算法有变还是另有它因？大批卖家购物车消失、赢得率下跌，该如何处理
2658
对于卖家来说，亚马逊“Buy Box（下文简称 购物车）”非常重要，它将直接影响着卖家listing的曝光和转化。然而，并非每个卖家都能赢得购物车，必须满足一定的条件才有机会赢得它，在下文中，船长会进行详细的讲解。
大批卖家购物车消失、赢得率下跌 从5月开始，船长就注意到有大批卖家在卖家论坛上发帖反映自己的购物车不明所以就消失了，还有卖家表示，这段时间购物车的赢得率似乎也出现了异常，一直在下降。直到现在，依然还有很多卖家在反映此问题。 （卖家晒出的购物车赢得率截图） 受此影响，一些卖家店铺的流量、订单量纷纷开始下滑。更有卖家发现没有跟卖的情况下，也出现同样的问题。 （图源卖家论坛） 与此同时，船长发现，出现这类问题的多数为自发货卖家。 有卖家猜测可能和以下三个因素有关：
销售二手产品：通常这类产品的购物车赢得率会降低不少
系统异常：也就是我们常说的亚马逊系统Bug,目前看来这可能性不大
库存不足：库存数量太低或即将断货，易出现购物车消失或赢得率会降低的问题
还有卖家联系卖家支持得到如下回复： 目前，有些地区亚马逊暂时不配送了，这些地方的购物者就看不到购物车。总人数不变，看不到购物车的人增加，购物车占有率就低了。 （图源卖家论坛） 关于这一说法的真实性有待确认，但无论如何，赢得购物车是亚马逊卖家运营过程中必要的工作之一。那么，如何赢得购物车，以及如何做好后续的维护就非常关键了。 关于亚马逊购物车，卖家所需要了解的 购物车算法或者说购物车是如何运作的？ 购物车的算法首先是分析一款产品所有卖家的报价，然后，它根据卖家的历史记录，价格和许多其他变量来评估该产品。 在进行了分析之后，亚马逊会将购物车奖励给其认为是购物者最佳购买选择的产品。 另外，不是所有卖家都有资格赢得购物车，并且亚马逊不再将购物车只奖励给一位卖家，而是在多个卖家之间进行轮换。 赢得购物车的必要条件有哪些？ 卖家必须具备以下五个条件才能竞争购物车： 卖家条件 只有拥有专业亚马逊卖家账户才有资格赢得购物车，个人卖家账户不符合要求。 产品条件 只有新品才有资格赢得购物车，二手/翻新产品一般来说是无法获得购物车的。 价格条件 合理的具有竞争优势的价格也是赢得购物车的因素之一，不能太低也不能过高，卖家需要注意亚马逊的公平定价政策。 库存条件 购物车对于产品的销量和转化有很大的促进作用，一定要保证有可用充足的库存，如果你没有库存，则除了缺货产品外，都无法赢得购物车。 卖家绩效表现 建议使用亚马逊FBA，确保你的订单缺陷率，取消率和延迟发货率等指标必须保持良好状态。 什么是被抑制的购物车？ 被抑制的购物车是指亚马逊从产品页面移除购物车，而不是看到“Add to Cart（添加到购物车）”按钮，你会看到一个“See All Buying Options（查看所有购买选项）”按钮。如下图显示： （图源亚马逊） 当购物者单击此按钮时，他们将被重定向到另一个页面，这些页面的报价通常按价格从最低到最高排序。 以下三种情况可能会导致购物车抑制：
销量太低，无法提供高价
卖家绩效表现指标还不够好，不符合赢得购物车的条件
listing需要改进，例如产品主图，产品描述或卖点
如何计算购物车占有率？ 举个例子： 如果一个产品被浏览了100次，而你的产品在购物车中出现75次，那么你的购物车赢得率或者说占有率为75% 如果有5个卖家销售相同的产品，并且你们每个人都使用FBA，具有相同的定价和绩效指标以及可用库存量，那么理论上每个卖家应该获得购物车的占有率为20%。 赢得购物车的一些小技巧和需要注意的问题 合理优化listing，注意产品描述和Review质量 优化listing这个就不用多说了，这个是亚马逊运营工作中的重中之重，不管你是否要赢得购物车，listing都必须优化好。关于listing优化的指南，船长在之前的文章中已经分享过很多次了，有需求的卖家可以回顾之前的文章。 此外，还要注意listing下的Review质量，它将影响你的listing权重和排名，避免不必要的差评出现，可以使用船长BI「CRM/绩效」模块下的「索评邮件」功能向买家索评，在索评后还可通过「索评效果分析」功能来评估索评效果，根据所获取的Review来调整你的运营策略。 （点击查看大图） 选择靠谱的物流方式，注意物流成本 建议最好使用FBA，相较于卖家自配送，更具优势，不必担心卖家绩效指标出现异常，赢得购物车的几率也更大。在多数情况下，买家购买产品也会优先选择FBA发货，但需要注意的是物流成本可能也会相对要高些。 安排合适的发货时间，注意物流时效 对于自发货卖家而言，发货时间非常重要，要及时快速。这对你是否赢得购物车有很大的影响，因为客户体验将直接体现在你的卖家绩效指标中。要注意的是，发货时间还可能会影响物流的整体时效性，建议所有订单在72小时之内标注为发货状态，如果出现临时缺货的情况最好也要先标注。 制定有效的价格策略，注意竞争优势 亚马逊上有两种价格，一种是你列出的产品价格，另一种是落地价格，其中包括运费和增值税（仅限英国和欧盟）。在给产品定价时，把这些因素考虑进去是很重要的。 很多卖家会有这样一个误解，价格比竞争对手低就可以赢得购物车。其实不然，只能说较低的价格能增加你赢得购物车的几率，这只是其中的一个标准，并不是唯一的条件。 关于亚马逊产品定价策略，可参考船长往期的文章：亚马逊产品该如何定价？这9种定价策略你一定要了解 确保可用的库存充足，注意库存IPI 通常情况下，如果你没有现货，可能就无法赢得或者失去购物车，轮转给另一个卖家。因此，对于卖家而言，确保可用的库存充足，保持良好的库存水平至关重要。 上述规则的一个例外是，当一个产品可以被列为“延期交货”，并在产品页面上注明。对于延迟交货，买家在购买该产品的同时了解到该产品不能立即发货，并将在以后发货。 逾期购买的产品可以在购物车中展示，不过，最好是能立即买到的产品。 把控好卖家绩效指标，注意各项指标表现 卖家绩效指标主要体现在以及几方面：
订单缺陷率(<1%)
退货不满意度(<10%)
有效追踪率(>95%)
订单取消率(<2.50%)
延迟发货率(<4.00%)
这其中，订单缺陷率尤其要控制好，主要包括中差评、A-to-Z（买家向亚马逊提出索赔）Charge Back（买家找开卡行提出索赔，然后开卡行再反馈到亚马逊）三方面。 只要控制在上述标准范围内，能够大大提高你赢得购物车的机会。 你可以使用船长BI「CRM/绩效」模块下的「全店铺绩效」功能，直接查看单店铺、多店铺或全部店铺的相关绩效指标详情。 （点击查看大图） 通过与亚马逊标准值对比，自动提示没有达标或超标的数据项，提醒你及时做出调整。 缩短客户的响应时间，注意及时跟进回复 亚马逊会检查过去7天、30天和90天的卖家回复，并比较所有竞争卖家的响应时间，船长建议你最好在12小时内回复买家消息，这样可以增加你赢得购物车的机会。 如果超过10%的信息在24小时后被回复或从未被回复，这将对评级产生不利影响。然而，通过标记为不需要回应，卖家可以避免自己受负面影响。 你也可以使用船长BI「CRM/绩效」模块下的「买家消息」功能及时跟进回复邮件。 （点击查看大图） 获取更多的Feedback，注意卖家反馈的数量和质量 Feedback数量是已提供卖家反馈的买家的数量。较高的Feedback数量可以一个赢得购物车的几率，但同时也要注意避免出现Feedback中差评。 预防和赶跟卖，注意listing是否被跟卖 跟卖抢购物车的现象非常普遍，你可以船长BI「跟卖」模块下的「跟卖监控」功能，第一时间查看产品是否被跟卖，利用「智能调价」功能进行防跟卖。 （点击查看大图） 不管怎样，运营亚马逊你需要有一颗大心脏，随时应对亚马逊可能发生的变化。以上内容仅供参考和交流，希望卖家们都能合规运营，越做越好。
