小米、SHAREit、Blued、蓝瀚互动：“二连击”后的移动应用出海怎么做？丨Morketing Summit2020灵眸大赏

整理丨Kirsten Lin

“在这样一个大浪淘沙的大形势下，过去劣币驱逐良币的现象逐渐被淘汰，使得真正全心全意提供好的产品和服务的公司，在合规、本地化、数据安全、用户隐私保护、法律法规等等各个方面能够有更深积累的公司在未来能有更大的机会。”

11月26日，Morketing Summit 2020第五届灵眸大赏在北京成功举办。在当日的全球化专场上，由蓝标传媒副总裁李姣担任主持人，与小米国际互联网业务部总经理马骥、SHAREit联合创始人王超及Blued海外市场高级总监李恒，就当下中国移动应用出海问题展开了讨论。

以下为圆桌实录，Morketing编辑整理：

01.

疫情下的移动应用出海：二连击的状态

蓝标传媒副总裁李姣：在全球疫情的大背景下，中国移动应用出海的现状受到什么样的影响？

蓝标传媒副总裁李姣

SHAREit联合创始人王超：在今年，所有的移动开发者都是被二连击的状态。第一击是年初的疫情，这对社交类、游戏类APP相对友好一些，但是对于交易类或者发生线下接触的APP影响很大。疫情导致了整个广告营收的降低，这在年初是非常直接的打击。

第二个打击是地缘政治。说句比较直白的话，以前大家出海的时候是不怎么讲政治，基本上就是开个户，看AppAnnie的报告，哪个地方的UP值高，哪个地方的渗透率比较低，就赶紧抢市场。但在今年，所有人都突然要选修一门叫国际政治的课。一方面因为地缘政治，另一方面，数据主权、数据落地也对大家带来了越来越多新的挑战。

Blued海外市场高级总监李恒：不只是印度，美国大选和之后的摇摆态度，对于移动应用开发者来讲风险都很大。因为无形中提高了整个出海的门槛。大家要想清楚企业的出海目的究竟是什么，并且将此作为长期使命。其实这就是强调打造一个持久的品牌。在本地要做到非常合规，遵守本地的规则，让本土化程度更深，才可以做得更持久一些。

小米国际互联网业务部总经理马骥：首先对于广告变现是有直接影响的。在今年一、二月份的时候，国内疫情肆虐，海外整体状况还是不错的；但是在3月份，整个形势急转直下，我们直接感受到是：Facebook和谷歌的广告平台基本上腰斩，对我们产生了比较大的影响。今年感受更深的是南亚——以印度为代表的市场，它的地缘政治也带来很大的一个影响。

小米反应比较快，我们很难从一个角度去做任何的抵抗，只能顺势而为，同时寻找更多新兴市场。整体来说，印度在过去可能是全球最热、探讨最多的新兴市场，但是在目前的整体形势之下，小米开始向更多的市场进发。

还有一点，在这样一个大浪淘沙的大形势下，过去劣币驱逐良币的现象逐渐被淘汰，使得真正全心全意提供好的产品和服务的公司，在合规、本地化、数据安全、用户隐私保护、法律法规等等各个方面能够有更深积累的公司在未来能有更大的机会，这对我们来说可能是一个长期的利好。

小米国际互联网业务部总经理马骥

02.

东南亚细分领域的机会

蓝标传媒副总裁李姣：目前，东南亚市场还有哪些细分领域和机会？

SHAREit联合创始人王超：站在应用开发者的角度上来看，细分市场很重要、很吸引我们的一点在于新兴市场一直有机会。年轻人特别喜欢去尝试新鲜的事物，新兴市场的群体非常年轻，市场也非常年轻。在欧美日韩这样的发达市场上会有很多很强的路径依赖，比如说推广就绕不开Facebook这类东西。而在新兴市场，每天都是新的。

站在用户去看的话，每个领域都有一些细分的机会。海外已经有一些很强大的竞争对手的情况下，为什么Blued能够跑出来，而且营收非常好？所以说，确实有新的机会存在，而这些新的机会存在，并不代表我们不能做了。我觉得无论是社交、游戏，还是包括音视频领域，在东南亚可能都还会有第二发展曲线，并且比第一发展曲线更加性感。

李姣：您刚刚提到了Blued，这个属于在一个非常细分领域当中崛起的企业，那么我也想请李恒分享一下，当时进入东南亚市场时我们做了什么？在您看来，未来垂直社交类的价值体现在哪些方面？

Blued海外市场高级总监李恒：Blued的产品有一个做得比较好的点，就是对用户管理得比较好。除了满足他们的基础社交需求之外，我们也为用户提供直播、基地等空间给用户打发时间，同时也在尝试从用户的角度出发，为他们设身处地提供可能需要的服务，如荷尔健康等。所以说，从用户的需求深度和广度上还是有很多值得挖掘的空间。

其实Blued产品的定位就是我们最强的用户壁垒，所以希望能够把用户需求黏在上面，并且实现长期的价值。毕竟抢不到大家这么大的用户量，只有把手头的用户量做好，把属于我们的事情做的更精准、更垂直，更符合他们的心理预期，才能得到更好的回报。

Blued海外市场高级总监李恒

03.

如何做好本土化？坚持和尊重

蓝标传媒副总裁李姣：本土化一直是出海企业非常重要的一块，三位对所谓“做好本土化”有什么建议？

SHAREit联合创始人王超：做好本土化，第一个建议，就是坚持。本土化是一件很难的事情。大家都知道有语言障碍，但为什么要用英文讲，为什么很多会议要用英文来开，因为有海外同事。很多情况下，海外同事的加入会降低效率，短期来看一定是存在反效果的，但是长期来说这又是一个必须要坚持的事情。

本土化第一件事，就是团队应该是本土化的，有本土的人参与进来，参与进来你的运营、参与进来你的决策，是非常重要的一步。

SHAREit联合创始人王超

Blued海外市场高级总监李恒：Blued在本土化也是下了非常大的功夫。第一，因为我们是社交软件，所以用户就是本土化的根本，我们必须跟用户走的很近。Blued在重点市场都会有一批非常忠实的种子用户，这批用户的黏性非常强，在早期也提供了很多免费的服务，比如翻译、测试等。现在，很多用户会把自己当作Blued在当地的“创始团队”，而我们也会给他们加一个骄傲的小蓝星。

第二，是产品，Blued在不同市场是差异化的。虽然用的是同一个代码，但是在拉美，大家需要更简洁的版本，而在东南亚，整个玩法的娱乐性会更强一些。

第三，是本地文化的融入，这块我们也在慢慢摸索。年初，Blued和宝莱坞的电影进行合作，跟他们一起进行了推广活动。除了本地的合作方以外，我们也在合作和渗透本地的一些社群组织，包括公益组织、反霸凌的公益活动等，我们都会非常积极的去参加。

最后一点就是站在巨人的肩膀上。Facebook、谷歌上免费或付费的工具都很好用，比如在Facebook，你可以看到竞争对手投放的素材；谷歌Trends也非常好用，这些对于我们了解业内情况非常有帮助。

小米国际互联网业务部总经理马骥：国际化的本质是本地化。既然是作为一个外国人在别的国家去开展业务，首先从业务层面来说，政治、经济、文化是势必需要去了解的。如果不知道的话真的会产生非常大的深刻的误会，甚至闹出笑话。

另外，刚才提到了管理。小米在刚刚组建本地团队的时候，其实也很纠结到底是用中国人去管外国人，还是本地人管外国人。从实践来说的话，我更倾向于本地人去管本地人，当然，我可能是作为中国人去管理本地核心管理团队，更大范围的员工就尽量让本地员工去管理。这样的话，他们在整个沟通、交流，包括地理位置上都会比较方便。

同时，我们也要充分的尊重本地的文化，避免误会。另外，有的时候外籍员工在思维和工作习惯上和我们有很大的不同，我们需要有耐心和时间去磨合。

04.

新常态下，灵活应对

蓝标传媒副总裁李姣：在目前所谓的新常态下，中国移动应用出海该如何更灵活地应对市场变化？

SHAREit联合创始人王超：现在是时候重新回来看ROI，因为这是最快速，也是最好的工具，这是第一。第二个，可以把眼界放的宽一点。以前在C这个领域做了非常多的事情，那么B这个领域是不是还有更多的事情可以做？

Blued海外市场高级总监李恒：我的想法更多是风险规避类。今年出海，大家在沉下心打造产品核心竞争力的同时，也需要花费更多的时间和精力去研究不同区域市场的竞争环境，预先考虑到可能会发生的一些危机，并做到未雨绸缪，比如通过产品矩阵这样的形式来分担风险。

小米国际互联网业务部总经理马骥：我始终认为产品是核心。只要你有真正好的产品、好的服务，不管形势怎么变化，一定是有机会的。所以要踏踏实实做好产品。

我把刚才两位的观点结合下，一个是ROI的意识——做生意，现金为王。不能再像过去那样疯狂砸钱，整体的留存、时长、广告变现的效率等等指标都是可以经过测算的。过去的互联网泡沫时代会越来越变得理性，国际形势之下尤为如此，我觉得大家要有这样的一个风险意识。

此外，国际政治形势还是不稳定的。这样一个宏观环境下，为了避险，我们要做好自我保护，加强自己的抗风险能力。