掘金 | 抢滩新兴市场！一年销量激增400%

新兴市场，一直都是中国跨境电商企业最重要的“战场”。从横跨欧亚的俄罗斯，到南半球的巴西等南美国家；从沙漠绿洲的阿联酋等中东国家，到太平洋深处的诸多岛国；这些国家的消费者正不断通过互联网从中国购买一件件商品……

如今，“跨境电商”与“新兴市场”开始倍受关注。本期我们将从中国企业如何透过跨境电商进入新兴市场这个话题，邀请三态从机遇和运营干货等方面来谈谈自己如何进驻新兴市场并取胜的关键。

-以下为采访稿内容-

➷ 了解当地市场是关键

前期团队要通过充分调研了解市场，了解消费者需要什么，而不是说自己有什么就去铺。比如菲律宾的雨季非常多，一些雨衣、雨鞋会非常畅销；在温度只有二十二三度的俄罗斯市场，即使是超级爆款的冷风机出单率也堪忧，这不是运营问题，而是低级错误。所以充分了解当地市场的情况，在选品上发力才能事半功倍。

➷ 有针对性的做产品

在店铺培育期三态会从销售数据中筛选出其他平台的热销品优先上传至拉美的店铺，并且团队也会对listing进行本土语言的优化。店铺培育起来后他们会根据不同国家消费者的特点和平台的热销品类而选择相应的商品销售，有针对性的做产品。

➷ 多语种优化

在新兴市场上，英文是行不通的，比如说拉美市场的语言不止一种，有西语、葡语，而东南亚市场就更多了。没有语言人才，做产品优化的时候关键词会抓不准。为此三态专门组建了小语种团队来负责该平台的运营，从根源上解决语言问题。

➷店铺营销

我们从开店初期和成长期来说一下如何做。

开店初期通过做店铺定位。决定要卖什么产品，是一条产品线还是两三条产品线；其次是价钱，整个店铺大概的售价在什么范围？比如说定价在20-30元，不要与市场在售商品差距太大；对于店铺装修，要投其所好，比如像东南亚的市场，包括泰国市场，因为人口年龄结构都很年轻，所以很Q、很粉的色彩较为受欢迎。

开店初期，店铺要考虑的不是挣多少钱，而是要迅速把流量拉大，这时候通常都是用低价引流款或者亏钱的模式先做大流量。前期做流量的时候，社媒推广是非常见效的方法。做一些折扣券吸引批发商。

成长期的店铺已经培养了一些引流款，它已经有不错的成交，肯定也有不错的回品，一些新产品通常做利润款，这时候要去蹭流量，也就是我们常说的老带新。当在成长期的时候，店铺已经有了一定的活跃度，有了一定的成交和回品之后就有参加活动的资格了。

假日营销，平台会提供一个节假日日历，所有的节日都要利用好。

在拉美或者在一些新兴市场的退货率会比较高，如果你售后的物流渠道可以帮你做二次发货，二次发货再做二次转运这样的服务，你的退款率会少很多。在经营市场的时候可以要求当地的服务商提供这样的服务。

针对物流主要考虑的就是物流成本。选择优质的渠道和渠道的服务，在拉美市场以墨西哥为例，三态做墨西哥市场的时候，自己先开发一条专线过去。在内部，做新兴市场必须物流先行，物流打不通，新兴市场基本上也走不通。

拉美电商市场虽是一片蓝海，但却因为支付、物流等问题使不少卖家望而却步，但是三态不仅迎难而上，还在2019年创下佳绩，三态为什么会选择拉美市场呢？主要有以下几个因素：

➷ 宏观经济环境。从以下数据不难看出，拉美市场的消费潜力很大，庞大的人口基数、消费能力和互联网普及率是发展电子商务的基础。

➷本土产品种类少，单价高。经过调研，三态发现拉美当地的商品依赖进口，本土产品品类不多，且商品的单价较高，同类商品的单价能够达到国内的1.5-2倍。这就存在着利润空间。而三态做的是铺货模式，有海量SKU，能够满足当地消费者的需求。

➷ 当地的主流电商平台Mercado libre、B2W的月度流量都过亿。

三态从2017年开始做墨西哥市场，随着运营的逐渐深入，今年订单数量相比去年同期增长超过400%。

如今欧美主流市场竞争激烈，很难分羹，新的增长点一定在新兴市场。对想要布局拉美市场的卖家，三态在运营策略上的成功可供大家参考：

1、库存管理。三态有着严密的库存管理体系，采用小量多次的采购策略，库存周转天数约为一个月。而且他们销售的产品都是实际在库的产品，不做虚拟库存，店铺数据较好。

2、强大的IT系统。三态的ERP是自主设计的，能够根据业务的需要而对系统进行优化，通过不断推演工作流程，将固定流程编入系统，尽最大可能地减少人工工作。

3、售后管理。客户问题及时响应，他们店铺的指标一向都很高。

4、自建物流体系。三态公司旗下有三态速递这一品牌，这是他们的优势，能够针对电商业务的痛点开发合适的物流渠道，比如说墨西哥专线和巴西专线。

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