对话East Ventures：为什么东南亚二轮EV值得投资？

2023年，东南亚二轮电动车赛道迎来了多笔投融资，创业者和投资人都表现出了极大的热忱。比如，印尼电动摩托车MAKA Motors完成3760万美元种子轮融资、印尼电动摩托车商SWAP近日完成Pre-A+轮融资、印尼电动两轮车制造商IMG获5000万美元B轮融资、新加坡电动摩托车公司Scorpio获675万美元融资、新加坡电动汽车制造商Ion Mobility获1870万美元A轮融资等。其中，East Ventures是MAKA Motors的领投方之一。

“东南亚是全球第三大二轮车市场，仅次于中国和印度。” 来自East Ventures的Zhu Zhengyi（朱正一）告诉7点5度，东南亚的二轮车市场规模和需求巨大。作为East Ventures的Investment Professional，Zhengyi深入关注东南亚二轮车市场超5年。在这期间，Zhengyi还观察到东南亚二轮车的正在发生不少变化。

East Ventures Investment Professional

Zhengyi Zhu

“以前，我们很多早期的产品基本上是使用原始设备制造商（OEM）或中国采购的零部件拼凑而成的二轮车。但在过去五年，东南亚摩托车产品的战略设计、可见性、安全性能和规格都有显著提高。我们正在见证更具竞争力的产品的出现，可以与传统摩托车制造商竞争。此外，政府也更加关注这个领域，制定政策支持向二轮车电动化。”

除此之外，东南亚电动二轮车还有哪些机会？新入场的玩家需要直面哪些挑战？Zhengyi和7点5度分享了他的看法。

7点5度：从投资者的角度来看，您认为东南亚不同国家电动二轮车市场的潜力如何？

Zhengyi：毫无疑问，印尼是东南亚最大的电动二轮车市场，也是我们重点关注的市场，毕竟East Ventures的核心市场是围绕印尼开展的。紧接着是泰国和越南，然后是菲律宾和马来西亚。作为投资者，我们不仅仅看电动二轮车产品本身，还会评估当地电动二轮车市场的基础设施建设。电动二轮车的采用率在很大程度上取决于本地是否存在系统化的充电基础设施或高效的电池交换基础设施。

以泰国为例，尽管人口相对较少，但消费能力更高。而且，像PTT Public Company这样的大公司也积极投资于二轮车的基础设施建设，这增加了泰国二轮车企业的投资吸引力。在越南，前段时间刚赴美上市的电动汽车公司VinFast在基础设施和制造方面也给电动二轮车提供支持。

与此同时，菲律宾面临着消费能力较低和人口分散的挑战。除了马尼拉以外，摩托车可能需要更长的续航里程，这反过来需要更大容量的电池，从而导致二轮车成本大幅上升。另一方面，马来西亚拥有较高的消费能力，甚至国家石油公司Petronas也在积极研究和探索支持该电动二轮车基础设施的方法。

7点5度：在上述提到的东南亚国家中，不同国家消费者在使用摩托车层面是否存在差异？可否展开讲一下？

Zhengyi：东南亚的出行模式其实非常相似，主要集中在城市内通勤和送货服务。曼谷、河内、胡志明市、雅加达和马尼拉等一线城市的用户出行距离基本差不多，平均通勤范围为30-40公里，日常送货范围约为150公里。从创业市场角度来看，东南亚电动二轮车市场提供各种商业模式，如租赁购买、充电模式和电池交换模式。

7点5度：如果与西方市场、中国市场和印度市场相比，东南亚电动二轮车市场有哪些特点和发展潜力？

Zhengyi：在西方国家，广袤的土地往往使汽车成为主要的交通工具，摩托车相对较少见。而亚洲，尤其是东南亚，更适合发展摩托车。从发展的角度来看，与亚洲市场相比，西方国家在电动二轮车领域并不具备那么强的市场潜力。

除了西方市场，中国和印度是最大、最成熟的市场。这两个国家还拥有大型零部件制造厂，为电动二轮车制定了市场标准和规格，如马力和续航里程。在东南亚，很多电动二轮车可能会进行本地组装，但制造相对较少。

7点5度：如果是您个人的话，是否考虑过改用电动车？为什么？

Zhengyi：就我个人而言，我会考虑改用电动车，因为能够节省成本。对于大多数普通消费者来说，成本节省和充电基础设施的可用性将是油换电的关键因素。

7点5度：鉴于新加坡市场的独特性质，您认为新加坡电动二轮车还有机会吗？又或者，新加坡适合做高端摩托车市场吗？

Zhengyi：新加坡的摩托车市场目前正经历一些变革。新加坡曾有一个繁荣的二手摩托车市场，主要面向送货员和寻求廉价本地交通工具的个人。然而，高端摩托车面临挑战。在过去的六至七年间，新加坡的高端摩托车价格大幅上涨，价格几乎翻了三倍。

7点5度：除了新加坡市场，东南亚其他国家更适合销售经济实惠型的电动二轮车吗？还是高端摩托车市场也有机会？

Zhengyi：就我个人看来，入门级经济实惠型的电动摩托车是很多东南亚用户的优先选择。比如，20马力、100-125CC的摩托车因其成本效益而在市场上销售最多，特别适用于通勤和工作。另一方面，东南亚的高端摩托车市场相对较小。若用户买得起高端摩托车，他们可能更倾向于选择知名品牌，如哈雷戴维森，而不是初创公司的产品。

7点5度：讨论完东南亚电动二轮车市场潜力后，您认为东南亚电动二轮车还面临哪些挑战？

Zhengyi：最主要的挑战是缺乏政府制定的充电标准和规范。如果政府想要大规模提高电动二轮车的采用率，就需要制定相应的标准。以新加坡为例，政府正在试图制定标准化的电池交换的尺寸和协议。

目前，许多公司倾向于从制造成本更具竞争力的国家采购零部件，这些零部件通常包括传动系统、底盘、材料，以及电池和传动系统之间的通信协议。这就导致许多公司往往拥有自己专有的协议、电池标准或电池充电系统，但这可能会限制充电基础设施的进一步统一化和标准化。

7点5度：说到充电的标准化和规范化，那么您觉得直充和换电模式哪个更适合东南亚的二轮车市场？

Zhengyi：我们注意到，在泰国和越南等国家，早期电摩玩家普遍采用了换电模式。不过，我个人认为直充模式更实际和稳定，尽管这是一个容易引发不同意见的话题。

首先，换电模式需要建立专用站点和安装电池柜，这需要大量的投资。此外，换电模式对基础设施有着更高要求，比如需要一个具有适当电流输出的强大电网，换电柜的位置也需要充分考虑。此外，提供换电模式的玩家还要考虑用户是否会妥善保养他们的电池。这在管理电池老化和电池可用性物流方面带来了挑战。

相比之下，直充模式投入要低得多——只需插头、适配器和电线。电动二轮车的充电需求也较低，普通用户与那些经常光顾加油站、便利店和咖啡馆等地的送货员的充电需求也基本相符。与换电相比，这种充电模式降低了成本，增加了便利性，还减少了电池维护的需求。

7点5度：如果电量焦虑问题得到解决，您认为还有什么因素能够推动消费者从油车转向电动二轮车？

Zhengyi：在我看来，政府补贴是推动用户购买电动二轮车的重要因素。例如，印尼政府就推出了电动摩托车补贴政策。另外，以中国香港为例，政府的补贴政策一度使特斯拉汽车变得非常受欢迎。然而，一旦补贴停止，特斯拉的销售大幅下降。也就是说，政府补贴只能是一个短期解决方案，因为政府无法持续投入资金来支持这类计划。

所以，问题还是回到玩家如何能够生产出价格更具竞争力的电动二轮车，而不是依赖政府补贴。此外，电动二轮车本身的运营、维护和维修成本较低。如何进一步减轻这些成本，是通过创新的商业模式实现或融资计划来实现还有待观察。银行也正在积极探索如何为电动二轮车提供融资。由于这是一个相对较新的行业，需要时间来了解折旧率、电池退化和摩托车寿命这些问题，但这些挑战可以随着时间的推移得到解决。

7点5度：考虑到在印尼等地，像本田和雅马哈这样的日本摩托车品牌市场已经相当成熟，而中国电动车公司如小牛和绿源已经进入东南亚市场，您认为竞争是在激烈增加，还是其他参与者仍有发展空间？

Zhengyi：我一直在思考同样的问题。本田、雅马哈、川崎和铃木这四家日本公司在东南亚市场拥有相当大的份额，本田和雅马哈的市场份额占据了80%以上。这四大巨头在各个东南亚国家都设有子公司，但它们在电动二轮车方面进展较慢。尽管它们的产品已经包括一系列电动二轮车，但由价格仍然偏高。

扩张到东南亚的中国电动二轮车玩家在中国市场已经处于领先地位，但如果要在新市场脱颖而出，还是要看能否为东南亚消费者提供符合当地价格和需求的产品。此外，还需要看是否能提供更好的服务和售后支持。合作伙伴关系也将在这个竞争激烈的市场中发挥关键作用。

7点5度：既然竞争如此激烈，那您觉得本地电动二轮玩家应该如何建立自己的优势？

Zhengyi：B2B市场潜力巨大，尤其是像Grab和Gojek这样雇佣大量骑手的公司。然而，目前这些公司的主导模式仍然要求骑手拥有自己的摩托车。不过，一些新模式也在探索和实践中，比如公司拥有摩托车这一资产，并雇佣骑手来使用。

对于本地企业来说，了解市场需求和变化，并根据这些变化调整其业务模式至关重要。业务模式在不断演变中，没有一成不变的规则。较小的本地玩家可能在这方面具有一定的灵活性优势，因为他们更了解本地需求，这可能会导致更多的合作机会。

7点5度：未来五年内，您觉得东南亚电动二轮车市场会有哪些发展趋势？

Zhengyi：我预计未来五年内，主要的摩托车制造公司肯定会在印尼、泰国、菲律宾和越南等所有东南亚国家推出电动摩托车产品。这也可能会推动政府制定行业标准，因为重要的市场参与者进入市场通常会促使政府采取行动，以促进公平竞争。需要注意的是，摩托车的使用寿命相当长，范围从15到20年不等。因此，从传统内燃机摩托车过渡到电动摩托车可能需要十年甚至更长的时间。在这个较长的时间范围内，对电动摩托车的需求将继续增长。

7点5度：了解到MAKA Motors在今年7月份获得了一轮超3000万美元的种子轮融资，由East Ventures领投。在您看来，为什么MAKA Motors值得投资？

Zhengyi：我认为这符合East Ventures基本的投资关注点。第一，MAKA Motors拥有一支非常有实力的创始团队，他们在Gojek的工作经验使他们对二轮车市场有深刻的了解，尤其是用户需求、使用模式以及在这一价值链中运营的公司。第二，以往的电摩产品设计相对笨重且不够吸引人，但MAKA Motors的产品设计非常具有市场吸引力。另外，他们制定了非常明确的市场策略，包括定价策略和市场定位，以便进行有效的竞争。

7点5度：除此之外，您觉得什么样的电动二轮车公司能够再次吸引您的注意？对于早期投资来讲，是团队更重要还是产品更重要？

Zhengyi：首先，要对市场有的深刻理解。这家公司需要全面了解消费者的需求，而且要深入了解现有竞争对手。因为竞争不仅来自初创公司，还来自已经存在的市场参与者。

此外，创始团队也是一个非常关键的因素。初创公司几乎不可能一开始就成功地开发出完全正确的产品，需要通过测试、市场反馈来进行调整和改进。当我们投资一家公司时，我们不仅仅是投资一个出色的产品，还在投资一个团队，一个不仅能创造出优秀产品，而且还能够适应不断变化的市场条件并在必要时进行调整的团队。

7点5度：除了关注和投资电动二轮车，您还对哪些其他行业或赛道感兴趣？为什么？

Zhengyi：East Ventures是一家多阶段、行业不限的风险投资公司，因此我们在东南亚探索各个领域的机会。就个人而言，我还在看能源转型领域的机会，其中包括可再生能源、电动化交通和能源储存。此外，我对循环经济领域也非常感兴趣，其中包括废物管理、处理、回收和生物技术等领域。