惟创新者行稳致远 | 看90后企二代美女，如何书写纺织产业新时代？

在很多人的眼中，“纺织企二代”、“海归美女”是许心愿的人生标签。殊不知，在许心愿的成长经历中，早已刻下一个词——创新。创新，从来不做别人做过的事。许心愿说，在她初有儿时记忆，父亲就已经开始创业，其间做过包装、GPS、电子商务。她认为父母都是很有市场前瞻性的人，有眼界更有胆识。后来许心愿父母开始创业进入到纺织行业，专攻功能性材料及成品，10余年出口纺织成品到数十个国家。

“品牌管理这个专业当年有很多人都不明白是做什么的，但是我的父母意识到了。”许心愿说，在父母的影响下，他们在经营期间，已经意识到品牌出海的重要性，这是许心愿出国留学的机遇。以前提升品牌附加值，要举办各种赛事、发布会，投入大量人力物力资金效果甚微。但是在许心愿的时代，方式就不同了！品牌推广更多元化，效果更显著，同时在外贸行业竞争激烈的背景下，利润透明，产品更新迭代快。这个时候对于品牌的保护和推广已是企业当下的战略性思考。

1、4P是提升生产链附加值的重要因素。

许心愿以自己专业知识和求学经历，给公司带来很大的帮助，并注入新鲜的活力。在未来，许心愿认为产品将面向全球买全球卖的趋势，以及有阿里巴巴国际站新外贸数字化操作系统的帮助，让中国制造走向成熟国际化是大势所趋。

2、申请专利，不仅保护了自己的技术更保护了客户的利益。

许心愿介绍说，公司目前累计获得3个发明专利，实用新型专利15个，拥有产品技术优势和产业链资源整合能力。许心愿认为，创新商业模式重新赋予技术新的活力，给市场创造的价值不容忽视，但创新商品一旦面世，就容易被模仿，研发企业的利益和销售商家的利益都会受到影响。正如此，专利的申请保护了企业的利益，也保护了商家销售商品的利益。

除了运用专业知识，不断提升家族品牌影响力，在此过程中，许心愿也越来越意识到公司运营效率的重要性。对于此，许心愿认为，如果要把企业做大、做好，那么今天必须解决标准化问题，即让企业从小而美的生产向规模化生产转变。“因为只有通过这样的方式，才能让公司实现大批量交付，形成良好规模化效应。”

在探索规模化生产与销售的具体实行路径中，许心愿运用了阿里巴巴国际站数字化“人货场”的理念与平台上相关的数字化产品服务。而在阿里数字化“人货场”中，商品信息升级，提升商品规格化权重，是许心愿把握的商品畅销之道。

数字下的“货”是买卖者的情感载体。商品规格化通过产品优化和技术创新，为买卖双方构建一个确定性的商品，促进买卖家高效采购，让过程更有人情味。这样，不论买家想购买精准规格品还是普通规格品，在阿里巴巴国际站的信息规格化下，都能随心所遇。

许心愿拿销售一件很普通的羊毛衣服举例，一件羊毛衣服包含多种成分比、多种颜色、多个单价的选择，而每一种“成分+颜色+单价”的组合，前期沟通到后期发货都是一个繁重的过程。但是将商品规格化表达后，完善的商品信息—确定的商品价格—明确的交期—明确的物流与运费—买家在线下单，整个流程对于客户来说一目了然，商家按照规格化要求发布商品并完善信息（规格、价格、产能、交期、运费等）后，买家通过勾选不同模块的内容，小到几十件的订单大到成百上千的订单，客户都可以一一选择并线上一键下单，甚至不需要跟商家沟通。

这提升了买卖匹配效率，让买家快速了解商品信息，更是提升买家采购效率，增强订单转化的有效方式；对于卖家来说，补货和样品选择更便捷了。

许心愿团队更是将客户需求深挖，精准规格品为销售锦上添花。在今年3月新贸节中，许心愿团队针对客户对于防汗服的需求，特别存储了近5000件的精准规格品备货。出乎意料又在情理之中的是，5000件精准规格品仅仅用了一个星期就销售一空，同时，3月新贸节中的免运费、优惠券、折上折等优惠齐聚，也是促进销量激增的重要因素。

在商家询盘过程中，也会出现一些定制化普通规格品需求。许心愿与团队会针对普通规格品的需求，与商家进行深度沟通，并将信息深度调研，形成样品进行测试，这样在样品符合要求下才会开始大批量生产，打包分配物流发货。普通规格品不会像精准规格品一样短时间带来大量的收益，但是它可以让企业附加值攀升，甚至挖掘更大的市场潜力。

90后的许心愿有着3年的买手经验，而这些经验让她更了解如何把握市场趋势，深度挖掘潜在客户。当有新客户询盘提出需求时，许心愿可以更快的认识到客户需要什么，并针对性的给出产品推荐。当然了解客户定位和调性的过程中，少不了阿里巴巴国际站数据管家的助力。

数字下的“人”与客户零距离。通过阿里巴巴国际站数据管家工具，不仅可以多维度的进行数据分析与诊断，挖掘市场趋势和商业机遇；通过货品趋势调研，找到投资蓝海。比如某一时间段，有多个客户来询盘某个功能或产品，许心愿团队最先做的工作就是到阿里巴巴国际站数据管家行业热搜词中去搜索关键词，对热门梯度与涉猎商家进行分析，如果遇到蓝海产品，那就是许心愿团队投资的最好时机。比如团队研发的抗菌产品，就是经过这一系列操作下创新出的产物。在这个过程中要有大量实验、要注意产品的时效性和抗菌性的多重要求，才有了企业的抗菌爆品专利，创下了一年中在阿里巴巴国际站营销额超300多万美金的纪录。

现在，3月新贸节进行中，怎么才能打好这场战役呢？讲商品规格化的同时，数字化营销场也是整个销售的主体。

数字下的“场”景体验与全渠道融合。品牌流量的产生，爆款产品的打造，这一过程离不开“数据化营销场”。无流量，不生意。许心愿选择阿里巴巴国际站官网首页焦点图作为数据营销的第一步，通过焦点图的快速引流，帮助拉动订单成交量以及新客增长；另外许心愿更是拿下三月新贸节会场品牌馆超级海景房和大海景房，直接关联爆品以便与客户进行深度询盘，并按照客户所需针对性的进行产品销售。这些操作，让企业新客增长率在短时间内增长近90%。

阿里巴巴国际站三月新贸节，让销售旺上加旺。在今年三月新贸节中，许心愿给这个月定下的销售目标是100万美金。惊喜的是在企业成员的努力下以及阿里巴巴国际站助力下，仅仅用了半个月时间，已超额完成220万美金销售额。且在如此辉煌的战绩下，现货销售额依旧持续攀升中。许心愿认为这些大数据时代营销资源布局精准，与阿里巴巴国际站有着密不可分的关系。不论是数字化“人货场”中的数据管家、商品规格化升级还是多元化的营销场景，都是当下销售成绩出现的必然结果。