2020年商家应该掌握的促销之道

促销形式可以多种多样——免邮、赠品、满减、打折、有门槛或无门槛——但促销效果不一。从我们多年来管理客户折扣邮件的经验来看，无门槛打折的促销效果是最好的，而且折扣必须至少为15%。事实上，10%的折扣会对利润带来负面影响，因为产生的销量增长不足以抵消折扣带来的成本。一般来说，10%的折扣往往会被那些无论如何都会购买的人所利用。另一方面，15%或20%（效果更好）的折扣力度产生的销量增长足以抵消成本。

尽管如此，和其他任何营销活动一样，促销频繁也会导致消费者的购物疲劳。因此合理分配很重要。

关于促销的时间，许多公司倾向于在淡季检查订单流程、引入促销活动。由于配送中心的许多成本都是固定的，促销可以在淡季填补数量。一般来说，消费者行为是很难改变的；他们想买东西的时候自然会买。不过以下促销活动可以有效吸引消费者的注意力。

♦ 亲友优惠：最好每年向所有客户提供一次，这些优惠（至少20%的折扣）在秋季（9月至10月）效果非常好。

♦ 周年庆活动：可以在公司周年庆贴钱邀请客户参与（例如为庆祝公司成立20周年，提供20%的折扣）。

♦ 生日优惠：要想充分利用这一非常成功的策略，向顾客寄送传统的生日卡片，同时附上一张礼品卡，提供购物时满减的优惠。

♦ 挽回之前的顾客：这些促销针对的是2至3年内未进行消费的客户，应在目录封面和电子邮件中包括特别优惠。

♦ 为潜在客户提供优惠：许多传统直销商长期使用20%的折扣来吸引新客户。

♦ 特殊促销：比如回馈新客户，或向刚搬家的人群、新妈妈等提供服务。

喜欢高度控制型促销的公司通常会选择有门槛满减的促销活动，例如满150美元减25美元。这种方法的风险是最低的。为最大限度地拉动销量增长，公司应该考虑阶梯满减：如满150美元减25美元，满200美元减50美元等。

接下里就是运费的问题。在如今的亚马逊Prime会员时代，免费送货已经成为线上零售的代价。公司需要将促销费用纳入营销预算，即使这意味着会占用其他方面的预算。企业可以通过设置促销门槛把风险降到最低，但消费门槛不能高于平均订单消费额。刚开始推出免费送货时，公司通常会在一段时间内看到15%到25%的销量增长。

固定邮费（如4.95美元）也很常见，尤其是在服装零售商中。相应的销量增长可能没有那么明显；但良好的盈利可能会抵消成本。

最后，让我们看看一些常见促销策略的实际效果。根据我们的经验，以下促销活动的效果相比之下不那么理想：

在抽奖方面，“赢取汽车”或“赢取免费旅游”这样的策略虽然可以吸引大量的新顾客，但他们很难转换为稳定客户。要保证促销效果，抽奖必须与品牌相适应、方便参与。抽奖活动如果提供更多的低价值奖品，更有可能激发喜欢这一品牌的消费者的兴趣，参与者也会更多，因为人们认为他们有较大的中奖机会。