外贸思维分析一个实体店案例

跟大家分享一个案例： 我最近去给宝宝拍百日照，是在拉手网找的团购的，他们叫我周末早点去，我还不相信，在一个漂亮小区商业街的楼上，还找了一会才找到店，很不起眼的一间小复式，居然生意很火，一早上很多人带着宝宝来拍照，选照片，排队都排半天。我们花了一早上才照完，选的是最低消费的199块钱的套餐，他们也没有特别来游说我们加钱加套餐，或者推销其他，只是问的时候顺便说一下别人的方案多少钱。我看他们也忙得根本没时间吹牛推销。拍照也是很讲究效率， 穿插着来，一个娃状态好就拍一段，拍完了中场休息又换一个娃。

    这家店就小两口，然后估计后面来的2个女孩负责引导宝宝的是刚刚请的周末兼职打工的学生。 傍晚我们去选照片的时候还有不少宝宝还没拍完照片。我估算了一下，按照最保守的大部分客户选最低套餐，他们一个月也轻松实现2.5~3W的销售额， 而产品成本是很低的，洗照片，做镜框和画实际源头都很便宜，扣除房租，一个月2W的纯收入应该没问题，实际上可能还高很多。 因为我看到他们墙上贴的是大众点评网的优质卖家。 虽然对深圳来说，一个月2W算不得很高的收入，但按照他们说的，周末那2天也是6点下班，最多估计也就加班到7点，我看他们都不稀罕加班，收入应该已经很理想了，平时肯定也是朝九晚六甚至更早，平时拍照人少的话，就轻松P下照片，然后整理订单下单就可以了，反正选完照片他们一个月才交货。

   刚进店的时候感觉这个所谓的工作室相对比大型的门店真是简陋，很担心能不能拍好照片，看看墙上地上各种各样的样板和别人还没拿走的照片，又觉得效果不错。 然后准备的时候，发现他们这小工作室居然各种服装道具还非常多，哄娃的玩具也不少，风格也都挺Q的。拍照时摄影师也很会设计画面，调整角度，老板娘调动气氛做得也很好，这么小的宝宝居然都还基本上能配合完成，包括我们家，还有别的宝宝，几乎没有大哭大闹到进行不下去的情况。
傍晚去拿了底片回来，全家都很满意， 说赠送全部40张底片，实际拍了50张都赠送了，而且80~90% 以上拍的都非常好， 几乎大部分都可以选出来做相册和画，我们选好的10几张，我觉得他们只需要简单的PS，把一些背景和光效处理一下就可以搞定了。这200块钱我们买的满意，他们的利润也足够划算。

我想分析下这个小店的各方面，大家看看对外贸是否也有类似的启发：

1，  产品分类： 摄影当中的细分----儿童摄影。 

摄影行业其实竞争也蛮激烈的，我们看到那些大的婚纱摄影店，装修豪华，实际店租成本很高，所以要做几千块钱的套餐，大部分都去交房租和装修费了，客户基本上是一次性的，摄影师的技术价值并没有多少，风险也很大。 但是儿童摄影这个细分好像就简单很多， 深圳孩子多，每个孩子满月，百天，6个月，过生日，都想留下有意义的照片，不说每年要拍，几年也起码要拍一次吧，客户数量多，返单的可能性相对多一些，拍好了小朋友家长一聊天又会相互介绍，套餐价格也低一些。

2，  客户渠道： 

我问了去拍照的家长，基本上都是在网上找到的。他们在商业街的楼上，地点很不起眼，如果是小区的家长去，估计是要派广告单，口碑宣传的过去。选的房租低的楼上，那么采用网上推广，就开拓了新的流量。

3，  性价比： 

漂亮显眼的门店确实很容易吸引客户上门咨询， 当然这样的选址就很贵，必须要有足够的人流来支撑。但是网上的客户对比更多的是套餐的含金量， 拍照效果是否满意，宝宝是否开心， 然后价格实惠不， 地址只要大方向容易找到，就好办。 而且他们选址在这个漂亮的小区， 楼下就有很多现成漂亮的免费外景可以拍外面的照片。

     我觉得为啥这么简陋的门店能吸引来这么多客户------ 

很多漂亮的门店可能有2个摄影师以上，我都没见过有这么多人去排队拍照的。 更重要的是他的套餐在网上的对比来说，很有吸引力。 同样价位，他们提供的照片和配置最多，然后底片全部免费赠送，而其他店多一张底片要多20块钱，会上网找团购的客户都会上淘宝洗照片，哪种更划算，大家肯定心里有数。 购买选团购的心理是挑选最好的性价比， 那他提供的产品就往客户的这个目标心理上靠。

4，  怎样实现最好的性价比？ 也就是怎样控制好成本？ 

房租+装修费+人工成本，这些大头他们都非常少，夫妻店，照片冲洗和画册画框这些采购也避免了员工回扣，所以同样价格他们的配置可以做到最高。

5，  产品质量------- 

最重要的一条，还是摄影师的技术过硬，善于选角度抓时机，拍出来的效果够出彩，所以他们不需要额外的专业美工来修图， 加工的人工精力也很省心。 这样客户满意了以后，又形成了免费的口碑宣传，有了更多客户。 售后省心，还能带来新的流量。可能很多大门店的摄影师技术也就如此而已，我记得以前去拍艺术照那个影楼规模很大很豪华，花了大把时间化妆打扮，最后拍出来那几十张，里面都选不出几张能入册的，估计他们最后PS加工也花了很长时间。 当然宝宝皮肤好，长相嫩也是一个儿童摄影的工作优势，加工量少。但是不是每个店的摄影师都有那么高的成功率？据其他家长反馈并不见得。

6，  不盲目推销------- 这条我很喜欢。

 很多人都经历过这样的消费， 就是一些店面用免费或者很低的价格吸引客户上门，然后就挖空心思以各种套餐升级来忽悠人购买更多贵得离谱的升级产品。 价格区间可以理解， 从低端到高端不同利润空间也可以理解。但是很多人把时间和精力放在忽悠上，升级之后只是忽悠别人掏了更多的钱，实际上客户并没有得到更满意的效果。他的服务本质还是一样的低档。 而且这种忽悠，往往建立在他们认为这个客户就是一次性生意，不坑白不坑，反正以后没机会了。所以他们收完了钱就露出狰狞面目，从来没想过客户满意的口碑可以带来更多更优质的机会。

当然这只是我观察到的一个小的时间段，他们是不是都做得那么好，而且肯定还有很多可以提高的地方。 我个人从中有几点收获：

1）  小规模，小成本，低报价有没有高利润？ 也有。 只要你选好产品线，在一个红海的行业里面也可以选到一个相对竞争没那么激烈的细分市场。

2）  投资成本有限的情况下，怎样带来更多的客户？ 推广渠道很重要， 用精准的推广方式，提供满意的方案给适合你的目标客户，你的成交率还是会很高。这个时代，酒香不怕巷子深还是存在的， 但是你要在巷子口（网上）做好广告。网络营销已经无处不在了。产品和服务都可以上网选。

3）  无论条件怎样， 修炼好自己的内功永远都是核心竞争力。 有一门好手艺，有良好的服务态度，自然就给你带来好口碑和不断扩大的生意。

4）  同样报价的情况下，怎样减少我们的成本，怎样提高我们的竞争力？ 这个也很值得我们好好思考。