回顾近年来我国国货品牌的出海史，会发现其出海的方式不外乎借助品牌口碑以及网络营销等手段。但是再好的营销手段也不能脱离产品自身的质量，打铁还需自身硬，没有过硬的实力是无法在市场上生存长久的。本文的主人公便是这样一位实力雄厚的选手——石头科技，一家专注于家用智能清洁机器人及其他清洁电器研发和生产的公司。品牌方舟获悉，3月22日，石头科技推出了自家年度旗舰新品——石头自清洁扫拖机器人G10S系列，全新的产品再次推动行业朝科技化发展。除了在国内市场发力，石头科技也一直用行动践行着自身的定位——“全球范围内的中高端智能硬件厂商”，近年来，石头科技也不断在海外“开疆拓土”。本文将分析石头科技是如何抢占海外市场，并实现口碑和业绩双丰收的。
数年前，扫地机器人还是一款饱受质疑的产品，而近来年来它的地位却得到了大大提升，成为智能家居类目中的爆款。同时，石头科技也凭借“用科技让人变的更懒”的理念成功跻身网红品牌，并成为出海品牌中的佼佼者。2020年，石头科技登陆科创板，成为扫地机器人第一股。而这光鲜成绩的背后，离不开的是石头科技对产品研发十年如一日的专注与坚持。财报显示，去年前三季度，石头科技研发累计投入达3.11亿元人民币，占营业收入比例达到8.13%，同比大幅增长了超过80%。石头科技在财报中写道，作为全球领先的智能扫地机器人品牌，通过积极的研发投入，公司于 2021年上半年取得了良好的销售业绩和用户口碑，推动了行业整体技术升级以及渗透率的进一步提升。在核心技术方面，石头科技也将“匠人精神”发挥到了极致，如选择效果最好但成本较高的 LDS激光雷达+SLAM 算法；在产品T7 Pro中开创性地加入了AI双目视觉避障；新品中的 Reactive AI 2.0系统避障能力全面提升。此外，石头科技除了现有产品种类外，未来还拟推出手持类产品、具有多项附加功能的家用智能扫地机器人产品以及面向商用市场的智能扫地机器人产品、不断丰富产品线类型，进一步增强市场占有率。 资料显示，石头科技获得包括视觉辅助重定位、CPU&GPU共同运行进行 SLAM 原地重定位在内的多个研发成果，2021年半年度获得知识产权82个。截至2021年6月30日，石头科技累计获得知识产权730项。长期对科技研发的投入和精益求精的生产态度，也让石头科技尝到了海外市场拓展的甜头。品牌方舟了解到，目前石头科技产品销往了全球100多个国家和地区，其中欧洲、北美等是其重点市场。财报显示，2021年上半年石头科技营收23.48 亿元，其中境外收入达12.55亿元，同比增长124.14%，已经超过本土市场。增长幅度较大的原因系公司新品研发上市、海外渠道拓展取得成效、营销投放效果显现。 2018年，石头科技代表作扫地机器人在eBay上线，2018、2019年连续两年蝉联eBay德国站黑五单品销售冠军，2019年石头扫地机器人全球狂卖251万台。在去年速卖通法国黑五大促中，石头科技实现达成率105%，海外仓年同比增长 41%， Roborock全品类成交GMV同比增长 767.2%。
多年来，石头科技不忘初心，不断加大对产品的研发和创新力度，发布了一个又一个颇具市场潜力的产品。历经数年的发展，石头科技收获的不仅是国内市场的成功，颠覆性的产品也让其在全球市场大放异彩。亚马逊美国站的数据显示，2020年扫地机品类中石头科技GMV占比排名第二；到了2021年，石头扫地机器人在西班牙、德国、以色列等国家的份额与市场知名度基本排名前三，在法国、意大利的市场份额同样相对靠前。品牌方舟了解到，在海外市场方面，石头科技利用潜在的市场规模及高性价比产品，重点发展美国、 欧洲及东南亚市场。公司正在建立全球分销网络，覆盖已建立业务的国家和地区以及需求显著但服务不足、尚未开发的市场。同时石头科技也逐步在主要海外市场设立当地分公司和海外公司，以提高市场地位，并提供更好的售后服务，目前已在美国、日本、荷兰、波兰、德国、韩国等地设立了海外公司。 海外营销的精髓在于投消费者所好，专注用户诉求，研发出更适合海外用户的产品，是石头科技孜孜不倦的研究课题。不同国家的消费者对产品的需求也不同，而石头科技也深知这一道理。多年来，石头科技也一直朝着这个方向努力，T7 Plus就是石头科技因地制宜的最好模版。一是产品差异化，根据不同的市场特征来划分产品定位，开发出因地制宜的特色产品，以此俘获消费者的芳心。二是渠道多元化，一方面尽量多地开拓国外市场，打通产品销往海外的渠道；另一方面发挥线上线下渠道互通的优势，在开通线上电商平台店铺的同时，也尝试入驻当地大型商超。除了高品质的产品，石头科技的海外营销团队也一并发力，将这个产品推向更多消费市场。而社交媒体以及各大电商平台，便是其推广的主要阵地。要在海外市场拔得头筹，除了要因地制宜，开发出适应不同市场的产品，石头科技在同款产品的设计上，也会针对不同的市场有差异化的表现，这便是石头科技的高明所在。
在品牌加速出海的趋势下，石头科技作为科创板的“明星公司”，其股价一直居高不下，伴随着一个又一个新产品的问世，石头科技的出海之路高歌猛进。不断下沉消费者市场，加大各方面投入力度，提升用户体验，使其收获了众多海外粉丝，也加速了其国际化的进程。石头科技相关发言人表示：“通过海外本土的团队我们可以更全面地了解当地消费者的习惯、喜好，以及目的国家最新的市场资讯。我们就会针对性的对我们的产品、经营方式，进行相应的调整。”同时，石头科技也特别注重提升用户体验，针对消费者在使用扫地机器人时面临的痛点，在开发产品或系统升级时，都会优先考虑用户的使用习惯，如在新品中解决市面上已有产品存在的清洁能力弱、覆盖能力低和推动体验差等问题，大大提升了用户对产品的满意度。
从打入海外市场至今的几年来，以研发为关键武器的的石头科技已经在海外沉淀了良好口碑，因此也享受到了疫情而带来的爆发红利。石头科技发布的业绩快报显示，2021公司实现营业收入58.37亿元，同比增长28.84%；实现归母净利润14.02亿元，同比增长2.4%。石头科技表示，公司下半年加大了研发费用、销售费用的投入，在国内市场推出高端口碑产品，并结合积极的市场营销与宣传工作，取得了良好的市场反馈，促使公司营业总收入持续增长。纵观石头科技的出海之路，可以看到，产品先进和智能是在海外市场上先发制人的首要因素，同时，品牌理念的深入人心和研发创新也相当重要。在未来，石头科技的扫地机器人会越来越人性化，而这个有温度的石头也会逐渐深入人心，抢占更多市场份额。
作者✎ 小昕/品牌方舟
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