【案例报告077】深挖销售额破7000万美金的儿童品牌，如何做私域流量？
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今天分析077号品牌案例：
LOVEVERY，婴童早教盒子品牌。
LOVEVERY 入选我们“DTC案例商学院”，理由是：
1. LOVEVERY 找到婴童最早开始玩的一款玩具（婴儿健身垫）并打爆，成功切入婴童最早期的玩具市场，然后顺理成章捕获大量客户信赖，形成长期复购。为此LOVEVERY 做了大量的品牌建设（官方博客与播客），构建其在婴幼儿养育方面的专业性。
2. LOVEVERY 在私域流量运营方面做的非常扎实，选择INS官方账号去承接冷流量，用内容营销慢慢转化用户，增加用户对品牌的信任并形成长期复购。
看完这个案例，你会知道：
1. 如何在一个赛道选择最早期的产品切入整个市场？之后如何运营可以保存用户长期复购？
2. 私域流量该如何运营？什么品类适合做私域流量运营？
LOVEVERY 创立于2017年，来自美国，年销售额为7200万美金，并于2021年11月融资1亿美金。
LOVEVERY 的产品是婴童玩具，热销品为宝宝健身垫子，使用人群主要是零到一岁的婴儿，客单价为149美金，由11个小配件组成。
LOVEVERY 以宝宝健身垫切入儿童玩具最早期市场，并且将这个产品打爆，成功地切入市场，随后推出了按月订购的早教盒子，极大的提高复购。
早教盒子按照孩子的年龄分成了四个阶段去订阅：
0-12个月的儿童：每两个月推荐一套盒子，价格为80美金/套；
1岁/2岁/3岁的儿童：每三个月推荐一套盒子，价格为120美金/套。
LOVEVERY 是非常少见的私域流量运营非常好的品牌。本身这个品类也很适合做私域运营：客单价高、复购高、转化门槛高（产品需要专业的知识讲解才能发挥最大的效用）。
LOVEVERY 凭什么脱颖而出？
之后推出的高复购按月订购早教盒子，订阅用户超过22万人，2021年内寄出了超过100万个早教盒子，人均每年按月订购盒子4.5个。
大部分卖家都会觉得这类的产品受众应该很广泛吧，早教玩具家长基本都会购买。
但是LOVEVERY对自己的客群定位是很清晰的，他选择了支持蒙特梭利教育理念的家庭作为品牌的核心用户。
那么他们为什么需要这款产品呢？
因为蒙氏教育和普通的儿童教育理念不同，教育原则是提供充分的教具，强调孩子在学习和游戏中使用实物产品来改善儿童发展，这说明家长要在这方面投入不少学习用品和教具。
蒙氏家长希望在早教的时候发挥宝宝各种感官的敏感性，通过各种体验去感知世界。根据婴儿身体发展规律，从触觉（摸）-视觉（看）-听觉（听）-嗅觉味觉（抓咬）感官发展的玩具逐步培养婴儿能力。
核心用户画像如下图。
LOVEVERY的产品其实就是蒙氏日托和幼儿园的教具，所有希望孩子接受蒙氏教育的家长，都会购买产品，在家对孩子进行教育，并且有长期购买的需求。
下面我们来了解一下蒙特梭利教育的具体介绍以及他的统计学信息。
从单品打爆到早教平台
我们来看一下LOVEVERY的流量模型，LOVEVERY的冷流量的占比是15.92%。来源较丰富，除了 SEO 和 SEM 之外，还涉及有外链、 YouTube 的 KOL 、 FB广告以及 ，暖热流量的占比是28.73%。
LOVEVERY 虽然是靠一款以宝宝健身垫打爆，切入儿童玩具最早期市场。但它没有做成一个单品站或爆品站，而是发展成为一个儿童早教平台，除了设计高复购的SKU矩阵外，最重要的是：
LOVEVERY 做了大量的品牌建设（官方博客与播客），构建其在婴幼儿养育方面的专业性。
这里先介绍一下LOVEVERY的官方播客-My New Life活动。其余深度活动请看会员完整报告。
LOVEVERY通过采访各种与育儿相关的专业人士，例如神经科学教授、儿童心理学家、儿科职业治疗师、儿科博士、阅读专家、行为专家、精神分析学家、蒙特梭利家长等，这些专家都是在儿童方面和成长、精神以及人文方面非常专业的人，让他们去分享家长关心的育儿问题和常识普及。
这个播客内容除了在品牌官网设置之外，还可以在谷歌、苹果播客平台以及Spotify上收听，给品牌带来了很多的流量。
LOVEVERY通过这些内容去吸引对这些问题感兴趣的家长，提高SEO流量，并且也增强品牌在婴幼儿上的专业度，增强用户的信任感，从而提高转化率。
高效的私域流量运营
LOVEVERY客单价高、复购高、订购时间长，用户的LTV（终身价值）很高。比如LOVEVERY，单次购买客单价高（100刀以上），复购高（一年购买3-4次以上），一年用户在品牌消费金额在600刀以上。
这种情况，品牌就需要用大量的内容去慢慢转化用户。
所以LOVEVERY非常注重私域流量运营，选择了INS去承接私域流量，利用FB和Pinterest打广告给INS官方账号引流，然后做大量内容营销，增加用户对品牌的信任并形成长期复购。
因为LOVEVERY的产品本身不算丰富（蒙氏教具有限，在1688花1000元能买一整套蒙氏教具），但是相关育儿和蒙氏教育的内容却有很多。这种情况就不适合单纯的宣传产品，而适合用INS做内容营销去转化用户。
目前LOVEVERY 在INS上面一共有 101 万的粉丝，并且以每个月 4 万粉丝的速度在增长，是一个不折不扣的母婴类大博主。
LOVEVERY是如何将品牌官方账号的私域做成功的？
LOVEVER的INS官方账号每天都会分享关于基本育儿知识科普、蒙氏教育科普和LOVEVERY产品使用讲解，增加用户的粘性，用目标用户感兴趣的话题来吸引用户的注意力，并且慢慢地转化用户。
因为LOVEVER的品牌定位不单单只是一个儿童玩具，而是蒙特梭利理念的教具，教具本身需要大量的知识讲解，才能使用和发挥最大的价值。所以不对产品进行解释的话，家长其实是不知道怎么去用，也不清楚这些玩具到底能够帮孩子干什么。
而且 LOVEVER的INS发布的育儿知识大部分是家长们的知识盲区。
例如宝宝的第一个微笑代表的是他们与你交流的一种新方式；宝宝独立如厕需要什么准备吗？更新的内容都很贴合家长的需求。
