星闪严小光：400余天成长为独立站大卖，经历过的那些“坑”丨Morketing EC Summit 2020独立站专场①

整理丨Angel Meng

独立站卖家成长为大卖需要时间的历练。那么，如何来判别企业成长的状况？南昌星闪总经理严小光认为：“转化率、网页加载速度、功能完善程度是影响独立站成功与否的3个主要因素。”

9月17日，由全球营销商业权威媒体平台Morketing主办，以“新常态、新增长”为主题的Morketing EC Summit 2020跨境出口增长峰会在深圳成功举办。

南昌星闪总经理严小光，进行了《独立站的那些“坑”》的主题演讲。严小光主要对当前跨境电商所面临的普遍问题进行了阐述,并给出了解决方法。

以下为演讲实录（Morketing Global编辑整理）

大家好，今天我给大家分享一下南昌星闪的成长历程。

01.

跨境电商面临的普遍问题，

账号管理问题是重点

作为创业公司，在成长的过程中，的确趟过很多坑，我大致罗列了一些跨境电商几乎都出现过的问题。

个人账号管理不善，容易被冻结的问题，这几乎是所有做过独立站的企业都遭遇过的问题。甚至可以说没有“死”过账号，就没有真正“玩”过独立站。

VPN的问题。跨境电商和企业出海始终都要面对VPN问题，但使用不当很容易给公司带来风险。出海的企业如何合理使用VPN，保证企业平稳的展开业务，需要公司做周全考虑。

PayPal 收款账号被关联问题。其实这不一定是坏事，也有可能是好事。比如因资金被冻结或违规率高被关联，这样就会很被动了。还有一种情况是，如果你某个paypal账号养的比较好，你可以用这个营业执照去开新的子账号，新开的账户账号费率和押金都会比较低。

ERP 选取与使用问题。比如星闪，一开始出单靠手动去做订单数据，后来才知道用店小秘、马帮等协助店铺管理。

独立站搭建过程中所遇到的一系列问题。建站是做独立站贸易的第一步，也是核心的关键点。如今想要做好独立站，需要把整个建站过程剖析，每个环节做到极致、做到最好，才能有望成功搭建一个独立站。

运营中的选品、素材、广告优化等方面的问题也是做独立站常见的问题。但在信息飞速传播，资源共享的今天，这部分问题都可以得到快速的修正。

其中，账号管理问题是一个重点问题，往往会出现由于一个账号违规公司相关联的其它账号全被冻结的情况，个人账号有时会被频繁冻结。

为了避免这样的情况发生，我们建议采取以下解决方法：

首先，卖家要完善构建组织架构，根据公司规模大小合理进行独立站运营人员与账号管理人员的分配。

其次，要完善操作技术，解决VPN、VPS等问题。

此外，卖家还可以尝试用多个企业主体注册广告帐号和BM，并且一一对应，不要互相交叉关联。

02.

独立站的摸索与尝试，

借助FunPinPin大幅提升ROAS

从账号管理到建站，南昌星闪花了很大功夫，走了很多弯路，被封过很多独立站。虽然有备用方案，但是对广告质量的影响仍旧很大。于是我们开始加深搭建独立站的摸索和尝试。

一方面，我们积极地与做过建站工作的公司进行沟通、接触，明确建站过程中的技术难点和需求；另一方面我们尝试用FunPinPin进行定制化建站。

之所以选择FunPinPin，主要原因有3个：

第一、相比于Shopify，它的建站更加稳定；第二、转化率更有保障，而其他的各种建站工具很多存在转换率低的问题；第三、资金利用率较高，可以帮助解决自己建站的IT技术门槛高， 转化率不高等问题。FunPinPin的使用让我们在2020年获得很大的成长。

具体来说，今年5月我们在美国的一个独立站投入40多万美金，大概一个月的时间，广告支出总回报率为3.11。再加上自然流量，所以后台实际ROAS数据可以达到4，而且保持稳定增长，可以说是很好的成果。

再来看今年4月到5月收款情况，仅一个月GMV达到 170多万。这说明使用FunPinPin建站早期放量时的数据较好，能够支撑卖家快速起量。

而南昌星闪在其它平台投放的广告数据有些不尽人意。

单点费或千展费用的高低往往是衡量广告投放价格是否合适的一个标准，根据Facebook后台的数据，星闪单次链接点击费用虽然不算太高，为0.4美金，但千次展示费用达到了12.65美金，每一次成效费用为21.33美金，这两项的费用都比较高。

再看Shopify后台的数据，销售额度不高，增长斜率表现一般。总体而言，目前我们用Shopify建站、起量或者去放量的概率会越来越低，而用FunPinPin放量的概率会更高。

03.

影响独立站成长的3个要点,

南昌星闪的整体思路布局

独立站卖家成长为大卖需要时间的历练。那么，如何来判别企业成长的状况？如何对独立站的成功与否进行衡量？我们认为可以从3个方面进行考量：

1、转化率情况。广告做得好，只能把客人吸引到店里来。转化好不好， 还是得看店内的东西能不能留得住客人。

2、加载速度的快慢。通常大家可接受打开店铺网页的时为3秒左右，如果打开速度到了10秒，跳出率会高达70%

3、功能完善程度。用户是否会复购以及搭售与站内功能的完善性直接相关，这对于提高店铺销售额有重大帮助。

而南昌星闪的增长不止基于FunPinPin的建站支持，还有思路上的调整布局。具体而言主要有三个方面。

第一、营销思路的转变。玩爆品，玩垂直、玩精品的比例呈倒金字塔形式，虽然目前大部分人在玩爆品，少部分人在玩精品。但我们下半年的营销思路要从玩爆品模式转向精品模式，甚至完全摒弃爆款模式，这样我们的成长才能更安全和更健康。

第二、产品思路的布局。其一、蹭热点，卖家可以依靠搜索工具或者效仿同行来达到抓热点并蹭热点的目的。其二、观察趋势，一旦抓住热点或者爆款，我们的量可以放得很大，但是通过相关工具抓住的热点要根据实际情况进行调整。

第三、流量的多元化。如今越来越多的商家开始用Google投放广告，虽然南昌星闪的广告投放主流还是Facebook，但是我们下一步要开始往多元化的模式开转变，因为鸡蛋放在一个篮子里面的风险系数会更高。

以上是我们这一年多以来在独立站上的一些磕磕碰碰和心得体验，非常感谢大家聆听。