小白卖家该如何选品

在刚刚接触亚马逊的时候，相信很多的卖家就听说过一句话，“七分靠选品、三分靠运营”，可见亚马逊开店是否成功，选品至关重要。因为亚马逊作为全球最大的电子商务平台，其本质是联系卖家与买家的线上商品交易市场，所以一个产品如果想有销量，首先必须能满足人们的需求，这样的产品在上架后，才会吸引到消费者的点击和购买，这样一个产品的成功才会具备基本的初始条件。但是就目前来看，亚马逊的竞争已经进入白热化，放眼望去，以美国站为例，一款有市场的产品竞争都非常激烈，似乎到处都是红海一片，很多的小白随便选几个产品，然后1688找货，打包发FBA，开自动手动广告，最后发现出单并不是那么顺利，再最后不得不以失败告终。

其实失败的原因关键还是在于选品，选品选的好，再加上一定的运营手段，产品的盈利维持一个几人小团队还是非常轻松的，但是如果选品没选好，一不小心进入了红海领域或是进入了大卖们厮杀的领地，那你就只能当炮灰了，你的所有的前期投入都会成为jeff首富资产里面的一小份子。

那么成功的卖家们都是如何进行选品的呢？他们是如何找到有优势的蓝海产品的呢？卖家在选品的时候都需要分析哪些市场因素呢？接下来纽约客就来给你分析一下，希望为你的选品之路指明一下方向。

在上一篇文章中，我提到了选品需要遵守的基本原则，那属于世界观的层面，没看过的老铁们可以先去看一下（想做亚马逊，你真的懂得选品么）。今天这篇文章我就以手动榨汁机（hand juicer）为例子，着重介绍一下选品的具体方法论，手把手的教你如何去选品。

一、选品原则，概括起来大致即是：

1、市场需求要量大，最好是刚需产品；

2、产品竞争程度要适中，避开红海类目；

3、产品利润率不能太低，最好在30%-50%之间；

4、产品的客单价不宜太低，最好高于15美元；

5、确保产品没有侵权（品牌、包装都不能侵权）

6、避开敏感货、产品方便运输、不易破损

二、查询市场现有的供应量

也就是现在在亚马逊美国站，究竟有多少相关listing已经在卖，这样可以大致预估产品上市后的竞争程度，一般是以亚马逊前台搜索框内搜索出的数量为主进行判断。在亚马逊前台输入“hand juicer”，显示出的结果数量为1000，这个数量为约数，由于A9算法是预估匹配，所以一般的精准数量会比这个数量要少一些。

另外，为了避免对关键词的判断不准确，可以选取搜索结果中的bestseller产品，借助卖家精灵软件的关键词反查功能，获取竞品listing的主要流量关键词，以便于更加精准的判断市场供应数量。

我们可以看到bestseller产品的主要流量关键词为lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer等，我们把这些关键词都输入前台搜索框，得到一个大致的市场供应量，为我们的选品做第一步判断。

三、查询市场需求量

也就是每个月有多少人在搜索这款产品，爆款的第一潜质一定是供不应求的，而滞销款第一大特点一定是供大于求的，所以市场需求量的查询至关重要。市场需求量即是每个主关键词搜索量的相加。有很多的软件都可以查询，包括卖家精灵、紫鸟、JS等等，今天我们以卖家精灵为例来进行分析。

利用卖家精灵的关键词挖掘功能，我们查询出该款产品几个主关键词lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer相加的搜索量大概为20万左右，实际的精准结果会小于搜索结果，但是高于10万的搜索量说明这款产品的市场需求量还算可以。

四、查询产品是否有设计专利

确定是否侵权，避免listing因侵权被下架。查询的相关网站主要是两个：

1.美国专利商标局官网（https://www.uspto.gov/），选择patent选项卡。

点击Patent Tools & Links，然后进行查询，在查询结果中点击Images, 会弹出专利的详细信息（包括产品设计图）。

2.Google专利网（需要翻墙），输入产品的主词及亚马逊上现有的卖家店铺名称进行检索，如果搜索到了专利结果，那么这款产品就不适合你去做，因为最后的结果一定是以失败告终，还极有可能会面临一定数额的赔偿金，得不偿失。

五、核算成本

一般的的做法就是去1688进行搜索，一般以10家左右的供应商为一个基准进行接洽，预估出该款产品的最低进货价格（后期一定要拿样品进行判断，以避开那种价格低、质量差的产品）。

产品价格有了，依据产品的重量，选择好物流方式（海运快船、慢船、快递、空派等等），计算出相应的头程费用（也就是从国内发到亚马逊仓库的费用）。

最后，FBA费用的计算，一般以亚马逊官方的计算工具为准

方法就是先在亚马逊上找一款相同的产品，复制其asin，输入该网站中进行查询，即可得出相应的FBA的费用。

亚马逊的运营成本大致包括：产品成本（包含国内快递费）+头程费+FBA费用+15%亚马逊佣金+后期推广费（CPC广告、刷单、测评、做deals等），有了以上这些计算要素，也基本可以算出一款产品的详细的成本利润结构，一般毛利率在50%左右即为不错的产品，毛利润低于20%不建议去做，因为后期你会发现20%的毛利不足以支撑运营成本，当然，大卖及富二代除外。

六、查询首页的销量情况

首页的销量情况可以预估该产品的市场容量有多大。如果一个产品在首页的产品的销量都非常一般的话，证明这个产品的市场容量很小，那么我们进入这个市场就没有实际意义，因为任何不以赚钱为目的的运营基本都是耍流氓。

查询首页销量的方法，以前可以用查询源代码的方式查询对手库存，现在亚马逊已经在几周前堵住了这个漏洞，所以我们现在最方便的方法就是通过对手的每个月的review数量来进行推测，一般自然购买的留评率为2%左右，所以用对手一个月的review数量乘以50就可以得出对手的月销量的估值。

另外，将对手listing加入购物车并输入最大购买量999的方式来进行库存查询进而推测销量也是可以的，但是如果对手设置了max order的话，这个方式也会失灵。

另外还有一种方式是用付费软件，市面上很多的付费软件都可以查询对手销量，我们以卖家精灵为例来进行分析。打开卖家精灵，选择“查竞品”的功能，输入目标listing的ASIN，即可得出如下销售数据。

不过在目前这种大环境下，刷单几乎是每个卖家必备的竞争手段之一，所以以上这些判断销量的方式准确度有多高，需要自己判断。

七、查看亚马逊首页的竞争情况

这个一般输入产品的主关键词，看搜索结果中主要竞争对手的listing情况。

1、在搜索结果的首页，review超过1000的竞争对手最好不要超过3家，超过的3个1000+review的产品，不建议小卖入手，因为这些前排listing会截留大部分的流量，这个时候你选择入场会是非常不明智的选择。

2、查看首页广告位上的产品情况，是否有review数量很少却长期占据首页广告位的卖家，如果有这样的卖家，证明这个产品的后期竞争会非常激烈，因为有很多的卖家都在花钱烧广告来进行推广，我们都知道，在review数量不足的情况下打广告基本都是ACOS超高、赔本赚吆喝的情形，所以如果有这样的卖家，还是要三思进入，因为可能他已经准备好了充足的干粮来死磕这个类目，和死磕型的卖家竞争，并不是一个明智的选择。

八、利用Google trend来查询该目标产品的年度热度情况（需要翻墙）。打开google trend网站，输入产品的主关键词，查看该产品的年度搜索曲线，如果产品曲线存在较大的波动，则说明该产品有明显的淡季和旺季，属于季节性产品，进入这种类目有很大的风险，有经验的卖家可以尝试，小白卖家不建议进入。

以上方法筛选下来，基本可以筛选出一定数量的具有蓝海潜质的listing，最后再结合每个人的资金实力、供应链资源、刷单测评资源等具体情况进行具体分析。

以上权当是抛砖引玉，与大家共勉。