箱包工厂老板谈转型：一年换掉5任厂长，滞留六百万库存，改革之路并不好走

“一年的时间，我换掉了三个生产经理、五任厂长，痛苦和阻碍可想而知。”眼前这个男人似乎在讲述别人的故事，微笑着娓娓道来。

箱包品牌北极猎人CEO李佐青，这是我们第二次见面，回想一年前的初识，他谈理想、谈规划、谈公司的愿景，谈笑风生、意气风发。而时隔一年再次见面，感觉其更增添了些许波澜不惊。

2003年，李佐青开始接触背包制作，从杂工到设计每个环节都深谙其道。

2010年，创业成立北极猎人，李佐青不仅担任CEO，同时还兼任首席设计师。

2017年，北极猎人创下年销售额7000万的成绩。

2018年，李佐青选择了企业的战略转型。

“2018年行情非常差，尤其是线下的传统出口渠道，这一势头从2017年下半年就开始慢慢凸显。像我们这样处于成长爆发期工厂，以往每年销售额都在以40%-50%的比率高速增长，而2018年增速已放缓降至10%。至于我们周边的友商就更惨了，那些已经处于成熟期的老厂子，亏损、倒闭的不在少数。”李佐青讲道。

在他看来，周边的工厂亏损、倒闭，多是受中美贸易战等国际贸易环境的影响，而对于北极猎人来说，外部环境也有一定的影响，但最主要的还是内部经营战略的大调整。

从OEM转型自有品牌，丢失老客户；企业战略升级，换掉三个生产经理、五任厂长；转型电商渠道，滞留六百万库存。回想过去一年多来的坎坷，李佐青五味杂陈。

产品卖好又卖座，销量每年都在高速上涨，在外界看来形势一片大好之时，李佐青却隐隐约约感觉到危机逼近。

“我们之前主打中档产品，走跑量的路线，客户很多、销量也很好，刚开始我们也乐此不疲的接单生产，但在2017年下半年，在外贸行业危机逼近的时候，我渐渐的意识到了这种战略的失衡——我们销量是很高，但是利润真的没多少，与此同时随着雪片般订单的飞来，我们生产备货占用的资金也越来越多，现金流压力巨大，我真的感觉有点累了。”李佐青坦言。

从行业到国家，都在讲制造业的转型、升级，李佐青也意识到此前的经营模式和理念可能跑偏了，或是不再适合当前的市场环境。他决定谋变——做更高端的产品，摒弃跑量的模式。

任何的转型和变革，都会带来阵痛。李佐青也难逃这个定律。

李佐青开始把更多的资金和精力，投入到研发和监管层面。因为理念的不和或是无法按照其既定的改革路线变革，李佐青在一年的时间内接连辞退三个生产经理、五任厂长，看似夸张的数据，也体现了其变革的决心。

除了面临企业内部管理的大换血，传统线下客户的流失也让李佐青倍感心累。

“产品要走比较高端的路线，我们必须在研发、设计、监管层面投入更多的成本，产品的价格也自然会水涨船高。从我们的角度来看，这样的价格是与产品本身的价值相匹配的。但从传统线下的客户角度来看，他们本身就是低利润走量的模式，所以哪怕产品价格上涨一元钱，也是他们不能接受的。所以不少客户也选择放弃和我们的合作。”

李佐青表示，客户的流失是其不愿看到的结果，但是企业战略的变革又是必定要走下去的道路。这样的决策，可能也是造成2018年北极猎人增长下滑的最主要原因，但他相信，只要迈过了这个坎，以后会舒服很多。

“过去一年真的是经历了很多，无论是企业还是我个人都遭受了巨大的痛苦。但现在想想，过来了，也就过去了。”李佐青讲道。

2018年，受中美贸易战的影响，不少传统外贸工厂都遭受了前所未有的挑战，李佐青周边不少制造工厂生存状况也都堪忧，但其表示，截至目前北极猎人还未受到来自中美贸易战的正面影响。

“美国并不是我们的主要市场，且美国的客户主要是ODM客户，但我们此前就开始从OEM、ODM转向自主品牌的建设，这部分客户我们也在互相选择中逐渐的放弃，因此中美贸易对我们并无多大影响，或者说我并不在乎这部分的损失，但对于专注美国市场的厂家来说，今年或是遭受灭顶之灾。”李佐青讲道。

“我们周围很多工厂都支撑不下去，已经关闭了。但是，所有的事情都有其两面性。我了解到的，很多大的工厂，已经把生产线转移到东南亚国家去了，以此来规避中美贸易战带来的风险和成本。”

中国工厂转移到国外，也许听起来是很复杂的事情。但李佐青表示，当前这样的通道其实已经非常成熟了。

比如，把中国工厂转移到越南，越南当地是有人牵线铺路的，中国工厂到越南租厂房也好，建工厂也好，成本并不高，流程也非常成熟。所有的机器管理、人员管理、技术管理的核心都还是在中国，就像十几年前，外资企业在中国国内投资办厂一样。

李佐青介绍道，中国工厂生产线转移到东南亚国家，主要有两方面的优势。

一个是节省成本，包括人工、场地、原材料等。比如，东南亚国家人工成本可能只有国内市场的1/4。但随着越来越多的中国工厂转移，东南亚国家无论在厂租，还是人员成本方面都有一定程度的上涨。但即便如此，还是比国内便宜多。

第二个是政策优势，除了当地政府的相关政策优惠外，最主要的是美国对于东南亚的国家的贸易优惠政策。比如缅甸、越南、柬埔寨等国家，几乎都享受免关税的优惠，中国厂商可以由此避免贸易战带来的关税上涨。

据了解，当前北极猎人的销售遍布全球几十个国家，且已经有11个国家的线下总代理，而这一数字预计到明年将突破30。

“30个国家的总代理，我觉得这样的基数已经足够大了。很多国家的代理刚刚起步，所以初期的带货量还是比较小的，但是这也是我们未来增长的潜力所在。”

尽管2018年销售业绩增速大幅下滑，但李佐青表示对于2018年北极猎人的整体经营状况还是比较满意的。

“我们的战略改革到现在基本上已经完成了，虽然现在的订单和生产不像之前那么密集，但是我们整体客单价上涨了，无论是生产还是销售方面都比之前舒服的多；而从OEM模式到自有品牌的转型，需要循序渐进，至少还需要3-5年的时间沉淀，既是给我们自己保留缓冲的周期，也是给我们的客户一个适应的时间。”

另据了解，2018年北极猎人对电商渠道开拓，也取得了阶段性胜利，电商渠道和传统线下渠道的销售比例已趋近1：1，线上渠道已全面铺开。

但不得不提的是，在其进军线上渠道初期，因为对行业和市场的无知，也遭受了巨大的损失，六百万的库存至今滞留在仓库中。北极猎人筚路蓝缕的电商之路是如何开启的？未完待续……

◎文/雨果网 张毅

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