真实案例解析：如何挽回一个快要“变心”的买家？

外贸业务员能力再强也会有买家流失的情况发生，今天我们就通过一个实例来讲讲如何挽回一个快要“变心”的买家？

相信这样的场景很多外贸人都经历过。

对于这种情况，我们应该先分析一下客户突然“变心”的原因，如果解决了客户所顾虑的问题，帮助客户创造额外价值和利益，他自然就会下单了。

在了解客户“变心”的心理之后，接下来就应该在客户悬而未决的时候，主动出击，要催。但是，催单要掌握技巧，我们针对以上种种心理并结合实例来总结出对应的解决策略。

买家找到了更具备优势的供应商

客户找到了更心仪的供应商，这种情况的失单概率最大。

我们此时不能直接去降价催单，要先去了解对方的业务及优劣势，尽量短时间内做一个充分的调研。

然后再利用价格之外的优势抬高产品，商场如战场，只要自己的产品过硬，就要有自信，不能自乱阵脚。告诉客户我们能够给他带来什么价值，有什么售后服务等，此时考验的是业务员及时、准确、全面、专业、客观的答复。

接着我们就要提供有竞争力的报价，这也是达成交易的关键。他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：

前期的销售表现不好

客户会“变心”，除了理性上的利益关系，还是会受到感性方面的影响。如果前期客情关系处理的不是很好，也是会导致客户后期与你中断合作，所以接下来应把工作重心放在沟通上。

对于这位非洲客户，我们要了解非洲的文化和风俗，给自己多点谈资、打打感情牌。但要注意的是，有些话题不要提及，例如不要讨论白人问题，不要非议黑人的古老习惯，不要评论黑人部落间的矛盾等等。

还可以投其所好，如非洲人对价格要求比较低，产品质量要求不高，但是每次走货的量比较大，喜欢物美价廉的东西。所以我们可以有技巧的让利，最好是帮他们计算好利润，让他们有利可图。

如果你们公司会经常到当国出差、参展，这也是个非常好的伏笔，可邀请客户到展位，这一技巧的成效很高，和客户见过面，让客户知道你是个有血有肉的人，不是台冷冰冰的机器，能进一步加深关系。

买家可能是竞争对手

装扮成外国客户来刺探你的价格，交易条款等信息，询盘专业，很难分辨。

如果是网站渠道来的询盘，可通过在网站上安装的统计分析工具，查询到这个人的IP地址，是否来自国内哪个地区；也可以通过多次往复的交流，经验评估，建议尝试和买家进行电话沟通，如果对方拒绝提供电话或传真，那么十有八九是假询盘。

在没有证据的情况下建议继续以对待客户的态度对待假询盘，不管成交与否，都不能一票否决。

但要避免暴露过多商业信息，尤其是对机械类产品关键部件只报性能，不报规格。心态可以放轻松，但别抱太大的希望，也没必要将事情戳穿，更不要有反面情绪。作为外贸人，必须怀着一颗高度警惕的心，还要有容纳万事的胸襟和看淡这些行为。

客户延迟付款的其他原因

（如拖沓习惯、资金链紧张等）

拖沓习惯：

非洲客户做生意的习惯就是非常拖沓，对于这类客户，一方面我们可以告诉他制作原料已经买好了，现在等客户的定金一到就可以马上生产了，这是一种委婉的催促方法。

另一方面可营造原材料涨价的假象，国外客户对国内的市场行情了解比较少，可告诉客户如果现在不下单，马上要进入旺季了，价格可能会上涨，交期要延长。

资金链紧张：

外贸很多客户都是中小采购商，客户的资金链紧张也是常见的问题，在这个非常时期我们更要给予理解，此时催单一定要沉着耐心，不可操之过急。

如果客户资金链紧张的借口超过了一个月，我们可以利用节假日催单法来跟进：和客户说某某节假日要来了，提醒一下客户节前的货运和快递都很紧张，让客户心理有数，是否要在节前采购，是不是要赶在节假日之前能够出货，制造出一种紧迫感。

另外还可以结合节假日的促销活动，降价打折，让客户感觉到现在下订单更划算。尤其对这种有占便宜心理的非洲客户来说，是个很好的催单技巧。