大客户一定是好客户吗

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好生羡慕，拥有大客户的他们

有一个经验丰富的老业务员A，一年下来没有什么订单量。第二年依靠一个大客户，拿下了300万人民币的订单，几次返单下来一年业绩达1000W，年底就提了部车，第二年单量稳定，就买了房。

看到没，三年不开张，开张吃三年。搞定一个大客户，业绩不用愁了。

还有一位勤勤恳恳的老业务员B，每年订单量稳定在300万左右，就这样持续了2年，终于在第三年有一个大客户下500W的订单。超过了她所有小客户的单量。

第一类业务员是奔着大客户去的，他有着狼一样的精神，去寻找大客户，不会花太多的精力浪费在小客户身上，所以他的单量刚开始一直很少，等到成交一个大客户，业绩就有不凡的飞跃。

第二类业务员是认真对待每一个客户，所以她的订单量相当稳定，因为他有很多个客户，他的时间也是被现有的客户完全支配着，大客户早已不是他的心头肉，可遇不可求，认真对待每个客户，是他的信条。

说说这2种业务员，你愿意做哪一种？

大客户的踪迹，你可知？

之前在《第一次展会是个Loser,看她是如何飞跃的》中也写到过如何快速分析客户。

一看人数 二看衣服 三看名片 四看国家 五看目光停留 六记

大客户通常是公司某个项目组一起逛展的，项目组越大，体量越大，不排除独角兽。公司文化越浓，越专业，如果穿的是公司的制服，那这客户不会差到哪里。

大客户是不会错过专业的采购展会的，去展会捞大客户机率才大。

还有一个办法就是，去客户市场去看，商场里面卖同样商品的品牌是哪些，也许这些商品正是made in China,还是你同行的。

那大部分人大部分时间都在办公室里面，怎样去寻找大客户的踪迹呢？

首先摸清楚产品的上下游，主要是下游。

比如说你的下游客户可以是：厂家，贸易商，国外采购商。

你的产品可以用在：礼品，配件，独立品牌等等

然后，你可以筛选用到你产品的大厂家，厂家的体量比个人要大得多。

筛选大贸易商，好好提供产品信息，工厂信息服务，刷存在感。

筛选品牌要从官网，社交，自建站，去查，如果发现目标，要一步步去跟进。

不要小看贸易商，有时候贸易商拥有的客户信息比你要多，实力，技术比工厂要强，所以贸易商也真的有大订单的。

大客户有时候也是烫手山芋

之前有一个欧洲连锁超市的大客户，订单量在2000W人民币左右。

可是工厂为了达到客户的严格要求，不断花钱改进设备，最后还是没能达到要求，付出了不少时间和精力。最终发现自己的短板，才放弃。

谁都想要做大客户。可你知做大客户有哪些潜在的风险吗?

一：时间成本太大

一个大客户的开发，没有几个月到半年是不可能的。业务A正是这样长线专攻大客户，所以前期单量不稳定，自己承担了很大的压力。

并且大客户往往是非常专业，要求相当高，不缺供应商，所以在和你谈判的时候，时间那么长，变故会较多，容易导致失败的情形。

二：工厂适合做什么样的客户

很少有人会去想工厂适合做什么样的客户。但是人确实不能一味的贪大，“贪大嚼不烂”。拿大客户也要慎重。

如果你耗费精力开发的大客户，带来工厂，发现这一块前无古人，后无来者，需要你去带动工厂做调整配合大客户，并且在实践过程中，工厂达不到要求，给你拖后腿，那你岂不是赔了夫人又折兵。

三：大客户也是成长起来的

没有大客户，一次性会给很大的订单给一家工厂做。从小着手，让客户觉得你足够专业，工厂配合的足够好，大客户自然会下多点订单，或者采购其他产品。

一个大客户往往需要很多时间，精力去跟进，考验一个业务的专业技能和经验，所以像业务B一样成长，既要认真对待每一个客户，又要有找大客户的思维，那一定是锦上添花。

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