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一个卖家问题引发的选品思考

2039
2020-11-06 10:59
2020-11-06 10:59
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最近在知乎收到了一个亚马逊卖家的咨询,他跟我分享了他店铺的情况,他店铺目前只有一款产品,上架没多久,整体表现不太如人意,他做了一些调整,也没有什么效果,有点着急,所以才问了我。

首先,真的非常非常感谢大家对我的信任,甚至分享给我你们的产品,其实亚马逊卖家们内心都有个不明说的规则:“什么都可以分享,就是产品不能分享”。
所以,我会珍惜你们对我的信任,我也会遵守基本道德操守,不会泄漏任何信息。
但是在跟这个卖家的交流过程中,我还是能发现一些问题,可能在选品环节就已经出了问题(但是我没好意思说这点,而是帮他分析如何改善)。
如果这位卖家能看到今天这篇文章,希望你不要生气,吸取经验教训,争取下次选出好品,再说了,没有经历过选品失败的卖家不是优秀的卖家。
今天我就把我发现的问题梳理下,供大家参考,希望对大家有些帮助。
1. 选品时不能为了盲目追求差异化而硬凑组合
这点我在之前的文章里就写过,我们在做产品差异化组合的时候一定要考虑到实用性。
比如,卖鼠标+赠送鼠标垫就是一个成功的组合,因为鼠标垫对购买鼠标的卖家来说就是一个“锦上添花”的产品,因为他们在使用鼠标的过程中的确需要用到鼠标垫。
但是,我们在亚马逊后台搜索的时候,看到一些卖家为了追求差异化而盲目进行产品堆砌。
再举个鼠标的例子,你去前台搜“mouse pack”,可以搜到24个的组合,但是如果你打包卖10个,正常人谁会一下子买这么多?
这个卖家朋友,就犯了类似的“错误”,我用行业大词搜索了一堆结果,再对比了他的产品,没有rating,产品也没什么特殊的地方,价格还比大卖贵不少,所以也就能找到他所说的“产品表现不怎么好”的原因了。
2. 不要用自己的认知去评价产品的质量
在我跟这位卖家交流过程中,他一再跟我说他们的产品比竞争对手好,其实这是陷入了另一个误区。
卖家朋友们不要带着爱的滤镜来看待自己的产品,每个卖家在决定上新品的时候都觉得自己的产品很好很完美(不觉得自己产品好也不会上啊对吧)。
但是,小白消费者们不知道啊,说实话,我们绝大多数卖家都是干的倒买倒卖的事,卖的又不是什么高精尖的东西。
如果你的产品没有“惊艳”到让人一眼就能出来差别,那些只会看图决定购买的买家们怎么会知道你的产品优点在哪?
哪怕你觉得你的产品比竞争对手好了一百倍但是看不出来,那在买家眼里,他们就是没有区别。
因为他们不是产品经理,他们也根本不需要懂你的产品,他们只需要买一个图片好看,价格合适,rating可以的产品就行了。
3. 上新前,算下自己的利润空间
我们平时在做项目的时候会有一条关于新品如何定价的问题。定价普遍有两种方法:一种是纵向定价法,即成本定价法;另一个是横向定价法,即参考竞争对手定价。
在我们上市产品中,如果没有绝对创新,我们一般都是先通过比竞争对手价格低的方式来抢占市场,在市场被攻下一部分后,再开始慢慢涨价。
所以,在上架前就想好自己可以承受的最低价格是什么,做最坏的打算,然后尽最大的努力!

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