大卖宝典 | Golden Park掘金路：我的优势我知道，长板打法赢回报！

又是周一，「TOP特供」卖家故事第二季第二期分享又来啦！

为了成为理想的大卖，每位卖家都在努力奋进，有的人熬着最深的夜，只为了再上一批新品；有的人连续工作不停歇，只为了测试出最合适的SFB；还有的人在默默P图，为了优化主图操碎了心......

今天介绍给大家的这位大卖，相当洋气——Golden Park，走得路线也很洋气，只做海外仓。

海外仓产品与国内发货产品相比，区别还是很明显的。一般而言，海外仓产品的货值相对较高，体积重量也相对较大。因此，特别考验卖家对市场的掌握。否则，辣么多货浩浩荡荡漂洋过海，压不起啊啊啊啊！

Golden Park刚入驻平台时，Tophatter还在实行自动安排系统。当时许多高货值卖家都因此望而却步。毕竟，无法控制售价约等于无法控制利润。

这位卖家入驻TOP后虽运营平稳，但是因为自动安排系统，适配平台的产品有限，产品客单价也并没有达到他们产品库的平均客单。

就这样陷入困局吗？不，Golden Park抓住机会，为自己打开了一条金路。

2018年9月起，平台开始实施SFB闪拍宝玩法，Golden Park也和其他卖家一样一度陷入迷茫，从何入手？哪里才是利润突破口？

但现在，他们的迷茫期早已经过去了，现在，他们可以说：终于等到你，还好我没放弃！因为他们认识并且坚持了自己的优势。

抓住机会：不忘初心，方得始终

虽然当年，Tophatter采用的还是自动安排系统，许多高货值产品卖家均将入驻TOP视为畏途，但这位大卖，却还是迈出了那一步。

就像布局海外仓储物流那样，Golden Park入驻Tophatter也体现了他们对业务的精准把控和前瞻性。

虽然他们所有产品均为海外仓发货，货值均高于国内自发货的平均水平。但Golden Park认为，他们的产品具有竞争力，目标市场需求量大，而且当时Tophatter平台上没有其他卖家销售。

这就意味着，买家的需求没有被满足。因此，一旦入驻，他们就是唯一供货商，那么机会就很可能大于风险。

他们决定，抓住机会。

立足优势：爱拼才会赢

为了寻得利润突破口，Golden Park团队开始立足于自身优势，进行测试和研究。

测试初期，团队为了降低风险，采取了保险做法，将产品设置成高运费或高起拍价。但测试结果显示，这样带来的产品转化率十分难看，流拍成本也进一步拉高，最终核算发现，并没有盈利。

举例而言，一款产品SFB价格设置为1.2美金，sell rate达到52%，那么实际平摊到每个订单的SFB则为2.4美金，这对于15.42美元的货值而言，SFB的占比太高，达到了16%。

除了SFB广告费用，订单还需要支付平台佣金和负担其他成本，压力实在是太大了。

面对这种情况，团队走了一条险路，选择部分产品进行新的测试。这些产品之前已经累计了一定好评，而且没有其他卖家销售过。他们大胆得选择了0运费+1美元起拍的模式。

然后，收到了奇效。

研究摸索之后，Golden Park团队对平台买家的喜好有了更深的了解，开始更加自信地测试新品。自此成功推出了多款流量产品，业绩稳步增长。

的确，大卖并不是一天练成的。

Golden Park的爆品中，有一款鞋柜、一款对讲机均表现十分优秀。

鞋柜的生命周期平均售出率86%，客单达到$17.8美元，售出率维持在84%，客单价稳定在$18.9美元。虽然售出率有一定的波动，但是整体利润已经得到了很大提升。

对讲机生命周期平均售出率72%，平均客单达到了$23+美元，售出率维持在84%，客单价稳定在$22+美元。这款产品客单虽稍有降低，但是转化率却得到了大幅度提高。

来自大卖的建议：定制属于自己的优势玩法

在TOP独家的卖家故事专访中，Golden Park也慷慨地分享了他们在抓住突破口中总结的细节技巧。

关于新品测试，他们建议可以利用新品SFB较低的特点，加上高运费或起拍价进行测试。

或者，也可以通过0运费+1美元起拍的模式进行测试，但需要设置保底价（Reserve Price）。通过设置保底价，卖家可以看到往次拍卖时产品达到的平均最高出价数据，这样一来就对产品的价格有了一定把握，便可以筛选产品进行拍卖了。

对于高货值产品，如果转化率比较好，那么完全可以通过低于品类平均SFB的价格获得流量。如果销售的是海外仓产品，也不容易被跟卖，竞争天然就比较小。

同时，他们还建议卖家和客户经理保持密切沟通，争取合适的机会进行新品测试，母亲节、返校季等等都是测试的好机会。

看完了这位大卖的故事，你是不是对自己更有信心了呢？

万事开头难，在初期入驻TOP开始运营的过程中，也许你会碰到很多问题，但只要肯测试、肯研究，都能扭转格局！

更重要的是，希望卖家朋友能够清楚认识到自己的优势，结合平台的特点，去制定适合自己的策略，这样才能事半功倍，真正有所得！

测试、研究、定制属于自己的TOP优势玩法吧，参与竞拍、一口价campaign，利用SFB闪拍宝玩法，抓住流量，你就是下一个大卖。