科技大会：卖家库存管理又有新思路！老鸟教你优化绝招

对跨境电商而言，库存问题一直都是痛点，或是积压或是货品不足，时刻阻碍着卖家们业务的健康发展。对中小卖家而言压力更大，货品积压会导致资金运转不灵，货品不足又会引起效率低下的问题。那到底要如何科学地解决库存问题呢？

在本次紫鸟超级浏览器和易仓科技举办的第三届科技大会上，很荣幸邀请到了四衡网络副总经理许泓先生，他带来了科学优化库存的精彩分享！

海外仓有它的挑战，因为采购周期非常长，在供应链管理里超过90天的预测就是长周期预测，属于复杂的预测。二是它的环节的特别多，从需求预测、采购行架、海外仓上下架、到委权配送等等，环节多也意味着不确定因素多。

此外，卖家通常会陷入一个误区：运动式清库存。比如：亚马逊FBA的指标受到更严格的规定，为什么卖家始终无法把库存控制下来呢？因为优化库存是一个企业的系统、流程、组织综合能力的体现，如果不能够提升综合能力并不能从根本上解决这个问题。

许泓分享了优化库存的一些操作中的方法——建立三道防线的概念：一是需求预测，二是库存计划，三是执行实施。通过三道防线层层递进尽量控制住库存。

需求预测

用均方差评估预测偏差

如何评估预测方法到底准不准？许泓展示了其公司的部分产品13周的销售数据，如下所示：

第一列是实际值，第二列是预测值，往往会用误差值来评估到底是否准确，但是正值和负值会进行抵消。后面是“绝对误差”，它用了绝对值来体现预测误差有多少，弥补了前面正负值的问题。最后用了“方差”，它是把误差进行平方，用方差能够看到第7周和第12周，一个是负的最大值，一个是正的最大值，可以进可能地放大极端的误差，因为极端的误差一定会产生库存或者是缺货。方差是用于比较，它不能评估准不准。

指数平滑法，移动平均法

许泓还介绍了指数平滑法和移动平均法，指数平滑法知道的人比较少，根据近期的销量站的权重根据指数不同而不同，如果指数在近期比较大占的比重就比较大，指数小占的比重比较小。

上图是许泓挑选了公司7000多个SKU，用指数平滑法得出的不同指数的均方差和，利用这7000种产品进行累计，看看哪个指数更符合产品的预测状态，当指数为0.2时，跟预测的情况是最优的。这两种方法都有其优点，主要取决于每家公司的产品特点。

这种比较方法是用一种方法预测所有的产品，其实还可以进行再比较。

用多个模型择优

许泓分享了如何针对每一个产品使用不同的预测方法进行比较，如上图所示。第一个柱状图是用一种方法预测7000多个产品，第二个柱状图是选取了两种他认为可能比较最优的，两个产品进行比较，每个产品选择最优的方法之后得出的均方差和。用了两种方法均方差和下降了17%，意味着准确度上升了17%。第三的柱状图是用6种方法进行比较，第四个的柱状图是用了19种方法，可以看到对准确率优化了36%，那么特对库存的优化就不只是36%，它对仓储、物流等其他方面的优化都会明显提升。

建议采用13周的样本数据进行比对，大部分产品都能在一个季度体现出。要根据产品的交期长度来看，你比对的也是这个期间的焦磷。M1、M2、M3就是时间，你使用多长的交期长度来进行比对。定期进行重新选择，这样才能优化把预测准确度越来越高。

季节性预测，趋势预测

此外，许泓还分享了特殊的预测难点，如果是非常有趋势性的产品建议用霍尔特法，如果是季节性产品就建议用霍尔特—温特法。

库存计划

需求预测无论怎么努力始终有偏差，第二道防线就是通过库存计划来进行弥补。

周转库存

上图对库存进行了分类，第一类是周转库存，它的概念就是从下单到海外仓上架时间内的总需求量。它不是实际的库存，而且是从采购下单开始。他认为只要是下单了，这个库存就是需要管理的，不能因为这个库存还没有付钱就可以忽略它。这部分的库存是必须要备的库存。

安全库存

第二类是安全库存，顾名思义就是用于解决各种不确定性所需要准备的库存。

过剩库存

第三类是过剩库存，过剩库存不等于滞销库存，是为了正常运营多备的库存，比如说采购批量，因为不可能卖一个进一个，采购的最低起订量，价格的不同都会有思考因素。这部分库存多少算合理？一般看产品的生命周期，可以选3个月份、2个月或是1个月。这部分库存有一定的风险，但问题不是很大。

风险库存

第四类是风险库存，只要是极端的预测偏差或者是订单取消以及因意外问题而导致的库存，这部分库存就是传统意义上的滞销库存，风险最高。要对库存分析之后才能针对性地进行优化。

有货率和库存周转次数

此外，制定库存计划还有很重要的一点，即找对指标。什么样的指标才代表你是合理的库存？许泓引用的是有货率和库存周转次数。

安全库存设定

很重要的一件事就是安全库存设定，第一个方法是简单的一刀切，利用3周的需求量来做库存，假设要满足92%的有货率应该要有多少库存，很多高于这条线以上，很多低于这条线以下，高的部分意味着缺货，低的部分意味着滞销。

还可以利用比较概率统计的方法来设定安全库存。比如，如果相同满足92%的有货率，很多点都落在了安全库存的线上，只有一小部分有极大的偏差，一般都是因为预测的偏差或者是执行的问题导致的。主要有以下几种科学方法：

1.量化需求的不确定性。需求的不确定性就是需求预测测查，需求预测偏差除了季节性产品以及新品类，大部分的产品都满足随机的正态分布。

2.量化供应的不确定性。主要是交货期不准确或者是头层不准确性，通过正态分布也能通过标准差来确定不确定性。

3.量化服务水平。通过公式中的标准差×服务系数可以得出安全库存。这个服务系数就是前面很重要的指标“有货率”，要保证多少的有货率，在概率统计上就需要针对不确定性备多少货。这个有货率可以通过查表倒算服务系数的Z值，如果保证90%的有货率，你的Z值是1.65，意味着你有1.65倍的标准差来获取这个公式。

优化安全库存

安全库存通过量化之后可以做第二步就是优化安全库存，因为我们知道这个库存如何计算得来就能优化它。

1.降低需求的不确定性

我主要从实操角度分享，一是给销售设定两个指标，一个是销量的最高线，一个是销量的最低线。为什么要用销量的数值而不是用库存周转天数？因为供应链的关节这么多，还有很多在途的批次，如果靠单一的库存周转天数计算不足以满足正确的预期，我们通常要预测未来60天、90天是否会库存，所以我们要提前告诉他们不要超过这个值，如果要超过这个值要提前做准备。这是我们在降低需求不确定性上的做法。

2.降低供应不决定性

要尽量压缩你的交货期跟提前天数，它可以降低你的供应交期的不确定性，快是一个非常关键的点。

还有一个是稳，安全库存是来源于交期跟提前的不确定，你的标准差越小，安全库存就越小，标准差要小就意味着供应商的交期要准。在快跟稳中要寻求平衡，在快的时候同时要求稳定，这样就把不确定性的标准差纳入到评估体系中。

3.细化服务水平

前面安全库存公示有一个很重要的值，Z值是来源于对产品有多少的有货率或者是允许多少的缺货率，也不建议一刀切，不同的产品有不同的特点，可以按照资金占用量和资金贡献度进行分类。通过细化之后，能够进一步地把安全库存控制在非常好的水平。

执行实施

第三道方向就是执行实施。在前面两道防线之后还是有不可控的因素。给产品设定一个滞销的处理预案，主要关注产品的货值高低和产品生命周期的长短。高货值和长生命周期可以通过降价处理。对于高获值和短生命周期的产品，不建议备安全库存和备过多的安全准备，而且要销售能够提前预判市场准则，及时地进行降价是非常关键的。如果条件允许，建议在海外建立一个中转仓，把按库存放在海外中转仓，而不要放在FBA里。这样万一产品滞销了库存还在海外中转仓里，就避免了长期仓储费这些问题。短生命周期低货值的，如果发生滞销没有太好的办法，一开始不建议设立安全库存，如果发生滞销，销毁比其他方法都要好。

不断扩展清理滞销库存渠道

许泓罗列了一些关于滞销的处理渠道。一个是绽裂的BD跟OD，OD是亚马逊处理滞销比较有效的方法。多平台的销售，比如Ebay、沃尔玛等平台。还有一个是折扣网站，可以尝试各种折扣网站。此外，现在慢慢成熟的是第三方的收购渠道，比如说第三方的海外仓本身是带着低价收购你产品的渠道。

（卖家之家/原创：LEO）
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