急！检查点来临，旺季想无限使用FBA库容，库存绩效如何冲上350？

全文共4000字，建议阅读时间为7分钟

1/ 库存绩效指标（IPI）的主要影响因素

2/ 实战案例：快速提升IPI的方式

3/ 实战案例：大件产品如何优化库存？

4/ 实战案例：Q4旺季备货节奏

⭐文末还有个实用彩蛋哦~

IPI旨在帮助卖家实现良好的库存管理，降低成本，带来更多业务增长。

进入“库存绩效”界面后，如果您想回看第33周的分数，请点击“显示详情”，即可在右侧选择时间轴，查看第33周的分数。操作如以下截图：

IPI的构成主要有4个影响因素：冗余库存百分比、亚马逊物流售出率、无在售的亚马逊库存百分比及亚马逊物流有存货率影响：

今天，我们还邀请了三位经验丰富的卖家，来分享他们是如何利用IPI实现业绩步步攀升的！

如果目前你的IPI分数低于350，卖家该如何在一个月里快速达标？这位“大神级别”的高分卖家CC为你一一细说妙招！先来看看他们目前的IPI绩效现状：

综合下来，CC的IPI绩效已达到720分！CC坦言接手账号前，IPI分数虽然达标，但一直在400上下——为了远离“危险区”，他亲自带领团队从各项指标下手，花了数月就把IPI绩效维持在700分以上。

影响IPI绩效考核有几个方面，CC在各项指标优化上都颇有心得：

一旦发现某种产品市场销售反馈不太好，造成冗余库存积压，CC会快速通过站内+站外的短期促销活动将这部分产品销售出去，促销清库存还能同时缓解冗余库存和售出率，一举两得；从长远来看，该产品不可再次入仓，避免冗余的循环。

这是短期内快速降低冗余库存百分比的有效方法，把冗余库存移出来，等待一段时间(一般需要等待90天) 再进仓上线销售。CC坦言，“我们自己品类的情况来看，这种做法的成本可能会比其他方法略高，因为我们租赁海外仓的成本会比FBA仓储费高一些，只有短期内非常急需提升指标，才会这样做。”

这种做法属于长期战术，在日后寻找合适的机会去消化库存，可以避免因移仓和重新入仓而产生的费用。

对于提升亚马逊物流售出率，CC有着别出心裁的心得——推出新品，带动整体。“售出的商品数量是衡量售出率的一个重要因素。”CC分享道。这时，基于前期的选品调研到位的情况下，推出新品拉动整体出单量是快速且行之有效的方法。

在IPI绩效还维持在400分时，CC上新了两款产品，通过小批量测试获得不错反响后，加大补货量和推广力度，很快售出率就翻倍，从0.6%提升到了1.5%以上。CC表示，还会继续提升售出率，做到至少2.5甚至3以上，才比较安全。“如果新品在所有产品库存量占比较高的话，短期内售出率增长会非常快，”CC补充道。

而针对新品推广，CC也给出了短期内快速推起来的方法：“短期促销，站内广告火力全开是基础打法。然后，短、快、小量地配合优惠券推广，大概每个星期持续一两天，这样新品销量增长的速度是比较快的。”

而关于优化无在售信息库存比，CC表示，这项指标比较容易提升——当商品因为描述不当列入无在售信息范畴时，根据后台提示修改Listing，重新上架销售即可。

做传统外贸出身的张总，在2015年9月入驻了亚马逊美国站。作为主营健身器材等超大型产品的卖家，他们却坚定地选择了FBA进行配送。对此，张总说：“同行里的大公司一般在海外有自建仓，他们用海外仓的成本可能会比FBA的成本低。但想我们这样没有能力自建海外仓的，综合考虑长期租赁海外仓、存储、打包和配送等成本，对比之下还是FBA比较划算。”更重要的一点，选择时效性高、有专业保障的FBA，也让他们比同类产品更受当地消费者青睐。

张总坦言，大件商品的头程运输费用和FBA仓储费的优化确实有难度。对于头程，张总称为了节省费用，目前基本走海运整柜的模式。特别在旺季备货时，由于无法用空运补发，备货数量的预估、发货节奏的把控尤为重要。2017年Q4时，由于运营经验不足，对销量预估不准确，造成当年旺季冗余库存高居不下 —— 这直接导致他们在2017年Q4旺季的平均月仓储费高达2万美金！

销售所获利润基本又消耗在了库存成本上。

 “没有IPI各项指标之前，我们并不知道该从何下手优化物流及库存管理，”张总表示。在IPI指标发布后，张总及团队开始按照细分的绩效考核因素，逐步优化物流和库存管理：

IPI为张总带来了许多效益，但他却表示目前并不打算一味地提高各项指标的分数。“这主要是由选品决定。我们做超大型产品，在提升分数上有一定难度，一般来说我能达标就算做得不错了。”张总认为，亚马逊物流售出率是对他们IPI绩效影响最大的。就在今年4月份，他们有一款产品热销至断货，及时补发的几个整柜花了一个月陆续进仓。断货时间长，加之一下多出大量库存，售出率就大大降低了。“所以从6月开始我们的IPI绩效就在下滑，这几个月我们都在冲排名，提升销量，争取将亚马逊物流售出率保持在3%以上，到9月底应该就可以重新达标了。”张总说。

历经多方努力，终于IPI绩效达标，Q4获得了无限库容，那么接下来就是旺季备货啦！主营厨房和美妆小家电的卖家Mike，以自己的四年实战经验作背书，分享了他在欧美站点的旺季备货时间线：

如果旺季销售不如前期预估的好，怎么办？Mike也有自己的方法论：

“一般来说旺季的销量表现肯定是优于平日几倍以上的，但市场的未知性是客观存在的。既然产品已经发过去了，降价促销是收回成本的主要方法。”

“外贸资源积累在这时会给到一定的帮助，我们一般会先降价，看销量表现再决定是否进入线下模式，总之是要把库存消化掉。”

做跨境电商，做好境外物流库存管理的前提是什么？找到靠谱的头程物流供应商！

三位卖家共同制作了一张“靠谱鉴定表”分享给大家：

此外，为了确保头程物流的稳定性，几位卖家都建议一般手上应有4家以上的供应商做备选；而在选择新的头程物流供应商时，一开始可以小量合作，将前5次的货物运输作为考核期，综合鉴定其靠谱指数，再决定是否深入合作。

看完这些实操经验你是不是已经多了几分自信？马上登录卖家平台 –>“库存”-“库存规划”-> 点击“库存绩效指标”查看你的IPI分数，发现问题及时调整！为了Q4的无限库容，赶紧行动起来吧~