外贸大咖谈：这四点都做到了，不愁你的国际站店铺没有客户

本文作者：龚明袖，深圳市政元软件有限公司创始人、总经理。一阳指（P4P工具）和倚天剑（产品管理工具）研发带头人。阿里巴巴外贸服务市场2019年生态牛商赛马会冠军，主讲的“三步让流量转化翻倍”曾获评阿里巴巴国际站十大影响力课程。本文已获授权刊发。

三月新贸节正在进行中，参加大促的小伙伴或多或少都有收获，不知你的“战绩”如何了？

有没有想过精细化运营，盘活自己的站内客户资源，最大限度获取客户转化呢？

众所周知，在国际站内，我们所能够拿到客户资源的地方，大概有4个：询盘，RFQ、访客、旺旺。

其中有两项，多数人的关注度没有那么足，但不妨碍是块富矿，那就是RFQ和访客。

那么针对于询盘和旺旺来说，则是另外一种情况。旺旺门槛是比较低的，会有一部分的广告，包括询盘也是一样，也有垃圾询盘的。

所以，如果想要提高国际站站内客户的成交率，就要非常注重精细化运营，只有这样，才能盘活站内资源，促进客户的高效转化。

我们可能会经常见到一些询盘，这种询盘基本上什么内容都不写，就只告诉你：我对你的产品感兴趣，请给我发送更多的细节过来，我挺希望你的回复等等，我们一定要明白这段肯定不是客户自己写的。通常情况下，这段话是客户给我们发送询盘时的一个固定模板。

其实，在国际站站内，当我们国内的这些供应商和国外的客户信息没有那么对称的情况下，客户是很难去理解到我们工厂里面到底在销售什么样的产品。所以我们要明确的一个点就是，这个客户是自用还是去做经销用的。如果这个客户是经销商，那么他对于你这个产品和你这个行业所了解的程度基本是比较浅的。

因此我们可以作如下回复：

 “你好，你给我发的这封询盘呢，我是收到了，但是呢，在这封询盘里边，你没有提供给我更多的细节过来。即使是这样，我可以给你推荐一些产品，针对我的产品在你国家的销售情况来看，我给你推荐产品大概如此……”

我们来理一下为什么要这么给客户回复：

这个客户没有提出任何明确需求，所以对于这样的客户的话，我们是需要给客户做一个产品推荐的。

为什么要给客户推荐这个产品呢？还是说到那个问题，当这些国外的客户来找我们的时候，我们所提供的产品价值点是需要跟客户的需求做匹配的。

换句话说，回复询盘时，你要学会从客户的角度看问题，想想怎么样能够让客户赚到更多的钱（其实也是为了我们自己赚更多的钱）。

大家都知道，旺旺就跟我们的钉钉一样，回不回复信息取决于客户。但是这里边也有一个误区，这个误区点在哪里呢？在于这个客户他是否真的看到了你的旺旺消息。

一般情况下，我们会一直不停的去给客户发一些信息，但你觉得客户是真的看了你的信息吗？

可能有人会说，客户已读了呀，但是，你怎么就知道客户不是因为他的旺旺上面消息太多，一个一个地去把它给点掉了呢。有可能他只是去做了一个动作，把未读的消息变已读而已。

因此，在旺旺消息的处理上，我建议你不要盲目迷信已读还是未读，不管怎么样，都假设客户未读，你需要明确的答复，就去多问客户几句。这个一定要注意一下，很多人容易忽略。

1、报价时间

通常情况下，我们在RFQ里面会见到这种情况：客户收到10个报价，查看了9个，您的没查看。

那我们想一想，为什么你的报价没有被查看？如果是我们给客户报价的时间太晚了，他就不一定会看你的了。所以这个时候，你要采取的一个策略应该是想办法跟这个客户联系上，不单单只是在RFQ，旺旺或者是邮件层面，有可能是他的电话，或者是他前台的电话，甚至于是客户自己的电话或邮箱。

2、类目选择

我们在找一些RFQ的时候呢，我们需要去参考几个点：

01 要把我们搜索的关键词加到我们定制搜索需求；

02 添加到商机订阅；

03 尽量多关注最近发布的信息；

04 卖家所在地的选择；

05 剩余席位的选择。

后台RFQ市场，有多重筛选RFQ的条件，比如国家地区、类目、关键词、采购量等，那么，我们每次都需要设置条件来筛选，尤其三月新贸节期间，更应该考虑得仔仔细细。

大家的困惑通常是：

1）没有太多的时间，在RFQ市场综合筛选商机怎么办？

2）不能自动提醒更多商机：后台的商机订阅，是按关键词/类目，来自动筛选。其他条件，如何一起做到新商机的自动提醒？

3）24个关键词的筛选，不够使用，是否可以增加更多的关键词来订阅商机？

在这里给大家推荐一个工具：采购直达快车，直接在阿里巴巴外贸服务市场搜索查找，可以多条件筛选RFQ，能添加100个关键词筛选商机，手机短信提醒新商机，借助一些第三方工具，会有效提高你处理RFQ的效率。

首先要思考一个问题：访客是怎么来的呢？

是进入到你店铺里的人，这些客户可能没有给你发询盘，也可能没有发送旺旺消息，但是平台会把这些客户的数据积累下来，他通过哪个关键词进来的，看到什么样了的产品，平台都会有记录。也因为这样，他们就形成了潜在的客户。

所以，第一，你要明确好哪些客户是最重要、最值得去报价的。第二，客户所留下来的这些关键词一定要注意，因为这些关键词都是客户进入到你家店铺的“动机”。

你可以根据浏览记录，针对性的去给客户营销，而不是单纯的报价，甚至可以通过一些活动的形式吸引这些潜在客户。我们都知道营销方式多种多样，线上也有线下也有，而目前由于疫情的原因，线下展会不是取消就是延期，这其实对于做外贸的企业来说是个不小的打击。

这个时候，做好线上的营销就显得尤为重要，不仅要把线下渠道的缺失弥补回来，还要做好店铺沉淀，以备疫情过后的发展。这里给大家推荐两类活动形式：

1）参与送样品

我们可以通过策划店铺的特别活动，比如店庆、新品发布会、抗战疫情等主题活动像访客或者询盘客户发送一些样品，以得到更好的转化。

2）线上展会

当我们需要发布新品或者打造爆品时，我们可以选择线上发布会的形式。线上展会是一种通过直播的形式、利用3D成像模拟大型企业发布会的现场，其实也等同于线下展会，不过比线下展会成本小，获客转化高。让你轻松快捷的获得客户。

当然，这种方式也需要我们配合前面说到的几种营销途径，从而获得更高的转化。那么阿里巴巴外贸服务市场联合服务商打造的“云展会”这个服务，你只需要准备产品ppt和发布会流程就可以了。在这个时期，“云展会”着实解决了很多中小企业的难题。

以上就是本人基于多年外贸经验所总结的，关于如何通过精细化运营国际站带来高效客户转化的心得体会，希望对你有用。