相信很多外贸业务员都知道，想要走到最终达成订单成交的那一步，首要前提就是客户愿意和你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需，可遇而不可求，大部分的客户都需要通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易。

所以如何通过有效的跟进，吸引客户二次回复甚至多次回复，通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性，就是我们不断学习和研究的。

那么今天结合我的多年实战经验，和大家分享探讨几点，希望能够抛砖引玉，带给对跟进客户有些许迷茫的你一点灵感和思考。

这是对外贸业务员最基本的要求，尽量不要用很多语法的大长句子，因为很多客户的英语可能都没有你好，所以我们尽量用简洁的话直接表达出完整意思就可以了，不需要太多华丽的辞藻，更不需要去秀你的英语水平。

客户问此，你回答的是彼，那客户大概率不可能再来找你。

客户一天收到那么多offer，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他不可能有耐心再给你解释。

客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，也许你还在疑虑客户怎么不回复你的时间里，客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先弄清楚客户需求。知识补充：与客户沟通过程中怎么拿捏他的内心想法？

1. 针对模板式的客户询价

客户询价，一种是模板式的，说我对这个感兴趣，你们最小起订量多少，多少钱......对于这类客户，我们尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复你。

像我们做美容仪器的，我们通常会问：“你是买这个东西自己用还是卖给你们当地客户，这样方便我给你更精确的报价“；“你这边是美容院还是医生”；“你之前有用过这个仪器吗？如果这是你第一次接触类似产品，我们可以给你全面的培训”...诸如此类，吸引客户来给你回复，让你们之间有话题聊，就不会只是干巴巴的报价。对于别的行业我不太了解，所以你们可以自己想想适合自己行业的措辞。

2. 针对“手打”的客户询价

除了模板式的询价，另一种就是客户手打的，那么针对这一类型的询价，我们会更加的重视。同时我们可以具体问题具体分析，尤其是客户的第一封询价一般会暴露客户偏好。

比如客户说，我是来自某国家，近期想开设这个新的项目，在找合适的产品，请你给我推荐。 

针对于这种客户，如果有网站，最好去看下，看他有什么产品，没有什么产品，有的是什么产品，和我们公司提供的产品有什么区别。

如果发现客户网站有我们公司同样功能的产品，我们就可以给客户介绍一下我们公司产品的优势。对于客户网站没有的产品，我们可以推荐给他，问他是否感兴趣拓展产品链。接下来就是特别强调，你能给他提供什么支持，让他对这个新项目充满希望。如上提到他是新创项目，可能对自己即将引进的产品并不是很了解，这时候你要充当一个引导的角色，你一定要展示你的自信和专业。

再比如，我对某产品感兴趣，请给我最好的价格，因为我是某国代理，如果这次满意，将来会采购更多。

这种一定要调查客户的真正实力，而不是他说什么就是什么，很多客户喜欢吹牛夸大，说不定只是想用最低的价格买一台。知识补充：调查分析客户背景的手段和工具。

如果确认确实是有实力的大客户，那么你就要打起精神投入战斗了。既然他有实力，相对应的，你也要展示你公司的实力，展示你产品的优势，让他觉得你们公司非常不错。展示实力这个环节不要光说，最好是提供高清图片或者视频资料，展示公司环境，厂房专业，经常去参加各国展会，服务及时。如果公司经常有大批量订单，直接发给他，这是某国客户的多少台订单。或者本公司与某大型知名公司有合作，对我们的产品服务非常肯定。客户会想，哇，那么大公司都跟你合作了，那个公司对产品质量要求很高，那你公司应该是没问题的，从而刺激他去消费。

如果客户关注的是价格，你在给他最优惠的价格基础上，给他讲清楚除了价格以外本产品的优势或附加价值，或者本公司能给你提供什么保障。

如果客户关注的是质量，效果。那你就给客户提供多方面的反馈，证明你们质量杠杠的。 

如果客户关注的是服务，那你就给客户保障你们能提供多么周到细致的专业服务，让他觉得跟你合作将来无忧。

但是get到这些核心关注点是基于你跟客户的谈判过程和对客户的了解，所以客户的问题读3遍以上，平常与客户的沟通中，客户问什么，思考一下再回答，尽量全面准确地回答客户问题。

不同的客户自身的需求和痛点也各不相同，所以需要我们提升自身的个人能力进行拿捏。知识补充：如何判断国外客户的痛点？

一个好的外贸业务员，不会鼻子眉毛一把抓，他一定会分清主次，所以在我们日常的工作中一定做好跟进记录。

如果你是外贸新人，你对每一个询价都是十分珍视，无限跟进求回复。但对于入行多年的业务员来说，手里已经握着很多资源，而一个人的精力是有限的，那么把最多的精力花在最值得的客户上，才是最高效的，所以一定要把客户资料询盘分为不同类别进行有序化的管理。

对于重点客户一定要持续跟进，不要报价之后客户无回复就忘记他的存在了。越是大代理，谈判周期越长，这就需要你的耐心。

大订单都是长期跟进的结果，尤其是很多大客户之前已经与别的公司合作并且还算满意，暂时不打算更换供应商，但他还是会收集行业信息，打探其它供应商的报价，以备不时之需。

一旦某天他与旧供应商关系断裂，你就可以争取成为他的第一选择。

所以你需要时常活跃在客户视线内，给他行业信息，给他展示新品，公司有何动向通知他，他们国家发生喜事祝贺他，他发布了什么动态给他点赞。就是通过这些小细节逐渐在他心里建立更多的印象，让他记住你，做一个称职的备胎很重要。

回头看一下与客户成交的案例不难发现，最后成交的，一般都是谈判过程中双方都很舒服，愉悦的。

可能你对客户的尊敬和专业度让客户信服，也可能是你温和的性格让客户感觉亲近......但不管是哪一种特质，你和客户沟通的过程中，一定要多研究客户的性情特点。

比如严谨的客户，你就不能给他发一堆表情包。如果是女性客户，除了展示你的专业水平，还要多关心她，多夸她。客户是通过文字来感受你这个人的，所以一定要根据跟客户的谈判调整你说话的风格和策略。知识补充：优秀的外贸业务员都很擅长给客户讲故事！