从红利到实力，跨境电商卖家的内卷与反内卷

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2021-06-03 13:52

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跨境电商提前内卷了！

今年大量“新卖家”入局跨境电商行业，外贸工厂、国内电商也纷纷转战，他们凭借资本、供应链优势迅速瓜分市场，抢占资源，抢夺人才，行业竞争加剧。主要表现在以下几点：

▌大量卖家涌入，抢占本就稀缺的物流、FBA库容等资源

2020年跨境电商名声大噪，不但吸引了大量个人创业者和外贸工厂涌入跨境电商行业，还让不少国内品牌蠢蠢欲动。前有格力欲联手安克代运营，后有南极人开设跨境电商事业部。

卖家总量激增，但第三方海外仓、海运、空运、FBA等资源依然紧张，这也就不难理解为什么亚马逊FBA最近频频限仓，仓库人手不够是一方面原因，更重要的是中国卖家扎堆发货，导致爆仓。

▌低价“抢食”蛋糕，卖家难逃低利润怪圈

行业竞争者激增引发的另一个后果是：卖家低价“抢食”蛋糕。一方面是有资金优势、供应链优势的新卖家前期大多会采取低价抢占市场的策略，另一方面行业里的老牌大卖也会依靠已有的规模优势去杀价抢市场，而夹在中间的中小卖家，不得不降价，以求薄利多销，你来我往的价格战就此开启。

价格战深究其本质，还是产品的问题，产品过度同质化、竞争力有限、供应链渠道单一等限制了产品溢价。

此外，经历了2020年的爆发式行情，不少卖家采取激进的备货策略，大量备货至海外仓、FBA仓，但需求逐渐回落，这部分卖家不得不降价清库存，换取现金流。

▌人才与管理，卖家在2021年必须攻克的难题

简单回顾跨境电商行业近十年的发展，会发现跨境电商卖家群体发生了一些变化。

2002-2015年，行业以eBay铺货卖家为主流，成功的关键因素有泛SKU采购和管理能力、足够多的店铺数以及铺货效率。但在铺货模式下，卖家企业难以形成长期竞争力。这一点在2020年疫情爆发时更为明显。受到飞机停航、直发物流价格暴涨等影响，一些没有资源、没有核心竞争力的铺货卖家已经湮灭在疫情中。因此，大量的铺货卖家开始逐步向精品模式转型。

2013-2021年，亚马逊在国内大力招商，一批精品卖家凭借差异化的选品能力和精细化的运营能力，成为了行业主流。但这部分卖家对亚马逊平台的依赖度极高，因而受到平台政策影响极大。在2020年经历的平台政策大变动后，也有不少精品卖家开始探索依托独立站的品牌化之路。

无论是铺货转精品，还是精品转品牌，在转型过程中都难免遭遇各种“水土不服”。

一是经营思维、管理方式在短时间内难以转变，如选品策略、运营策略等；二是现有的人才存量及人才结构明显跟不上业务发展的要求，导致行业内一将难求、运营等核心岗位的薪资出现虚高的“泡沫”现象。人才也成了跨境电商企业在2021年难以攻克的课题。

可见，跨境电商行业的竞争已从行业红利逐渐转移到组织红利，在行业红利期粗放发展起来的企业急需在增长战略、业务模式、供应链、组织管理等方面建立企业护城河。

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