结果前三页，而卖家需要做的就是，杀入前3页搜索结果！

虽然亚马逊并没有完整公布A9算法是如何决定搜寻关键词排序，但我们可以根据十几年来的运营经验，统计出几个最关键的要素，掌握这些A9算法的关键要素也可以帮助你提升亚马逊Listing转换率以及销售！

A9算法的核心非常简单，就是亚马逊通过分析listing的一些相关因素判断这个listing与某个关键词的相关度，将各个listing分析出来的结果从最相关到最不相关依次排名在某一个关键词的搜索结果中。这么长的一句解析当中，最核心的词就是相关度。比如你搜“电动牙刷”，排在前面的肯定是电动牙刷类的链接，靠后的肯定是普通牙刷等类似的链接。所以一定要重视listing的优化，精准的描述自己的产品。花点时间检查你的Listing标题、你的search term是否契合后台规则。

listing的转化率是考核链接权重的重要参考指标，站在平台的角度来考虑问题，平台内部的流量基本是一个固定值，那么亚马逊决定给谁流量呢？肯定是转化率高的，能够最大程度的变现给平台带来收益的链接更受平台的欢迎啊！转化率越高的链接意味着流量的流失最少，所以作为中小卖家我们一定要重视listing的优化，把控好每一个细节，最大化的提高转化率。

你想想，如果亚马逊给了卖家足够的展示曝光，却没有成交，肯定会减少分配流量，把这些流量给能够促成下单也就是高转化率的listing。所以卖家要考虑到亚马逊是个购物网站，促成顾客买单才是第一要务，至于在哪个listing下单并不重要。

往更深一层想，能更直接的代表“用户体验至上”的数据，就是重复购买率（Repurchase Rate）。很容易理解，如果一个客人重复购买你相同的产品或同一个店铺别的产品，你的产品肯定是好的，客户是喜欢的，只要满足客户就是“用户体验至上”。

我们思考一下，1个老客户重复购买重要性相当于10个新客户（类似于一个差评需要10个好评来抚平一样）。重复购买率会带来利润提升，那是必然的，但是还有两层好处，就是提升客户对产品、对品牌的信任度。当客户对你产生信任，那么以后你推出任何新产品都容易得多。如果你能做到很高的重复购买率，亚马逊给你流量会比一般只是高转化率多得多。

物流模式首选FBA，让亚马逊赚钱同时，也有助提升你的排序。选择FBA后，FBA库存是一个非常重要的因素。如果你产品全新的，存货多，亚马逊就会主动推送你的产品；在不断货的情况下（一断货就意味着你不是优质的供应链），追加库存，亚马逊又会大力推送你产品。确保足够的商品库存，才会让亚马逊放心把推荐位置给你，毕竟它比你更想促成交。

Review的数量和质量也是A9算法在分配流量时的重要参考。Review维护好了，顾客下单的意愿更高，算法给的流量也更高，一举两得。很简单，Review评分过低，说明产品不受欢迎或质量有问题，对于这样的产品平台不会给推荐，相应的链接打分肯定会很低；如果买家留下评论越多，好评占比越高，受到推荐也高，毕竟买家更愿意买有真实购买评论，且评论都是说好话的商品。

价格对整个Listing是否恰当，A9在同等条件下会考虑给相对低价的listing更好的展示位置，甚至价格的优势可以很大程度上弥补其他的不足，毕竟价格对于消费者来说是最敏感的因素。

你弄了一个listing，你需要将listing的关键词写在亚马逊A9能够看得到的地方，这些看得到的地方是那里呢？ 首先我们看一看listing里面，能够被亚马逊收录的四个重要位置：1.Title；2.bullet points；3.search terms；4.product description (这个排名是根据权重大小来排的)。

那么，我们需要把与这个listing相关的所有词都均匀的按照可读性原则放到这几个位置里面去，千万不能为了堆砌关键词而放弃了内容的可读性，因为转化率比CTR要重要得多，所以Readable和 Searchable我们要兼顾。

还有我们要明确一点，亚马逊收录是按照一个词一个词来收录的，并不是按照一个个词组去收录。把亚马逊整个 listing 里面所有的地方的词，当做一个巨大的词库，亚马逊就是按照这个词库去做收录的，因为机器并不懂得什么逻辑语序惯用表达。假设：keyword A 在标题里面， Keyword B 在后台search term里面， 当前台搜索A+B的时候， 这个listing依旧会出现。并不需要AB紧挨一起。由此可见，词的重复其实也是没有意义的，标题出现过的词后台search term 就不要再出现了，加逗号也是没有意义的。

为了能更好的告诉亚马逊你的产品是什么，我们需要对能够被亚马逊收录的四个重要位置进行优化。

●标题（Title）

产品的标题在整个Listing权重中占有非常重要的比例，是A9算法运行中重点抓取的信息，卖家在发布和优化Listing时，一定要重点关注标题的设置。标题主要由两部分构成，产品关键词和美感修饰词。

产品关键词可以更好的帮助A9算法理解你的产品，是要解决“产品是什么”的问题，所以，卖家在发布时要尽可能包含产品的核心关键词，如果一个产品有多个核心关键词，卖家也可以尽可能巧妙搭配，将他们应用在标题中；美感修饰词虽然和A9算法没有直接关系，但如果修饰词应用恰当，可以提高订单转化率，而转化率又恰恰是A9算法中的另一个核心参量，所以，卖家在标题中一定要充分考虑美感修饰词的使用。简洁精准并包含有关产品详细信息的标题，既能保证算法高效准确地识别卖家listing，也能保证展现给消费者后不会因为繁杂而降低转化率。

●五行特性（Bullet Point）

五行特性是指从产品特性中提炼出五个有特点的方面，通过这些特性点的展示，加深消费者对该产品的印象，增强客户对产品的感觉，提高订单转化率，其中的关键词也是A9会抓取的信息之一。同样和标题类似均是展现在消费者眼前的一面，所以也要注意精准详细用好关键词，并且还需要美观的排版。

从A9算法的角度，如果在标题和ST关键词中没能使用所有相关的关键词，五行特性中是可以包含一些关键词进来的；除此之外，五行特性内容的撰写方面要考虑到转化率，切忌把五行特性写成了产品说明书，卖家要尽可能的让五行特性的语言是有温度的、有吸引力的语言才好。

●关键词（Search Terms）

关键词是和A9算法最直接相关的部分，但需注意不能为了关键词而盲目添加词语，每一个关键词的使用，首先要考虑到和自己产品的相关性，其次还要考虑到消费者的搜索习惯。如果关键词和产品不相关，引入的就是垃圾流量，如果关键词的选择不符合消费者习惯，也会白白占了空间而带不来流量。

前期可以多点相关词去撞库，后期可以逐渐总结出适合自己listing的精准关键词，不需要多，一般两三个主词即可，太多不同的主词反而会降低算法分配到每个词上的权重。好的Search Term设置可以全方位提升产品曝光度与购买率，关键词是越精越好，不要滥竽充数的。所以卖家需要做的就是：关键词优化。

Search Terms现在只能填写一行了，限250个字符，卖家一定要利用好这个Term里面的描述来获得亚马逊的搜索收录，提高推荐概率。

这里给大家总结一下Search Term约定俗成的小技巧

◆同一个关键词的大小写和复数形态都是多余的；关键字尽可能都是单独且避免使用重复的字词出现；

◆Search Term 不用填写在标题（Title），商品描述（Description），主题关键词（Subject Keywords）已经有的字词；

◆搜索一般是做精准匹配；

◆商品想要被买家找到，商品标题和描述必须包含买家输入的所有关键词，确保你的商品尽可能的包含各种关键词的组合，多添加一些和商品相关的搜索词，来提高被搜索到的机率。

 

由于关键词限250字符，怎么才能多展示商品相关的词汇呢？

◆善用连字符号（－）可以减少不必要的重复字词，例如＂anti-aging＂这样的关键词；

◆不需要单数和复数都要填；

◆不大小写重复填写；

◆不要使用填充词（Filler words）和停止词（Stop words）。如Filler words：oh godemmm等，Stop words：thea hatabout等；

◆千万不要用惊叹号；

◆区分不同关键词使用空格隔开。

那么完成了第一步的关键词布局，那么第二步就是让亚马逊去收录了，并且确认收录是否成功，也就是Indexing。因为蜘蛛爬取的过程，难免会有漏掉，不是我们填上去了就一定会被收录，所以需要我们不断调整测试。

我们需要采取一种方法就是 ASIN + KEYWORD 测试法。如你是卖苹果的，你的ASIN是 123456ABCDE，你如果想知道亚马逊有没有收录apple这个词，你就去前台搜索：123456ABCDE apple，。如果你的listing出现了那么这个词就已经被亚马逊收录，如果搜索结果为零，那说明没有被收录。

如果没有收录的话，后面一系列的工作都会受到影响。那么， 如果我们的关键词没有被收录怎么办呢？我们可以用这个方法去促进收录：先把这个没收录的关键词放进标题里面，然后用PPC广告给他设置成EXACT匹配， 竞价尽量高一些，2-4 USD， 烧个3-5天， 基本上就能通过购买搜索完成这个词的收录了，效果非常好。

收录、类目完成以后，那么你就亚马逊的“花名册”上了。但我们同样的产品会有很多，客户搜索时，你能排第几，就要我们面对关键词的排名问题了。简单来说，亚马逊单个关键词的排名是与这个关键词的CTR(有效点击率) 和CR(转化率)决定的，记住是这个词，而不是由这个listing的CR和CTR决定的。所以，某种意义来说，后台的business report 报表的里面的转化率并不是一个参考指标，因为这是从整个listing出发，作为考量的。那么下面，我们来聊聊最重要的进入路径，单个词的CR和CTR, 要想真正体现其权重，必须要走关键词的的搜索环节。

举个例子，关键词 power bank,只有买家在亚马逊的前台搜索power bank,然后一页页的去翻最终找到你的listing，这种进入路径产生的点击才能算作power bank 这个词的CTR， 产生的购买才能算做power bank这个词的CR。

首先，我们来看一下单个关键词的CTR， 也是就有效点击率。其实，如果高质量的流量，通过词A，走上文提到的正常搜索路径进入listing，这种行为如果不停的重复积累到一定量级的话，对这个关键词的自然排名有着非常大的促进作用。这个逻辑很简单嘛，有人围着看，且吸引人的产品肯定是有潜力的，那么搜索引擎自然会给它更多的曝光机会。这就是一直流行的不刷单上首页的逻辑原理，通过各种流量去干预关键词的自然排名。当然，现在这种作用已经不太建议了，上去了极易掉下来，而且listing大概率被降权打击。再就是，你也很难获取高质量的流量来源。

接下来，给大家讲一讲CR，也就是转化率， 这个逻辑就比较简单了，翻页搜索加购买，也就是咱们俗称的刷单。通过刷单去刺激关键词排名属于是非常传统但是有效的做法。而且也符合搜索引擎的工作逻辑。不过呢，现在亚马逊已经有了降权机制，一些刷单行为被亚马逊抓住以后，结果就是越刷越后，刷到后面就废了，想必大家都见识过了。强调一下，亚马逊打击刷单主要是从buyer账户入手的，而不是从什么listing订单率，留评率之类的。很多大卖的新品deals爆单成千上万都没事，但是你自己的listing随便一刷就被抓就是这个原理。

另外，我们还要对QA问答和产品Review进行优化。产品详情页面的问答部分往往是卖家容易忽略的部分，但恰恰这也是Listing优化中需要考虑的内容。QA问答可以解决产品描述中不方便讲述的内容，同时还可以对产品信息中讲述的内容做佐证，以买家回答的方式，从消费者的立场对自己想重点强调的内容做进一步的加强，所以，卖家在运营中要好好利用。而产品Review相信稍有运营经验的卖家都知道它在一条Listing打造过程中的重要作用，这既是A9算法中占有很大权重的内容，同时也是消费者非常在意的内容，卖家在进行Listing优化时一定不能忽视产品Review的打造。在合适的比例下，以安全真实的方式，尽可能的让Listing拥有更多的更高星级的产品Review，非常重要。这里需要提醒的是，产品Review虽然重要，账号安全更重要，所以卖家不要盲目刷评，否则极有可能适得其反，连账号也搭进去了。

其实亚马逊的A9算法的核心很稳定，很简单，最核心的无外乎就listing本身和产品的出单。优化是一条Listing打造的基础，其内容繁多，让你的Listing表现得更出色，可以为爆款的打造起到助力的作用。我们也不难发现，无论是从相关性上还是在筛选高竞争力产品上，A9所做到的无非就是站在顾客的角度猜测并展示出来他所想要的，如果卖家也能顺应这样的思路并加以利用，从选品到运营的每一步都以顾客为出发点，相信产品大卖也只是时间问题。