为什么选品这么头疼，带你解锁其中八种套路？

其实选品就是一个测试市场的过程，也是在不断的试错和试对，没有绝对万能的方法，但总有些思路和方向。

亚马逊工作内容从大方向来说包括「选品」和「运营」，关于新品如何制定营销计划专题资料有分享过，很多中小卖家课程听了很多、干货也撸了不少，但依然不知道怎么去操作。

 

接下来看看一直让卖家头痛的选品课题。

 

一：选品市场判断

市场上的产品从不同的角度去分类，大概有如下三种归类方法。

从「模具角度」来看，大致可以分为公模产品和私模产品；

从产品「热销程度」来看，可以分为热销（爆款）、大众化产品、偏冷门产品；

从「市场空间」来说，则可以分为利基市场和大众市场。

利基市场（Niche Market）：也就是相对比较小众市场，或者叫缝隙市场、细分市场、蓝海市场等，一般作为小卖家来说对于市场上的所谓的爆款应该去规避而不是追逐，比如指尖陀螺、慢回弹减压玩具等。

 

一般利基市场最大特点就是竞争相对比较小，利润空间足，容易上首页打造Best Seller，但是整个市场空间可能小。

 

大众市场（Mass Market）：也叫红海市场，这种产品特点就是竞争比较激烈，利润没有利基市场大，可能很多热销爆款产品都是为了冲量，造成利润普遍低下，但是市场空间大。

二：店铺品类定位

选品除了要根据卖家自身对市场的判断出发，还需要结合卖家店铺定位来做，按照市场上店铺类型来分，具体有以下三种模式。

 

模式

01

全铺货模式

这种模式在亚马逊前期来说比较常见，只要是个产品铺上去就可以，而且确实也可以出单，也就是行业内常说的亚马逊红利期，凭借平台本身的流量，就可以支持一定的订单。

 

现在市场上的卖家还有这种操作模式，不过在大公司比较常见，毕竟大卖看流水，小卖看利润，所以造成店铺定位不一样，如果中小卖家要切入的话，不建议做铺货模式。

 

模式

02

精品店模式

由于亚马逊越来越重视有品牌的卖家，从长远来看，在亚马逊经营需要注册一个品牌，很多时候我们可以找到一些精品店铺进行参考选品，作为监控对象。

 

永远要把80%的精力放在20的产品身上，用心打造属于自己店铺的每款产品，精品店模式是越来越多跨境电商公司的终极目标。

模式

03

半铺货转型

如果你是刚刚起步做亚马逊，所以在前期也不确定要做哪个类目？一般会采取半铺货的模式，实际上就是测试市场的过程，因为你也不知道这个产品到底行不行。

 

但后期有了选品经验，以及对产品有了更加深刻的了解，慢慢转型成为专业店铺，甚至深挖某一个类目进行垂直化布局。

 

三：解锁选品套路

套路

01

站内榜单选品法

任何平台的选品80%都是基于平台站内数据，毕竟你选来的产品还是要回归到平台上来卖，所以亚马逊平台提供的站内榜单选品最具参考意义。

 

也就是卖家常说的Best Seller、New Release、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas，一般来说New Release、Movers & Shakers这两个板块的数据比较有参考性。

 

注意：如果你New Release下面某一个类目，发现前100里面的产品某一款产品多次出现（比如3次以上），很有可能这个产品正好也是其他卖家集中全部精力打造的爆款。

 

套路

02

精品店监控选品法

这种方式对于经常要选品的卖家来说，比较有重要的参考意义，那就是在excel表格中监控一些精品店铺，不需要监控做得很大的精品店（比如Anker、Aukey这样大佬）。

 

平时没事在首页看产品的时候，需要点击到对方店铺多看看，而且按照不同的类目，监控相对应的精品店铺，如图所示。

 

 

套路

03

爆款周边选品法

如果你好不容易打造了一款热销的产品，可以考虑从这款产品周边相关配件或者关联性产品进行深度挖掘，最简单就是做变体形式，比如开发其他颜色、其他尺寸、不同包装等等。

 

举个例子，比如你发现户外多功能刀具好卖，可以参考其他卖家店铺，或者从供应商源头咨询问问，这种选品模式可以大大减少时间的浪费。

套路

04

类目深挖选品法

越来越多的公司进行多套账号操作，一方面可以合理规避店铺风险，另外一方面有利于产品的全面布局。

 

一般有的公司店铺规划是按照类目来定位，比如A账户定位电脑办公和消费电子类目，B账户定位户外类目，C账户定位母婴和宠物类目等等。

 

这样的模式最大的一个好处，有利于卖家对类目进行深度挖掘，而不是天天没有目的性，把所有类目走马观花看了一遍，发现也没有什么好的产品。

 

另外店铺类目定位上，尽量找几个类目产品有关联性或者相近，比如家具类目和工具类目放在一个店铺经营。

 

套路

05

关联推荐选品法

有相关数据表明亚马逊上35%左右的订单来源于listing详情页关联流量推荐，可想而知，这一部分关联推荐产品也是对卖家选品具有参考意义

 

比如在搜索输入can opener，点击进入一个listing你就可以看到Frequently bought together、Sponsored products related to this item 、Customers who bought this item also bought 、Compare with similar items等等，如下图所示。

 

套路

06

FB小组选品法

亚马逊运营当中增加review是个重要的工作，很多卖家几乎天天呆在Facebook小组里面疯狂发帖，那么反过来想想：其他卖家发帖的产品，肯定也是他们重点主推的产品，是不是我们也可以卖呢？

如果你有看到眼前一亮的产品，建议马上下意识把图片先收藏起来，并且去首页利用选品软件进行数据分析。

 

套路

07

微信群选品法

只从接触亚马逊手机里面的微信群就多了起来，各种微信测评群，各种所谓跨境电商交流群，首先我们不去判断效率怎么样。

6

对于我而言，没事就看看其他卖家发的帖子是什么产品，碰到好玩、有趣的产品就把图片收藏好，抽个时间专门去调研下。

  

套路

08

独立站选品法

可能大家目前都只局限在亚马逊站内平台选品，以至于其他第三方平台都从来没有去研究过，比如其他第三方平台：Ebay、速卖通等等，都可以去看看有哪些new arrival产品。

 

除了卖家通常运营的第三方平台，还有一个重要的渠道，那就是品牌卖家官方独立站，比如棒谷（Banggood独立站），如下图所示。

其他相关知名跨境电商公司品牌独立站，具体参考如下表格，这只是拓展选品思维其中一个渠道而已，如果需要下面表格单独私聊我即可（加下方微信）。

四：竞品数据分析

问题

01

从竞品listing分析，我们能够得到哪些信息？

1：产品在什么时候上架？

 

一般情况下如果没有显示Date First Available，我们就需要看这个listing留评review最早时间，就可以初步判断竞品上架日期，具体怎么去操作，其他文章有分享过。

 

2：review星级和数量

 

一款产品如果有一定基数（比如20个review以上），review星级4.0以上代表质量还可以，4.5以上代表整体质量不错，如果低于4.0分以下，需要仔细徐研究1~2星review反馈产品问题。

3：前几名竞品差异化在哪？

 

如果一款产品前几名销量都很不错，每天至少20以上，并且所卖的产品同质化比较严重，卖家如果再想切入的话，一定要做到差异化，比如搭配其他款式、颜色变体、包装数量等。

 

4：竞品listing月出单量大概多少？以及大类和节点排名？

 

单量预估这个需要借助一款选品神器jungle scout插件进行查询，这款插件目前来说对于中小卖家选品已经够用了，数据参考性比较大。

 

大类排名插件上都会体现，当然这个相对在listing详情里面就可以看到类目排名和节点排名。

 

问题

02

中小卖家在选品过程当中，哪些方面应该去规避的？

1：不要一味地追求所谓爆款产品，一般容易设计外观侵权等。比如平衡车、指尖陀螺等。

2：产品售价客单价过高，造成客户对产品期望值比较大，一般建议售价售在$9.99~$19.99市场上比较有竞争力。比如小配件、化妆刷等体积小。

3：产品操作过于复杂，不仅要求卖家要对产品深刻了解，还需要有解决各种问题的能力。比如：平板、手机、Mini PC、投影仪等。

4：产品体积大（抛货），一箱装不了10来个或者20个，一来FBA仓储费高，二来头程运费高，清库存头疼。

5：同质化严重，本身产品没有多少特色的产品，比如：wifi adapter

6：利润空间不大，并且销量被其他几个大卖垄断，通过Jungle Scout进行数据分析，比如：一款产品三个卖家销量4~5K，而其他卖家一个月就几百销量。

7：容易外观专利侵权不卖。比如：宠物手套、独角兽玩具等。

8：动不动就被亚马逊危险品审核不卖。比如：移动电源、智能读卡器等

9：成本太高的不建议考虑，高于100元以上要谨慎考虑。

 

以上仅针对小卖家而言，特别刚起步的创业者，一方面资金压力比较大，另外一方面选品本来就是测试市场过程，所以有很多不确定性，当然以上建议也只是仅供参考，不起决定性作用。

 

问题

03

如果决定要上一款产品，你必须要知道哪些内容？

1：谁是目标受众群体？

不同的产品受众群体不一样，比如从性别层面适合男女之分，从年龄段上有婴儿、青年、老年人等不同年龄阶段，要明确产品的受众群体，进行针对性精准营销。

2：客户怎样去使用产品？

涉及到功能性或者不好操作产品，除了在图片上进行说明（how to use ），必要时候可以制定相关的产品说明书，比如地毯贴。

3：客户会遇到哪些问题？

除了上面产品操作问题，在研究竞品ASIN过程当中1~2星review以及QA，可以提前了解客户反馈哪些问题，如果关于产品问题，要想办法尽量去改进。

4：为什么选择我们产品？

这也就是要在listing和图片上表现出核心卖点，有品牌备案的卖家还可以再A+页面上去体现。

5：怎么去营销推广新品？

具体在《最全Review与Feedback专题汇总》分享新品营销计划的10个方面，相关目录可以查看前面文章。