运营做不好，产品卖不好，应该从6个方向找问题

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2020-01-02 10:32

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几乎每天都会被卖家询问类似于“我的产品上架了，各种努力却没单”的问题，但如果沿着这个问题往细处聊，就会发现这些卖家其实根本不是“卖不好”的问题，更多的是既不熟悉自己的运营状态也不了解同行卖家的状态，却把问题简单的归结于“卖不好”而已。

我经常强调一句话：所有问题都有答案，对于新手卖家来说，最难的其实是发现问题。

没有问题自然就得不到答案，但如果只是类似于“能不能告诉我如何做运营”这样抽象的大问题，恐怕也只能得到“努力做好运营的各个细节”这样的抽象答案，从这个层面上来说，运营的核心在于发现运营中的具体的问题。

那怎样才能发现具体的问题呢？这就需要我们从以下六个方面思考和对比。

一、选品

”七分在选品，三分靠运营“几乎是人尽皆知的道理，可是总有很多卖家不知道怎么做选品，然后就是盲目的乱选品。

比如，因为觉得市场容量大，于是选了蓝牙音箱、充电宝、蓝牙耳机等等，这些产品市场容量大固然没错，殊不知这类产品这类产品早已是被大卖把持血流成河的市场，一个小卖进去，除了当炮灰，别无他途；

又比如，因为觉得自己人在深圳，于是选择了手机壳、数据线、充电器等产品，还欣然觉得拿货成本低且受众群体大，确实不错，可是对大部分卖家来说，几乎进去就直接滞销，要么就是亏本甩卖，竞争太惨烈，根本没有你个生存余地；

再比如，因为觉得给客户提供更多选择显得更体贴，于是一个产品创建了几十个甚至上百个SKU，选择是多了，可一个变体毁终身，账面上看卖出去的每个产品都有盈利，可进货100个，卖出只有三五个，得到的只有一大堆的滞销库存，库存压得永远不得翻身。

所以，在选品上，真的得认真想一想，用心选一选，当我说选品一定要选刚需品时，当我强调“刚需致胜”时，很多卖家困惑：为什么呀？原因就是，刚需可以聚焦用户，更有利于打造爆款，可以减少库存，让卖出去的货真正为你赚到钱，从而实现“很少的库存，很多的利润”的目标。

二、优化

对消费者来说，Listing就是产品本身，可很多卖家Get不到这层意思，选择的产品很好，产品的质量也很好，却偏偏在Listing内容上百般凑合，是的，你凑合Listing，销量就凑合你，没有其他选择。

关于Listing优化，我在之前的文章已经足够详细，从“主图的三级火箭”到“优质标题六要素”，再到“四段式的产品描述”，每一个细节都充分考虑了平台算法和用户感受，想要了解的卖家，可以往前翻翻。

三、站内广告

站内广告是引流的利器，尤其是亚马逊最近改版之后，广告位增多，自然流量入口减少，要想打造爆款，站内广告成了必需工具。

当然，要想让站内广告为你带来订单的同时还创造出利润，其玩法绝对值得深究，所有的技巧都难逃认真二字，可遇到很多卖家除了只会设置广告，甚至连广告数据的解读都不会，那也只能是自己为自己买单了。

四、价格

价格永远是竞争中最敏感的要素。很多卖家的售价设置远高于同行，既表示没利润又哀叹没销量，价格那么高，凭什么有销量呀？

可卖家也永远有道理，“我已经是零利润了呀！”你的零利润也许不假，可在竞争中缺少横向对比思维则同样不对。

消费者从来不会考虑你的利润，消费者只会对比你与竞品之间的价差，价格永远是消费者在意的重要要素之一。

所以，我们一定要学会从成本上下功夫，能够节省的就努力省下来，多节省一分钱，就多了一分在竞争中的优势，赚一分钱都难，但节省一块钱却相对容易，必须从成本上下功夫。

所以呢，当你的产品卖不好时，非常有必要左右看一看，看自己的价格是怎样的，如果价格高，就从成本上下功夫吧。

五、Review

对消费者来说，Review代表口碑，对卖家来说，Review代表Listing的权重，要想获取更高星级的Review，卖家需要尽量确保产品品质足够好，能够满足消费者的期望，客服足够好，能够让消费者感受到热情、真诚和暖心，而要想获得更多的Review，尝试着去建立自己的主页，积累自己的忠实粉丝群体未尝不是一种选择。

可很多卖家把Review等同于找人刷，既浪费了钱，又等于把自己置于风险之地，实在不值得。

六、竞品分析

当我们埋下头来把自己做到足够好，还要能够抬起头来看看同行。竞争对手是最好的老师，这是亘古不变的道理。向竞争对手学习，可以成就更厉害的自己，这也是我总是强调一个产品一旦确定一定要筛选出20个竞争对手并深度分析和学习的原因，从竞争对手身上，我们可以学习到很多东西，首当其冲的就是，当我们的一款产品卖不好时，把每个细节做拆解，去和竞品一一做对比，也许，当我们能够做这样的对比，我们也就步入了精进之路。

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