【Lucy 有约】兄弟同心，美线夺金 —全力以赴只做美国专线的两个小伙伴

左：速十国际物流总经理王涛

右：速十国际物流联合创始人林观远

今年年初，专做美国专线物流的速十国际物流公司从广州突然杀入深圳，来势汹汹，冲劲十足，业务量攀升迅速。在跨境电商物流公司多如牛毛的今天，一个外来公司凭什么能够在竞争激烈的深圳市场占到自己的一席之地？

我去年曾经采访过速十的创始人王涛(点击阅读：创业当老板？你需要速度与激情），这次他更多是陪同合伙人林观远一起前来交流，林总在传统物流行业做了十多年，2015年进入跨境电商行业，自称一直在爬坑，什么坑都爬过，作为资深爬坑专家，这次他为我们带来了满满的跨境电商物流行业的干货。

在创业之路上，合作伙伴间的默契、配合对未来事业的发展十分重要。

两个小伙伴互称“最佳搭档”，发挥各自所长，既有雄心壮志，又脚踏实地，相互尊重、彼此鼓励。面对这样的创业组合，我真的想说一句：“我很看好你们哦，加油！”

以下是林观远分享的内容精华：

电商行业，从不专业发展到专业

几年前，在亚马逊上卖东西比较容易赚钱，现在，随着平台的规范及电商间的竞争，一批批电商被淘汰，这与市场规律是一致的，即：在开始的暴利期内，你是可以浑水摸鱼的，但当市场越来越规范之后，只有专业的、供应链优化得比较好的公司才会更好地生存下来，因为市场竞争在于细节，而细节决定产品的优劣。

现在，无论是电商还是物流，都慢慢从不专业变得专业，那些投机取巧的或不以产品为核心，不以客户需求为核心的公司都会逐渐被淘汰。其实，商业逻辑都是一样的，每个行业都一样，只是表现方式不一样而已。

跨境电商行业发展到今天，已经越来越专业，越来越集中。首先，产业很集中，卖家主要集中在深圳坂田，甚至集中在某几个产业园中；电商人的去向也很集中，比如亚马逊等平台的会议。

客户集中、需求集中，物流集中，这其中蕴含的商机太吸引人了，原来各施其职的供应链各环节都想分一杯羹，资本公司、空运公司、电商公司、海外仓公司都在涉足物流业务。

如果我们不以专业的态度去优化各个物流环节，不把这些优化后的环节串起来，那么在市场上就没有我们生存的机会。

打价格战，不如优化链条各环节

一条物流专线上是有很多环节可以优化的，包括：揽收、报关、空运、尾程清关、关税、海外仓、派送渠道等，目前每个环节上都有一堆人在赚钱，也都可以进一步优化各个渠道。

但行业中总有些人习惯在前面打价格战，一个基本原因就是懒，懒得优化后端的环节。打价格战不会有什么好结果，其中一个恶果就是越打利润越薄。大家何必要扎堆在前端打五毛钱的架呢？优化其他环节会有更多盈利空间。

当然，做物流专线也还是有风险的，并非赚一毛钱就是一毛钱，有可能前端赚一毛钱，后端赔一百万元。有些做得特别大的物流公司，只不过一两周的时间就意外消失了，收0.5元/公斤利润的货要收多少公斤才能赚到100万元呢？但是，一次违规事件就能让你前期的所有努力付诸东流（假如都违规呢），这很可怕！

速十全公司现在只运营一条美国专线，需要很大的决心和勇气，还好我们两个合伙人目标明确，方向一致，既然上路了，那就全力以赴。

帐期放长，不如安排好备货周期

在亚马逊仓库备货，空运和海运的运费相差很大，很多电商公司都是通过大批量备货去压低物流成本比例，这就需要有足够的资金去周转，资金的压力往往转嫁给了供应商或物流商。

在物流行业的恶性竞争中，确实有些公司把帐期放得很长，这就是传说中的“帐期优势”。但对于电商公司而言，这么做不一定能省钱，钱反而在你不专业或不熟悉的领域溜走了。

我听闻有的电商公司靠压几家物流公司的帐期得了一堆钱，然后做两三个月，做不起来就跑路，这是很恐怖的事。每年都有货代公司被客户拖欠上百万元后消失的案例，物流的利润只有一块钱甚至是几毛钱，拖欠一两百万元会直接拖垮一家物流公司。

货代公司原本的功能是帮客户优化成本，优化时效，更好解决客户的物流需求。现在因为供需的比例，有些变味了，渐渐变成了垫款侠和背锅侠，海关扣关、空运延误、快递派送问题等等都要赔。

举个例子，客人A直接和UPS合作（享受3折快递折扣），UPS通知客人美国海关扣货没收，客人A只好自认倒霉；客人B和货代合作转手交UPS（享受2.5折快递折扣），UPS通知货代海关扣货没收，货代转告客人B，客人B要求货代必须赔，不赔扣运费款，理由是：货交给你后被海关扣没了。

其实，优秀的电商都有良性备货周期，而良善的物流商会凭专业能力帮你优化物流成本，帮你省钱。我们公司大部分是收现金的，假如你信用好，有良好的付款习惯，而不是恶意拖欠，偶尔遇到困难，我们愿意垫资给你周期，但这是要严格把控的，因为业内有物流公司冒充电商公司行骗案例。

两人合伙，意见不合时坐下来谈

王涛和林观远一起合作做美国专线有一年半了，两人一起亏钱，一起赚钱，一起睡不着觉，一起半夜跟美国客户聊业务。

林观远于2010年到2014年间曾与别人合伙做过公司，以失败告终，有了前车之鉴，再合作时会比较小心，而王涛也经历过类似的失败。两个曾经与他人合作失败的人在“确认过眼神，遇见对的人”之后，都彼此珍惜、尊重和谦让，很多事不算那么细，不太计较。

两人在合作之初就说好：意见不合时，要坐下来谈，拿出一个平衡的方案，最终方案的执行人只有一个，无论对错如何，都不能起内讧。

王涛说俩人合作至今，基本上还没有发生过激烈碰撞，倒是经常半夜还在线上恳谈交流。他说“很多事都不去计较，大家认真把事情做好了，未来好处多得很。”

去年亏钱，今年一定要再赚回来

速十在快速发展时因为各种原因犯了不少错，去年中旬，他们看到成本核算的结果是一片赤字时，有好几个月睡不好觉。

王涛：当时虽然亏了好多钱，但也赚回了不少经验，去年亏的钱，今年再赚回来就是了。

林观远：小伙伴们平常加班到晚上12点，没赚钱怎么行？亏的钱一定要在下一阶段找回来才能回馈他们。

在亏钱的情况下，整个团队在两位创业老板的带动和鼓励下，全员做销售，保持积极的态度，把所有精力投入到业务中。“无论发生什么，我们要做的就是把公司往好的方向推。”林观远说。

他们之所以选择流量最大的美国市场，就是相信市场足够大，有各种机会，只要做好自己的本分，用心解决好客户的需求，就一定能找到发展的空间。

“我们的业绩一直在往上走，价格、时效、成本和服务优势都有，因为我们很专一，全公司只做这一件事，想要专业、专心、专注做好它，做不好的话整个公司没法生存，没有市场价值，没饭吃。”王涛说。他有很强的危机感，很多事会看得远点，虽然目标远大，想更多切入物流圈业务，但目前还是要先把垂直落地的事做好。

开出高薪，权利下放培养小专家

速十团队目前有40多个小伙伴，都是新人，从95后到99后都有，林观远说新人最好的特点是激情满满，但常常因为经验不足不知问题在哪。

因为建立了在市场上很有竞争力的薪酬制度，员工除了拿底薪、销售提成，经理还有分红，因此大家都很有动力，负责任，到晚上12点，甚至凌晨1、2点都有人在处理业务。王涛开玩笑说自己作为老板也有薪酬，但是员工比他的工资还高，好羡慕。

两位创始人担心只有自己经验丰富会影响公司的发展，就将权利下放，只管大方向，其他事让小伙伴们自我管理，经过各种磨练之后，后来他们发现小伙伴们竟都成了实操小专家。