每三秒售出一台！风靡Instagram的榨汁机品牌BlendJet如何成为“流量收割机”？

经常健身的朋友应该都知道这个品牌——BlendJet，它是一个风靡Instagram的便携式榨汁机品牌。从早晨的拿铁咖啡到运动完的清爽果汁，再到旅行时方便冲泡的即用型JetPack搅拌包。无论身在何处，都能随时随地轻松制作任何健康饮品。

而这家深受年轻人喜爱的品牌BlendJet最初的销量只有上千台，到现在成为每三秒售出一台的爆款商品，它如何实现这个华丽转身的呢？

BlendJet背后的灵感来自于Pamplin的一次脑部受伤经历，那次事故让他意识到了健康和康复的重要性，进而联想到榨汁机这一商机。便携式榨汁机可以将健康的食材混合在一起，从而获得快捷方便又有益于身体的膳食。康复后，Pamplin于2018年与联合创始人和健身奶昔爱好者JohnZheng一起创立了BlendJet。

│建立BlendJet品牌│

BlendJet一经推出便火爆Instagram，7000台榨汁机在三周内快速售罄，现在该品牌每年在BlendJet.com上销售超过100万台BlendJet。同时还与Target、沃尔玛、梅西百货、Kohl's在内的大型零售商合作双管齐下，扩大分销渠道。据BlendJet称，它在全球超过1万家门店出售，包括美国、加拿大、墨西哥、澳大利亚、欧洲、中东和南非。

自2018年以来，随着高净值客户群体的扩大，BlendJet的平均售价达到50美元，平均订单价值(AOV)每年增加近10美元。

• 2019年，BlendJet推出了6-JetPack，客户可以在使用BlendJet时将其与配料混合，并新增了多种颜色款式。
• 2020年，BlendJet推出了BlendJet2，这是一款功能更强大的150瓦型号，与原来的BlendJet的5瓦型号相比大33%。同年，BlendJet与技术提供商Extend达成合作，为客户提供延长保修期。
• 2021年，BlendJet推出了6-JetPack冰沙搅拌机。今年，该零售商计划推出新的饮用包装并优化BlendJet2型号。

BlendJet还通过Shopify推出了BlendJet平台，该平台可利用Carro提供来自其他数十家零售商的产品，Carro是一个影响者营销平台。BlendJet通过Carro为客户提供相关的消费包装商品，并交叉销售给BlendJet客户。供应品牌通过BlendJet在Shopify后端的市场接收订单通知，该平台上的品牌包括Tenzo、Soylent、Orgain和LadyBossLean等营养膳食品牌。

│引流到BlendJet.com│

Pamplin表示，在大型电商平台上销售可以大大提高曝光，但这并不意味着他们就要放弃在线销售的主导地位。在Target和沃尔玛这些平台上的销售额并不是BlendJet的主要业务来源，他们更加侧重于将其他客户引流到其自有官网BlendJet.com。

BlendJet也不允许零售商在搜索广告中竞标BlendJet的商标名称。商标竞价，也称为品牌竞价，是将付费搜索广告定位到品牌关键词的行为。Pamplin说：“我们投入了“大量社交广告支出”来建立品牌知名度，零售商谈论的是全渠道，但我的一大块蛋糕是在线DTC业务。”

Target或沃尔玛等零售商会实时建议在哪里可以找到BlendJet的库存，消费者也能够很快访问BlendJet.com并查看他们可以从哪个零售商处购买BlendJet。可以预见的是，一些购物者会离开BlendJet.com从熟悉或知名的零售商那里购买，但Pamplin表示，通过知名零售商购买BlendJet也是通过赋予品牌曝光的宝贵机会。他认为这种重定向并不会从本质上损害BlendJet的DTC在线销售，但他有兴趣了解其DTC网站上的BlendJet定位器将如何影响客户从何处购买。

咨询营销公司Belardi Wong的总裁Polly Wong表示，允许其他零售商销售BlendJet是在众多DTC品牌中脱颖而出的一种方式，因为他们在激烈的竞争环境中争夺有限的曝光率。

DTC品牌必须激活所有分销渠道，这包括利用批发合作伙伴关系，通过拥有第三方品牌的实体和在线零售商进行销售。随着谷歌和Facebook上的数字营销成本持续飙升，我们可以期待目标消费者在购物所到之处能够看到更多品牌。”

│做好售后调研，实时管控产品服务质量│

BlendJet利用EnquireLabs的售后调查软件，对产品进行全方位产品及服务质量监测，并建立了实时客户体验反馈体系。BlendJet称，有35%的客户会配合售后服务调研。

售后调查结果显示，客户平均每天使用2次BlendJet榨汁机，而传统榨汁机每月使用不到3次。在2021年第四季度中，70%的客户将BlendJet榨汁机作为礼品赠送。

在Pamplin看来，BlendJet并不是一次性产品，他想与客户建立长期合作关系，这也是BlendJet不在亚马逊上销售的原因之一。一方面是因为BlendJet在亚马逊上的流量可能会超过BlendJet.com的DTC网站。另一方面是亚马逊上充斥着太多山寨版BlendJet。BlendJet在2021年的销售额同比增长超过50%，其中高达三分之一的在线销量来自回头客，保证高质量是维持客户黏性的最最基本。

Pamplin表示：“我不想在亚马逊这样的市场上与恶劣的仿冒卖家展开竞争，我重视与客户的关系，并希望通过一次次的回购增加他们的终生价值，这种终身价值没有上限。”

│付款方式也是转化率的关键│

BlendJet对客户的首选付款方式进行了调查：平均而言，38%的客户选择信用卡支付，PayPal占23%，AfterPay则是15%。

在先买后付(BNPL)选项中，AfterPay高居榜首，紧随其后的是PayPal、Affirm、Sezzle、Zip、ShopPay。

从2019年开始到2022年，BlendJet会定期进了一项拆分测试，一组客户选择AfterPay，另一组则选择其他付款方式。结果显示，平均15%的BlendJet客户会在结账时使用AfterPay。与另一组相比，使用AfterPay结账的人的转化率增加了15%。BlendJet的整体转化率为4%，AfterPay用户的转化率为4.6%。这意味着如果没有提供AfterPay，15%的人可能不会购买BlendJet。

根据2022年1月至3月第一周的数据，AfterPay的AOV也是所有付款方式中最高的，为71.70美元，信用卡交易的AOV为66.21美元，PayPal为65.49美元。

小编✎Irene/品牌方舟

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