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阿里国际站商家如何高效转化RFQ报价

小王子的外贸笔记

35013

2023-11-17 04:01

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小王子的外贸笔记

说起RFQ，各商家伙伴对它的看法各不一样，有的说没有精准商机，有的说偶尔能获取一些客户，有的说RFQ报价的客户质量比较高...

就目前我接触的商家来看，整体来说，RFQ还是不错的，除了像冷门产品，没有多少商机能搜索到的，基本或多或少都会通过RFQ成单。

作为国际站免费的获客渠道，尤其对于新商家来说，做好RFQ的高效转化，对成单是非常有必要的，今天把自己的一些经验技巧分享给大家。

— 1 —

什么是RFQ

RFQ是采购直达报价的缩写，英文：Request for quotation；

RFQ就是买家发布询价单，如果商家有意向的话，需要报价来达成交易。RFQ是阿里巴巴国际站提供给全球大买家的定制询单的平台。是国际站唯一一个可以主动出击获取严肃商机的市场。

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RFQ怎么来的

路径1：买家在首页直接发布RFQ

阿里巴巴国际站的站内布点，当买家在大市场找不到合适的商家合作的时候，会出现RFQ的发布布点。

路径2：询盘转RFQ

a.当买家发布询盘24小时后商家都没有回复的情况下，买家又勾选了“如果24小时内此供应商没有联系我，请匹推荐其他匹配的供应商”。

b.当买家发完询盘后，他还可以手动将此需求转化成一个RFQ。

询盘自动转指的是，首先买家做了自动转的功能勾选，其次买家在咨询商家后，24小时都没有得到商家回复的情况下（买家自主勾选了自动转，且您24小时内针对这个询盘通过TM给买家说了话，这个询盘不会触发自动转到RFQ市场），会将询盘自动转成一个RFQ，帮助买家获取更多商家的报价，以服务好该买家。

询盘手动转指的是，不管商家有没有及时回复该询盘，买家都会在询盘后手动填写相关的RFQ信息，并手动发送RFQ，买家会希望用这种方式来代替他本身要做的，一个个去点开商家的店铺发询盘咨询。

（买家调研反馈：51%买家发RFQ后，希望快速帮他实现报价对比功能，找到更有竞争力的供应商，70%+的买家希望能有5个左右供应商给自己报价。）

如何分辨RFQ路径？

RFQ市场如何分辨两种发布路径的RFQ？

— 3 —

如何匹配更多商机

路径1：商机沟通-商机订阅

路径2：商机沟通-RFQ市场-定制搜索

路径3：店铺管理-管理公司信息-外贸出口能力-能够选的都要勾选上，可以适当进行夸大

举例：如果买家在发布RFQ的时候，选择了EXW贸易方式，如果你的外貌出口能力里

没有勾选EXW，那么你能够匹配到这个RFQ的几率减小

路径4：商机沟通-RFQ市场-关键词搜索

— 4 —

什么是RFQ如何筛选并精准报价

商机的分层：

第一步：商机的筛选条件

第二步：商机详情判断

12小时报价响应率=（报价时间-RFQ提交时间）在12小时以内商机数/商家自己所有报价商机个数。

买家对于12小时内的报价单子响应率一般在68%，超过后报价积极性会降低，建议您在推荐和搜索里面直接搜1天内的RFQ，提高报价率哦。

注：12小时报价响应率做到60%以上，基本拿下15-20分。

计分规则

· 按同行排名计分：0~19分

· 同行排名前10%：20分

买家后台收到商机是什么样子？

第二步：RFQ报技巧

怎么查看报价能力？

商机沟通-我的报价权益最底部

— 5 —

RFQ报价后的跟进技巧

第一：针对报价后获取的买家邮件，启动"Email Group"跟进法

第一封：报价当天跟进一封邮件，可以说明：本公司已对您的需求进行报价，我们非常重视您的需求，期待您的回复。

第二封：报价三天后，表达由于报价界面有限，希望通过邮件给您介绍下公司的实力，这里可以带上视频等等全方位介绍下公司在产线、设计、技术先进性、合作品牌上的优势，非常期待与您的合作。询问快速沟通通道

第三封：报价一周后，表达根据您的需求，我们对“北美”（假设买家是北美的）的市场有什么样的研究，以往有多少成功经验，我们的建议是怎么样的。非常期待与您的合作。询问快速沟通通道

第四封：报价二周后（后期一周一次邮件频率），表达公司最近有什么新的产品创新，采用的是什么样的新设计理念，非常适合“北美”市场，同时可以发一些产品链接过去。非常期待与您的合作。询问快速沟通通道

第五封：报价三周后，介绍公司近期动态，技术升级等等变化。非常期待与您的合作。询问快速沟通通道

第二：针对买家的阿里卖家做持续留言，同步邮件内容，频率可提升

第三：尽量获取买家的whatsapp等联系方式，回复上注意关键词：及时、专业

这个情况下，一般买家会与多个商家保持同时沟通，这是一个筛选和竞争的过程，我们采访过多个买家，这时候他们就是在对比2个内容：供给的专业性，和服务的及时到位性。

· 回复率＞0%：6分

· 回复率≥10%：12分

· 回复率≥30%：24分

· 回复率≥50%：30分

— 6 —

什么是RFQ服务分

服务分是以分值形式来衡量商家(公司维度)在RFO市场里的报价数量、报价速度、报价质量买家承接能力等综合表现的指标。商家表现越佳，分值越高。

服务分越高就能获得越多的权益也能获得越优质的RFO优先报价权。

其中近90天累计实收GMV分值比重越来越重要

GMV ＞0美金：2分
GMV ≥500美金：5分
GMV ≥ 1000美金：10分
GMV ≥ 10000美金：15分
GMV ≥ 20000美金：20分
GMV ≥ 35000美金：30分

— 7 —

RFQ报价权益

RFQ报价权益

使用方法：每一条基础报价权益可对RFQ商机市场的RFQ进行报价，每报价一次使用一条基础权益

发放时间：每月发放20条，每月1号、15号0点发放（美西时间），每次各发放10条；

该报价权益有效期：1号发放的当月15号0点过期，15号发放的次月1号0点过期（美西时间）

权益不够是商家朋友们可以购买加油包（付费购买）补充权益，具体数量由购买的套餐包决定。

本月报价个数，即本月RFQ权益消耗个数，包括会员基础报价赠送消耗，报价服务力分赠送消耗，报价返赠消耗，报价加油包消耗。

同行对比，排名越前分数越高。报价量为同行TOP前10%，均获得20分。其余90%的商家0-19分按排名给分。

计分规则

· 按同行排名计分：0~19分

· 同行排名前10%：20分

温馨提示：美国时间分冬令时和夏令时，从每年3月的第二个星期日至11月的第一个星期日采用夏令时，其它都是冬令时：

● 冬令时：美国时间0点 = 中国时间每天的下午16点

● 夏令时：美国时间0点 = 中国时间每天下午的15点

举例：目前是4月份，则美国时间0点及中国时间下午15点

— 8 —

垃圾商机如何举报

商家在RFQ市场主动出击寻找商机和报价过程中，如遇到垃圾商机（广告/欺诈/套价/钓鱼/或其它类垃圾商机），欢迎进行举报反馈，对于被举报成功的商机，将返还商家消耗的权益，同时对于单条垃圾商机的首位举报者，将获得基础报价权益奖励。

RFQ举报入口：请进入RFQ市场-进入要举报的RFQ详情页-点击右上角举报垃圾RFQ。

阿里巴巴对垃圾RFQ的定义：

广告：商机文字描述或图片中包含宣传任何服务，推销商品的商机归类为广告商机。
钓鱼：商机文字描述带有外部链接或邮件账号，且链接或邮件回复内容要求客户进行登录，以窃取客户私人资料的归类为钓鱼商机。
套价：商机的发布不以采购为目的，而是同行发布以窃取产品价格。内容一般要求商家发送整个catalog的属于套价商机。
欺诈：商机内容包含故意虚构事实如虚假公司名，采购目的等，以窃取商家产品信息或公司资料为目的的属于欺诈商机。
其它：任何不以采购为目的的商机发布，且通过发布内容可以识别判断为有害商机的归属为其它。

请勿将描述不清，缺乏有效信息等的商机进行举报，该类商机不属于有害的垃圾商机

垃圾商机捉虫活动，赢得奖励权益

阿里巴巴国际站中国美国

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