中国质造热销海外 被平台护航的出海生意是怎么做成的？

在国内市场做到某一品类的头部之后，走出国门去做全球化生意，成为了品牌们新的增长路径。

但每一家的路径又有区别。

比如，做灯饰产品的跨境新兵“纽思维尔”可谓佛系出海，一盘大货打天下，客服团队也使用同一班人马；做标签打印机的出海老水手“精臣”则是针对海外市场做产品迭代，还组建了专业的海外客服团队。

相同的是，他们依托的都是同一个平台，且在2021年收获了众多海外消费者的信任和青睐。

01

十年品牌“佛系”出海

灯饰，往往是决定房屋调性的灵魂元素，主灯、辅助光源都能成为家庭氛围感爆棚、品味格调上升的加分项。细数灯饰风格，就有复古工业、美式乡村、北欧宜家、现代简约、高大奢华、内敛中式等不同风格。

在国内市场，纽思维尔以北欧风格的灯饰产品切中了消费者需求，经过十年沉淀，已从初创探索期走到了灯具行业的前列，成为天猫家装灯饰光源TOP商家。

然而，谈及做跨境电商出口业务，这样一个国内行业头部的企业，竟有一丝“恐惧”之情。灯具是一个全球化竞争的行业，几乎每个国家都有众多受欢迎的本土品牌。而且，对于一个中国企业而言，海外用户的需求难以洞察，跨境物流、清关、支付、结汇等问题也是“毫无头绪”。

“我们其实是不太想做海外市场的，很多事情不懂，怕麻烦，但没想到跟着天猫淘宝海外做跨境电商，用同样的货就能做国内国外两个市场。”纽思维尔负责人坦言到。

在出海渠道的选择上，纽思维尔可以说是“专一且深情”。目前，纽思维尔仅在天猫淘宝海外一个平台上做跨境电商生意。

（图：2021年双11期间，纽思维尔仓库中待发货的预售商品）

对于这一渠道的好处，纽思维尔负责人介绍道：“它让我们可以用一盘货打天下，不用重新开发产品线，只需要针对部分海外市场进行微调，比如将部分海外用户喜欢的产品调整为宽电压配置等。”据介绍，目前纽思维尔天猫旗舰店的上万SKU中，超过3成商品都可供海外用户选择。

灯具属于易碎品，容易在运输过程中出现破损，尤其是跨境电商物流环节较多，所涉及的时间、空间跨度大，一旦出现商品破损，商家就不得不选择仅退款不退货，或直接发新货过去，因为退回商品所需支付的邮费可能超过商品本身价值。为此，纽思维尔选择了天猫淘宝海外提供的“本地退”和保险服务，解决了退换货中可能出现的亏损问题。

对于纽思维尔的大部分员工来说，他们对跨境电商甚至是“无感”的。在后台操作上，使用的是天猫旗舰店后台；在客户服务上，大部分消费者（主要为海外华人群体）使用中文进行沟通，仅需要根据顾客所在地区询问一些针对性问题以提供更匹配的产品；在营销上，主要还是跟随天猫淘宝海外的官方活动进行；在物流上，只需要将货物运输到国内的指定集运仓，而集运仓到消费者端的运输全部由天猫淘宝海外负责，商家并不需要参与。

这种“轻松出海”的方式，让纽思维尔尝到了做跨境电商的甜头。今年上半年，其海外销售情况超出预期。

02

先做产品再做服务，跨境出海老水手如何“解忧”？

一个小盒子，一个手机App，就能给身边的物品都添加上实用的标签。这就是精臣一直在做的事情。

精臣诞生于2012年，致力于“让物的管理更简单”。这个通过用户“自来水”方式成为小红书网红的标签打印机品牌，在出海的道路上其实已经走了3年。

“我们的出海其实是与天猫淘宝海外一拍即合的。2019年前后，我们已经看到了海外用户的需求，而天猫淘宝正好也要做海外市场，于是我们就加入了第一批试水大军。没想到一下子就成了。”精臣负责人介绍道。

据悉，从国内走向海外，精臣首先做的是对产品的调整和优化。精臣负责人表示：“我们针对App进行了迭代，参考了国外用户喜好后对界面做了极简化处理，增加交互体验，在产品包装的设计上也更简约、环保。从定价上来说，我们价格比较亲民，可以触达中端消费者。”

（图：2021年双11期间的精臣仓库，工作人员正在对预售商品进行打包）

在初期做跨境电商时，由于国内外用户对邮件的使用习惯不同，精臣也收获了一些“甜蜜的烦恼”。

一位加拿大用户由于一些操作上的问题无法使用精臣标签打印机，但由于喜爱这个产品又不愿退货，便发了邮件过来问询。精臣当时还没有十分重视邮件信息，也没有专人负责邮件回复，于是这位用户的邮件便“石沉大海”。

后来有一天，精臣突然收到了一个包裹，里面有精臣产品和一封长长的信件。这位用户在信中表达了自己对产品的喜爱，描述了自己寻求帮助的经历，并期待精臣能够帮助解决问题。于是，精臣立马为这位用户提供了解决方案，还给他寄送了相关产品，供其试用并提出建议。

这件事后，精臣开始注重用邮件与用户及时沟通，并建立了自己的论坛，加强与用户互动的同时也第一时间收集用户的意见。

回顾自己的发家之路，精臣指出，自己是从淘宝起家的，后来又开通了天猫旗舰店，再后来跟随天猫淘宝海外做起跨境生意，多年的合作使得精臣与淘系平台之间建立起很好的默契和信任感。用精臣负责人的话说：“一些在其他跨境电商平台的担忧，在天猫淘宝海外上是不存在的。”

（图：2021精臣双11启动仪式现场）

该负责人指出，通过天猫淘宝海外做跨境电商出口生意，对其而言“门槛”低了很多。比如，商品直接进入菜鸟仓库，再分发给消费者，模式和国内基本一致，不需要另起炉灶，也没有什么学习成本。再比如，在海外退换货等难题上，平台提供了“本地退”服务，还提供了保险保障，商家基本上不需要自己去操心什么。而在店铺的日常运营中，行业小二除了在运营细节上提供更多实操性的指导，还会帮助解决一些棘手的问题。

03

跨境电商“寒冬”需要轻松出海的引路人

2021年，跨境出口电商行业整体依然保持快速增长，但很大一批商家却正遭遇“寒冬”。

日前，跨境电商大卖家泽宝披露今年已被某平台暂停销售站点累计为330个，2021年第三季度销售收入较去年同期下降74.88%，同时被冻结资金约人民币6000万元。这只是冰山一角。从4月底开始爆发的跨境卖家被大规模封号的事件仍历历在目，另一边，曾经的中东跨境电商独角兽执御被供应商集体追债、跨境电商平台VOVA“暴雷”，都给卖家们带来挥之不去的阴影。

跨境物流上，好不容易度过了集装箱供不应求、外贸企业“求箱若渴”的日子，却发现目的地港口运力不足，拥堵加剧，更别提今年屡创新高的运价。营销环节中，部分平台站内广告费用上涨的同时，站外引流的成本也在不断增加。很多卖家直呼：“活不起了！”

但即使是在如此严酷的生存环境下，仍有不少中国品牌正在通过天猫淘宝海外走向海外市场，如目前精臣店铺整体成交额的15%以上都来自海外市场。天猫淘宝海外也在物流、支付、本地化等环节帮助卖家解决着各种问题。

买家下单后，商家仅需将货物发送到国内的集运仓，剩下的运输、清关、末端配送等环节都由天猫淘宝海外平台包揽，对于商家来说十分省心。

海外的售后服务也是跨境电商的一大痛点。因此，天猫淘宝海外推出了“本地退”服务，协助商家用低成本解决跨境订单的售后问题。平台还针对数码和小家电等行业推出了“180天以换代修”服务，通过平台方案协助商家实行配件、整机换新，来解决售后需求。

除了省心的物流和售后服务，天猫淘宝海外还为商家提供安心的回款方式，买家按照当地货币支付货款后，会通过支付宝以人民币的形式向商家结算，免除了商家考虑外汇汇率的问题。

“懂不懂中国商家的痛点，是我们选择是否入驻一个平台的重要考量。而且，在国际市场充满不确定性的当下，为了保证经营的可持续性，我们还是更信任中国本土的平台。”某天猫淘宝海外的商家直言。

此外，值得一提的是，当跨境电商出海从“卖货”时代步入“品牌”时代，中国商家如何找到一条适合自己的出海道路，更是需要平台与商家双方共创。在国内电商平台上被验证可行的品牌化增长之路，能否到运用到出海电商市场？这也是众商家对天猫淘宝海外的一大期待。

文章来源：亿邦动力