30分钟，一趟顺风车促成的亿级客户

“不好意思，临时有事赶着去火车站，可以捎我一程吗?”

“好的，没事，那我们在车上聊。”

这是今天约见的客户A，当Frank来到客户公司楼下的时候，客户行程有变，急着外出。秉持着一贯的热忱，Frank接着开车送客户去火车站。

在车上，Frank跟眼前这位去年做了8亿流水的客户做了简单扼要的交流，快到火车站的时候，客户A突然跟Frank要了收货电话，Frank便把运营总监Tracy的电话给了他，只听客户A拨通了一个电话：“那个我们今天500公斤的空派货安排了吗？嗯。好，先不要安排，我这边有一个新的供应商，换成这个试一下，你现在联系这个电话........。"

火车站到了。

送完客户A，Frank又花了半个多钟回到了公司，回来的时候操作部同事告知客户A的那批货已经被外出的司机揽收并进入仓库了，从与客户洽谈到同意合作到货物进仓，全程也就花了一个多小时。

就这样，直到现在，该客户还一直跟航星保持着合作。据说，客户A今年的目标是达到16个亿的流水。

Frank，航星的创始人，励志做跨境物流的小米。

Frank主修国际贸易专业，毕业后直接进入物流行业，先后就职于行业内大型国企和500强外企，Frank说，“在外企的那段时间，让他系统地学到很多东西，接触到了行业最新的技术和理念。”

2010年1月，“航星公司”正式成立。开业第一天便接到了3个订单，赚了一万多，不禁让Frank有点小窃喜，习惯了晚上12点后下班和没有周末的Frank，突然发现他有更多的时间去经营自己的业余生活。作为一个驴友，Frank最大的“梦想“就是实现15天徒步穿越新疆夏特古道和乌孙古道。

为了实现这一外人可能不太理解的“梦想”，在工作之余，他开始了长达半年多的体能训练，开始每天跑步6、7公里，从不间断，中间一段时间每天游泳3000米，期间还组建了攀岩小队，学习野外求生技能，才顺利实现了这个梦想。

2011年，随着公司业务的不断攀升，为了更好地服务客户，满足业务增长的需求，Frank开始扩大团队，细分了业务部、操作部、客服部.....。

2014年随着传统运输市场处于行业低潮期，B2B业务竞争不断加大，毛利率持续降低，Frank开始寻求更多的市场机会和业务发展模式。同年亚马逊FBA兴起，Frank接触到了个别的跨境电商客户，惊喜的发现他们的发货频率很高，客户粘度也不错，正在寻找突破口的Frank，感觉又一道曙光来了，开始考虑转型做跨境电商物流。

经过一年多的摸爬滚打，在团队的共同努力下，航星成功地从传统物流跨越到专业的跨境电商物流，赶上了跨境电商的风口期，航星的业务也在迅猛发展，但与此同时，很多当时跨境货运代理的通病也接踵而来，清关难、时效可控性差，丢货丢包率高等等......针对这些问题，Frank将它们一个个地进行优化并逐一攻破。

业务上，Frank通过各个渠道的调查分析，大刀阔斧砍掉了一些不擅长的业务，首先确定了专注做美国FBA空派。利用过去十几年在传统国际物流行业的经验和人脉积累，拿到了一些固定仓位，保证了旺季的时效。

流程上，航星对内部操作流程的把控和管理非常严格，在库内的流转，五个环节都制定了自己的SOP，入仓-复核资料-打单-贴单-出仓，每一批次货物在出仓库之前，都要经过五道标准的复核程序，层层把关，把所有可能出错的问题都消灭在出库之前，为了防止标签纸发生脱落和受潮，Frank甚至测试了N种打印机，十几种打印纸、碳带，最后决定采用定制化来解决这个问题。

清关上，航星成立了一个专门的关务小组。严格检查、审核所有清关文件和产品，只接受托运有合规安全，符合目的港清关所有要求的货品。一旦发现一些敏感的产品，在认证、知识产权、品牌、外观各方面不符合目的港清关要求的。Frank宁断其臂，拒绝帮客人承运，拦截所有有清关风险的货。

经过这一系列的优化，2017年，航星做到了在美国的清关扣件率为零,丢件率也为零，客户的满意度节节提升，单量再度大涨。

2017年下半年空运市场爆仓，运费高，时效不可控，Frank看到这种情况后快速反应，果断搭建海派特快船渠道，结合过去积累的船司资源，筛选并签约了具备自有码头，自动化程度高，保证全程可视化等标准的船公司，确保各个环节可以及时干预，保障了整体时效的可控性。

在旺季到来前，航星海运特快船上线了，时效和旺季空运慢线一样，价格却不及空运的一半，这极大地改善了客户对海派服务的时效体验。在旺季的时候，有大规模的客户使用航星的快船来替代了他们之前使用的海卡和空派慢线服务，收到了不少好评。

2018年跨境物流风云变幻，中美贸易战、美国退出万国邮联.....Frank再次对产品进行升级，在平稳的美国FBA头程线路基础上，航星拓展推出了“星邮宝”欧美小包专线，给客户们提供了一种非常稳定可靠的小包服务，未来，Frank还准备在厦门、华东以及海外设点。

“航星做跨境有四年了，我们走得并不快。”Frank说，“中间也遇到很多问题，最困难的时候连员工年终奖也发不了，但所幸，每一个航星的员工都非常团结和信任，大家都坚持下来，服务也丝毫没有落下。”

就如开头所说的那个故事，能用30分钟促成的一个订单，绝不仅仅是因为一趟顺风车，更是背后航星所奠定的专业服务基础和客户口碑。