亚马逊转型独立站，助力品牌出海破圈增长

跻身独立站浪潮中，如何做好每个环节，成功打造自己的出海品牌成为了卖家最关心的问题。

8月10日， 由UseePay，易仓DTC，和熊猫新媒PANDAMOBO联合举办的《亚马逊转型独立站，助力品牌出海破圈增长》主题线上直播讲座上，来自三家公司的行业先锋们为独立站卖家出海带来了主题分享：

• DTC品牌出海新打法

• 独立站如何玩转Facebook

• 优化独立站支付，减少50%的弃单

  
  

【1】为什么做独立站？（平台VS独立站）

平台限制，无法建立让企业基业长青的私域池

• 品牌宣传方式有限，很难占领用户心智

• 商家内耗，无限价格战导致利润稀薄

• 在合规与灰色间艰难摇摆，行业地震

掌握用户数据，反复营销，筑牢私域流量池

• 跳出限制，多样性健康流量组合，反哺平台

• 独立站直销，避免同行无底线价格战

• 有利打造品牌，影响用户心智与复购

• 分散风险，健康经营

做独立站的前期相对来说会比平台要难，但从长期来看，一定会厚积薄发。做是一定要做的，但是，建议前期轻量投入，用更少的成本实现更大的效果。

【2】独立站组织架构建议

（1）验证期 

从0开始到5W注册用户，根据行业进行调整，如美妆等市场庞大的，用户数应适当上调，汽配等行业则相应下降。

搭建自己的建站（1人）、运营团队（1-2人）、推广团队（1-2人），品牌团队（含设计师）(2-3人)。

（2）起步期

通过验证期的试验之后，我们进入了一个快速发展期，此时工作量会剧增，团队可以进行适当的扩张，建站、运营团队、推广团队，品牌团队都可适当进行增员。

（3）成长期

成长期也是团队扩张的关键时期，建站人员保持一人不变，运营和推广团队一般可以增至10人以上，品牌团队则增至5-10人。

（4）成熟期

能够达到成熟期的品牌基本属于头部企业，这个时期，整个独立站的体系应该已经相当完善，需要更加专注的投入到品牌本身，专注做品牌内容。

【3】做好独立站的必要三步

（1）品牌经营

品牌命名——用户画像——差异化定位

品牌故事赋能IP——视觉锤捕获注意力——渠道传播

其中，品牌故事赋能IP和渠道传播相当重要。

对于品牌故事赋能IP，轻利益重价值，重视长期效益。从社媒粉丝数，内容互动量，KOL投放效果全面评估。

（2）渠道投放

在渠道传播方面，社交媒体和KOL运营是最为常用的渠道，包括SHEIN在内的各大头部独立站，都喜欢通过这样的方式去做品牌经营。

以SHEIN为例：

在布局公域流量时，布局多平台和分销平台、海外KOL推广、搜索引擎推广、联盟渠道营销、线下&时装周。

在布局私域流量时，注重站内运营、社媒运营、EDM。把公域流量沉淀到私域流量非常重要。

（3）用户营销

用户营销需要做到精准化，合理进行用户分层，筛选出最有价值的人群，针对这部分有价值的用户进行运营，可以有效的降低运营成本。基于人群的行为数据制定合适的运营策略，包括运营的频次，活动优惠等。

上图标准化步骤适用于大部分的独立站，做到标准化流程之后还可以根据自身业务进行创新。

在营销体系方面，需要注意的是活动玩法，现在的建站工具能够提供的插件不多，在活动玩法方面会稍受限制，可以借鉴国内（比如拼多多）的活动玩法，尝试多样化的玩法。

只有做好运营，用户才真正是你的。做对的事，厚积薄发！

DTC — Direct to Customer 优势

① 自主掌握与消费者的关系：品牌与消费者通过Facebook，Google等渠道建立直接联系，第一时间将品牌价值和产品信息传递给客户。

② 个性化营销讲述品牌故事：摆脱了平台千篇一律的营销模板，通过细节的展示营销良好的购物体验。

③ 营销驱动产品：迭代品牌与消费者直接的互动以获取需求偏好，购买周期等信息，来帮助产品设计改进与创新。

【1】Facebook广告创建逻辑

2021年，Facebook在全球拥有28.5亿月活跃用户，商家可以通过向这一庞大用户群体推出营销活动，针对目标受众进行推广，突显产品或网店的独特之处，捕获受众的注意力。

（1）目标受众

确定受众可以帮助商家最大限度的提高预算，目标受众可以根据人口统计（性别、年龄、地区、家庭收入、职业等）；兴趣（对某些产品或活动有共同的兴趣）；和行为（比如阅读相同的出版物，访问相同的网站或做相同的运动）进行划分。

确定目标受众之后，如何去在Facebook的用户中找到他们呢？

Facebook提供了以下几种方式：

• 创建核心受众：包括地区、性别、年龄、语言、兴趣、行为等基础信息

• 自定义受众：已经与你建立联系的人，将他们的信息导入Facebook

• 相似受众：与自定义受众的人群有类似特征的人群

（2）客户购买历程

了解客户的购买路径可以优化营销工作，客户的购买路径大致可以分为这三个阶段：

• 品牌知名度：受众还没有接触过品牌

• 产生兴趣：客户听过品牌，但没有接触

• 产生购买意愿：访问过网站，与品牌互动过，愿意购买

独立站的营销工作就是帮助客户沿着这个路径前进。

（3）广告目标

只有专注于想要实现的目标，Facebook广告才能发挥最大的作用。

Awareness：品牌知名度，覆盖人数

Consideration：流量、互动率、视频观看量、潜在客户开发、消息互动量

Conversion：转化量、目录销售、店铺客流

以上都是常见的广告目标，有品牌导向的，也有结果导向的，清楚界定自己的目标至关重要，广告目标应与业务相匹配。

在创建广告时可以设立两个不同的广告组，两个广告组受众设置成不同的特征，广告投放之后对比两个广告组的表现，以调整广告策略。

【2】针对电商行业的Facebook营销

从产品发现，购买，售后服务。每一个流程都可以用Facebook进行营销，达成业务目标。

（1）创建自己的品牌

品牌是人们对产品或业务的联系集合，品牌有助于人们确定对你的业务看法，以及他们如何向他人描述它。品牌不仅仅是一个标志，还包括风格，沟通，和行为，在建立在线业务之前需要先定义品牌。

Facebook提供：Facebook公共主页；Instagram商家主页；WhatsApp商家主页；Messenger对话帮助商家树立品牌形象，与客户建立联系。

（2）内容营销

广告主可以利用调研广告、直播、原生长视频（＞15秒）等形式去吸引消费者。Facebook官方发现，大于15秒的视频比简短的硬广更能带来用户互动，比如一个2-3分钟的产品使用视频。

【1】跨境电商弃单率高达45%

你可能花费了大量的时间和精力去建站，优化产品图片和关键词，做社媒推广、搜索引擎优化、EDM营销等帮助访客来到店铺，找到意向的商品但却在提交订单后因为支付问题而弃单。意味着前面所有投入都白费了。

造成弃单的原因有很多，其中支付相关的有:

•支付前注册账号（28％） 

•支付流程过长（21％）

•支付等待时间过长（18％） 

•不值得信赖的支付页面（17％） 

•没有提供足够的支付方式 （10％） 

•信用卡支付失败（4%）

如何应对以上的问题，降低弃单是独立站卖家最关心的。对此，UseePay给出了一套完整的方案。

【2】方案解析

（1）支付方式本地化

提供适合目的国的支付方式很重要，可以避免消费者找不到想要的支付方式而放弃订单。在欧美国家，信用卡和电子钱包是较为常用的支付方式。

电子钱包——PayPal

国际主流信用卡

各国本地钱包

世界各国还会有自己本土惯用的支付方式，包括本地的支付服务商，电子钱包，便利店支付等。

（2）缩短购买流程

（3）减少支付时长

（4）提升支付安全感

（5）支付成功率更高、响应更快

银行作为UseePay的供应商，直接为UseePay提供了支付通道。UseePay为客户提供多条本地化通道，系统自动路由选择，确保支付成功率。

这里运用到的智能路由技术是UseePay的一个特色，可以智能的识别交易，分配到速度最快，成功率最高的通道。

（6）迎合用户使用习惯

（7）支付页面的全平台自适应

支付页面能够自动适应各种设备是非常必要的，包括PC端、手机安卓和IOS端、pad端、甚至电视屏幕。满足消费者不同场景的使用需求，可以大大的减少弃单率。

（8）支持预授权满足特定业务场景

（9）针对复购用户使用TOKEN快捷支付

对于复购用户，TOKEN快捷支付可以减少输入过程，从而减少放弃率，提升转化率。

（10）风控防欺诈

（11）失败挽回机制

最后，支付系统如果配备失败挽回机制，能够在用户输错信息，或者卡内余额不足等原因导致的支付不成功情况下，主动分析识别失败原因，并告知用户，促使用户再次输入正确信息，或更换卡支付，最终达成成功支付。