亚马逊大卖：被同行啼笑皆非的“较傻”路线，为何就成功了呢？

专注是最好的修行。14年来，欣维发十年如一日地守护品牌力量，把质量作为授业之道，在箱包产品上精益求精。

但在迅速成长的背后也有起初的迷茫与困惑，是‘坚持’让我们走了下去。

欣维发CEO李佳松（Jacen）如是说，“现在，我们已经打造出具有国际影响力的品牌，且在德国、日本、美国和英国都设立了自己的运营中心，通过品牌的全球化推广和线上为主的零售渠道开拓市场，让用户遍布在世界的每一个角落。而我们成功的最佳拍档，正是亚马逊。”

李佳松告诉雨果网，在2008年金融危机之后，美国大多数物价都很低廉，包括人工、租金、仓库等，于是欣维发很大胆的在美国成立了一家公司，决定试水美国市场。

“当时我们聘请了当地的销售，参加了近17场展会，主要面向的是美国批发商、零售商以及当地传统代理商，产品受到众多当地消费者的认可。”不过，做生意如逆水行舟，不进则退。在美国坚持了2年之后，2009年年底，李佳松发现订单金额连10万美金都不到，收效甚微，另因美国合作伙伴的中途退出，公司最终放弃了在美国的生意。

深究其因，他直言：“其实是我们走的路不对，而这样的经历中，却也给了我一个很大的启发。”

一方面，时机点的重要性。比如美国受金融危机的影响，复苏的过程其实是相对比较缓慢的，而中国的企业一向以快取胜，甚至习惯放出豪言壮志一年就要从“0”做到“100”的跃升，增长率成倍的上涨，这就与美国现实的市场环境产生截然相反的对比。

另一方面，美国渠道商和批发商的“深交”情节。“在美国当地，其实渠道商、批发商与供应商（进口商）都有几十年的合作往来，他们不会因为我的价美物廉而去随意更换一个供应商。”李佳松透露，这是最为“致命”的一点，也是大多数出口企业容易忽视的地方。

在他看来，尽管开拓美国市场之路道阻且长，但对于央企国企，亦或是大型企业而言，在有足够实力的情况下进入该市场仍有很大的机会，而一些相对传统的中小型外贸企业来说，贸然闯入蓝海市场是需要付出很大的代价。“最根本的原因还在于中小型外贸企业很少有足够的能力去开设国家站点，建立品牌通路，这不仅是需要人力、物力、财力，更需要投入大量的时间和精力。”

“公司在海外线下推广自己品牌的路走得并不顺利，同时也花了很多冤枉钱，为此，2012年，我们便开始尝试通过跨境电商的方式在海外来推广自己的品牌。”

据李佳松介绍，在行业内，有个理论叫做“微笑曲线”，顾名思义它是一个U型曲线，中间是生产制造，左端是设计研发，右端是品牌营销。制造产生的利润微薄，附加值较低，而研发与营销在整个环节中利润厚度最大，资源消耗相对低。“因此，产业未来的发展方向就是抓住高点，朝U型曲线的两端发力。这也是我们品牌建设中的重心。”他说。

到了2012年底，欣维发开始有了更大的野心，即希望从微笑曲线的最低端“制造加工”走向真正更有价值的“自主研发”的塑造道路，通过线上线下渠道，主动积极地去了解市场信息及消费者需求。

“从那时候起便开始不断地寻求能够帮助我们实现内心使命感的契机，经过评估后发现亚马逊是最能实现我们品牌路向的跨境电商平台，亚马逊的客户群体更注重的是产品质量和使用体验，这也和我们一贯坚持的企业理念不谋而合。2013年开始我们逐步将重心调整到亚马逊上。”他坦言，前几年积累外贸经验和制造优势使我们一开始在平台上便有不错的开端，而后几年也不断依靠着行业领先的研发制造优势站稳了脚跟。

以欣维发旗下的品牌之一BAGSMART推出的一款全方位模块化双肩包为例。2017-2018年，一年的时光里，产品经历了18次打样，从传统背负的方式中汲取灵感，创造性地使背包内部模块能够垂直移动，让用户可自由调节位置，从而优化整体重心位置，使背负更加轻松。

2017年，欣维发荣获亚马逊官方颁发的“全能卖家“大奖，这是对欣维发深耕跨境电商多年的最大肯定与褒奖，同时鼓舞着欣维发人在品牌国际化之路上继续前行。

“没有任何一个人的成长是一帆顺遂的，如果说挫折是强大的必经之路，那就要摆正心态，努力克服。这个过程中势必要经历漫长的等待，很多人受不了就自动退出了，但到达终点的捷径恰恰是坚持。”作为将“坚持”二字牢牢刻在心中的欣维发人，李佳松言辞凿凿。

他指出，早期很多同行卖家靠大量铺货就能赚“快钱”，但欣维发始终坚持选择走自主设计、研发的这条当时被不少同行看似难以理解的“较傻”路线。也正是因为这样一条路线让欣维发后来始终坚持以客户为中心，以高标准要求自己不断推出优质的产品和服务，并不断调整公司的组织架构，吸纳各个环节的优秀人才共同推动品牌塑造之路。

“要创建在客户心智中被认可的品牌，这注定是一条漫漫征途，但如果成功了这也会将是条最光亮的康庄大道。”在谈及品牌经验上，李佳松认为如下两点尤为关键：

第一，要始终围绕以客户为中心作为公司发展最重要的战略指导方向，即深入了解当地消费市场情况，倾听客户的声音，以当地消费者需求作为产品开发的主驱动力，同时坚定以高品质、优质服务打动客户，而非用低价、恶战来取胜的运营理念。

第二，能有坚定意志抵制住外界的诱惑，抓住那些不变的东西，在冷静辨别是“机遇”还是“危机”后再做决定。“这些年来我们见证太多昙花一现的卖家，他们的共同特征就是静不下心来，什么都想要抓住，短期来看确实有所获利，但渐渐地就会迷失自己的方向，失去原本的优势，最终导致全盘崩塌的局面。”

最后，他强调，卖家们在机遇来临之际，最重要的还是应该要沉住气，抓住那些不变的东西，坚定在自己的优势领域上做深耕，要相信任何一种坚持都不会被辜负。

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◎文/雨果网 陈林