是谁偷走了我的转化率？

在上期文章Listing优化的分享中，有小伙伴私聊了小二：

这位小伙伴表示思路拓展了许多，但太宏观，没有解决具体问题，希望小二可以出一期详细的讲解，找出问题并对症下药去解决。

安排安排！

今天就应这位小伙伴的要求，跟大家分享一下：影响转化率的具体因素以及应对策略。

关键词的精准度

分为两种情况去分析：

举个例子，小明卖的产品是苏打水，在做文案的时候小明耍了个小聪明，把可乐、雪碧等等这一些流量巨大但不精准的饮料相关词放了进去，得到了大量曝光。

但最后却造成低点击、低转化甚至无转化。

想法很丰满，现实很骨感。

放关键词还是要以精准为主，相关词带来的流量大多是不精准的，耍小聪明容易弄巧成拙。

同样举个例子，小明这回卖的是笔记本电脑，那他的文案主关键词要用什么呢？

很多人第一反应是：电脑嘛，computer，我懂。

你懂个锤子你懂。

笔记本电脑对应的关键词是laptop，而computer只是产品的一个大统称，如果把computer作为主关键词放进文案，会造成巨大的曝光浪费，从而影响点击与转化。

各位细品，举一反三。

广告打架

可以理解为自己锤自己。

很多小伙伴做广告的时候策略不清晰，同一个关键词开了广泛、词组和精准，还在同一时段给一样的预算和竞价。

三个一起跑，大都会出现一个跑得比较好的，剩下的一个、甚至两个都跑得差的。

先捋一下广告逻辑，跑得比较好的广告，转化率越高排名越靠前，排名越靠前转化率越高；而跑得差的广告会直接广告排名靠后，从而转化率变低，最重要的是会影响到关键词的自然排名。

跑得差的广告像极了水鬼，越陷越深还要把跑得好的广告拉下水。

这不是自己跟自己过不去么……

那万一都跑得好呢？

想法不错，但我更建议你直接去买彩票。

这种打法小二是不建议用的，最好大家都能做漏斗广告，用大词的手动精准做大词权重，用大词的广泛或词组做小词的权重，再分时段去投放，效果肯定会更好。

价格超预期

这个比较好理解，拎得清自己产品的价格定位就行。

照旧举个例子，小明的产品只有四个卖点，属于品类中的中价区，但市场调研没做好，价格对标的却是高价区的产品，人家少说也有六七个卖点，还把你的卖点覆盖了。

这种情况下傻子才买你的产品，价格严重超出了产品预期，转化率能高才怪。

想要解决这个问题也不难，调研时多关注一下主要竞品的卖点，功能差别在哪？外观谁更有优势？谁的更便捷？先综合考虑，再做出合适的定价。

图片和五点

这个也很好理解，问题出在Listing内容做得不尽人意。

人家都已经点进来了，曝光和点击都没问题，肯定是被产品的某些卖点吸引到了。

没有形成下单的原因大概率出在Listing的详细度上，表述不准确没有详细说明，导致消费者产生疑虑。

所以在做副图和五点的时候，要根据卖点进行强有力的应用场景解释和痛点解决，激起消费者的购买欲。

评分、评论和QA

消费者在购买商品时必然会犹豫和对比，想要促成转化，我们必须给予客户充分的信任感。

而在链接展示中最好产生信任感的方式，就是评分、QA和评论。

简明扼要地说，评分越高、评论越多、QA越能解决用户痛点，转化率必然就越高。

评分关乎产品质量与服务，这些是做买卖的基础，做不好基本上也告别亚马逊了。

QA方面根据自身产品的使用反馈去找用户痛点对症下药，这个也没啥技巧。

而评论多少才算足够多？根据同类目同价格区间而定。

譬如说参考完竞品得知，某类目高价款产品在首页要有20个评论以上才能保证转化率，如果我们比这个标准低，只有10个，那转化率如无意外还是要扑街的，这时就要针对性地去应对。

具体操作小二就不谈了，在这方面每个人都有一套自己的玩法心得和渠道，领悟到意思就行。

评论首页质量差

顾名思义，如果产品评论首页差评比较多，就算评论数量足够多、分数也足够高，那转化率也一样会被影响。

归根结底还是信任感的问题，消费者进来一看，顶部评论全是唱衰产品和卖家的，这谁敢买？

所以，咱们做评论布局时，尽量能让优质、带图片或视频的好评全部出现在首页，评论展示位置的权重点在于点击Helpful的人数，点击越多，评论出现的位置越高。

Listing内页广告位被狙击

在我们产品Listing内页的广告位中，被同类同价位的竞争对手用低于我们的价格狙击，从而引走流量，对的转化率影响也非常大。

自己辛辛苦苦做的点击，反而为别人做了嫁衣，这可找谁说理去。

所以，我们要随时关注自己的页面广告位，如果对手用低价打我们的内页广告位，就要及时作出应对。

如果Listing没办法做得完美无缺，让消费者忽略价格差距而买单的话，就只有以其人之道还治其人之身了。

分享一个比较实用的应对方法：做coupon，可以不影响秒杀价格和售价，又能达成低价效果。

总结一下，影响转化率的因素远远不止上述这些，小二只是把自己所能接触到的都分享出来，希望能对大家有所帮助，但也只是略懂皮毛。

亚马逊运营其实是一门大学问，需要大量经验的积累和变通，如果感觉遇到瓶颈期不妨考虑考虑闯盟的课程吧~

老师们确实有一手的，小二这几个月的成长就是最好的例子。

哈哈哈小打一波广告，但也是事实。