【Lucy 有约】博士创业三年，潜心研磨出独家亚马逊服务产品：听华裔美国计算机博士讲他离开微软的创业故事

韩博士平易近人，性情温和，虽自称是典型的IT男，却侃侃而谈，大脑能够迅速从写代码的理性思维区切换到语言表述区。

他于2001年去美国西雅图留学，06年博士毕业后一直在微软工作，离职前已拿到差不多30多万美元的年薪，却因为有一颗“躁动的心”和“围城效应”而选择出来创业。他说：“我在微软工作的最后两年，一眼就能看到自己退休后的状态，感觉生活并没有发生本质的变化，没有太大意思。”

为了生活有变化和更有意思，这个在西雅图待了18年的天之骄子就这样自行脱离了既有轨道，加入了高知创业的队伍。关于他曾经在微软做的工作、创业后的经历及现在提供的服务，我们还是来听听他自己怎么说吧！

在5毫秒之内将最合适的商家广告推送到用户眼前

微软有很多自己的网站，也有在线广告系统，我带领的团队在微软主要做的工作是：在用户打开网站时，我们需要在5毫秒时间内搞清楚用户画像（性别、年龄、喜好等），然后从后台上的几十万个广告商家中找出最匹配的投放给这个用户。这是一个典型的优化模型，需要综合考虑，问题的规模很大-用户是亿级数据，商家有几十万个，各种排列组合。

从数学的角度上看这是挺有意思的一件事，我们跟微软的好几个博士合作了很长时间才做出这种算法，到今天我仍然觉得这个算法很牛，因为它能在5毫秒之内把所有的角色全部做完。在前端做开发时，如果一件事能在50毫秒之内完成，大家是感觉不到延迟的，而我们在5毫秒之内就完成了，这意味着客户在打开网页的同时广告就显示了出来。

这个算法当时每天要被调用60亿次，因为微软在全球各个搜索引擎上有很多AD Request(广告请求）。这件事我们做了两年，到最后只剩下5000多行非常精的代码，我们反复测试，改来改去，最后发现：这件事已经被我们做到深到马里亚纳海沟了，但也非常窄。

广告算法有0.5%的技术提升，我们就很开心了，但这给公司的股价带来什么影响却基本可以忽略不计，这就是大公司跟小公司之间最主要的区别。在小公司里，你每天做的事对公司的业绩都有直接影响。

我于是经常问自己，做这件事到底有没有意义？除了老板夸我技术很牛之外，把时间从5毫秒加速到4.5毫秒，精确度从75%增加到75.7%，这些并不能让我看到它对公司收益的影响。

我开始觉得有点无聊，开始想：既然自己懂算法，为什么不干脆出来单干呢？

有工程师思维的创业者会因执迷于算法而忘记销售

刚开始创业时，考虑到人工智能和机器学习的算法很复杂，很多中小商家自己是没有能力去做广告优化的。我的想法是把算法做出来，让美国的中小企业用我们的平台做傻瓜式的广告投放，不需要太多操作和优化，让系统自动去做。

但后来发现这种想法非常天真，不管任何产品和服务，要想卖给中小企业都是最难的，因为他们没钱，对价格非常敏感，而且广告天生就有不确定性，属于前期投入，无论投100美金还是1000美金，投优化过的广告还是没优化过的广告，结果不是立竿见影就能看到的。中小企业等不了那么长的时间，他们常常把Marketing当Sales看，这周花100块钱做Marketing，下周就想见到钱变成150元，钱回不来就觉得Marketing白做了。

这是大部分具有工程师思维的老板在创业时都会遇到的问题，大家太执迷于自己算法的美妙，把公司怎么把产品和服务卖给客户这个环节给忘了。

好在我们当时还是做了大量的工作，成为了Facebook，Google，Bing这三个主要平台的最高级API合作伙伴。这个门槛挺高的，尤其我们作为第三方开发者，开发的系统是敞开给大家用的。

在这个阶段，我们完成了所有技术上的基础工作。只可惜在商业模型上不太成功，找不到愿意付给我们足够多钱的客户，而前期做开发的投入又很大，这让我感觉到了创业的艰难。

做站外引流的目的是提高站内排名并增加自然流量

2017年，在创业差不多一年时，我偶尔参加了亚马逊在美国举办的一个会，不少中国卖家也参加了。在跟卖家交流的过程中，我发现服务亚马逊卖家比服务美国中小企业要简单多了，因为他们的需求是一致的，数据也一致，而且是亚马逊已经整理好的销售数据，我们只要对接亚马逊的API就可以应用，当然，前提是用户愿意授权。

于是，从2017年年中开始，我们开始主攻针对亚马逊卖家的服务。

最早做的是通过Facebook进行站外引流，但很快就发现这种直接、简单的站外引流方式根本不行，因为凡是浏览亚马逊网站的用户都是揣着钱准备买东西的，购买欲很强，但浏览Facebook和Google的用户购买欲就差多了。

我们的数据表明：在Google上做引流平均要花40多美元才能促成一单生意；Facebook稍好些，但平均也要20多美元，而在亚马逊上卖的最主流产品的单价是在10-50美元之间，还没算上FBA等费用，这对大部分产品来说都是不划算的。

亚马逊站内引流当时只需9美元左右，所以，单纯从引流的角度看，还是亚马逊站内最划算，除非产品的利润空间非常大或者单价高。

那么，站外引流是不是就不做了呢？当然不是，做站外引流的目的是让站内排名提高，从而增加自然流量，站内的自然流量是转化率最高的流量，而且成本为零。所以，卖家哪怕赔钱也要做站外引流，这样可以让站内的数据变得更好，排名更高，这是曲线救国的策略。

亚马逊没有店铺的概念，所有都是Listing，只有华山一条路的打法：排名，只要排名能稳定地上去，流量就多，成交也多。如果你只做站内，会非常辛苦，不做广告就没有任何流量，新品上线过半个月没有动静就会变成死链接，何况排名在五页以后基本没有多少用户会去看。

有数据显示，在亚马逊搜素结果的排名中，70%的买家根本不会翻过第一页，而每页大概也就40多个产品，即便你的产品排在第一页，有64%的购买是从前三名里产生的。排名上不去，其他一切都是白扯。

不翻墙不开账号就能直接投放Facebook广告及聊天

经过三年的摸索，我们的产品已经从简单的站外引流发展到了针对卖家需求的各种不同套路-促销、走单等，除了这些，作为美国的平台，我们专门针对中国卖家开发了一个有特色的，也是独家的服务—卖家不需要翻墙，也不需要开Facebook账号就可以直接在我们平台上投放Facebook广告，同时我们还开发了Facebook  Messenger（聊天工具）的客户端，你可以实时跟Facebook上的用户聊天，也可以通过聊天机器人进行基本沟通。之所以开发这些功能，主要是解决卖家在运营Facebook时遇到的时差、语言、翻墙、操作麻烦、账号易被封等头痛的问题，节省人力、提高效率。

作为Facebook的API合作伙伴，基于他们对我们的信任，我们在Facebook上的一个Business Manager账号下目前可以挂十万个商业账号，可帮助更多卖家投广告。我们把这个功能做在亚马逊卖家海外推广这个场景里，Facebook是很欢迎的。

我们从最简单的产品开始入手，不断演化，现在的产品已变得越来越复杂，更多针对卖家的各种应用场景需求。

作为在美国本土的技术公司，我们未来会跟更多的类似Facebook的大平台进行对接，解决卖家遇到的各种问题，同时通过技术手段触及Facebook上21亿用户，把卖家信息发给这些客户，并与他们进行有效及有转化率的沟通，我们公司有专门做客户端维护的工作人员，都比较有经验。

在欧美市场上你很难单靠价格站住脚，需要更多跟C端消费者进行有效沟通，建立长期的信任关系。