5年时间成为小包专线行业头部企业，他的成功源于什么？ |晓生访谈：云途物流创始人彭国栋

10年前他来到中国改革开放的前沿城市深圳，一脚踏入了新兴的跨境电商行业。从最初创业做电商卖家，而后转型成为跨境物流服务商，他仅用了短短5年时间，便完成了从电商卖家到物流服务商的完美蝶变，一举弯道超车跻身于跨境电商物流头部企业。

他就是江湖人称“果冻哥”的85后创业新锐，云途物流创始人彭国栋。如今的云途物流在他的带领下，已经成长为一家年销售额数十亿规模，欧美多国设有自营海外网络，在小包专线领域一枝独秀的行业翘楚。

晓生访谈：云途物流创始人彭国栋（视频）

本期的晓生访谈，我们有幸与云途物流创始人彭国栋先生进行了一次深度交流。彭国栋先生就云途物流之所以在过去几年能够实现快速发展的原因，以及云途物流并入纵腾集团的后续发展规划，和整个纵腾集团在2018年所取得的一些发展成就做了详细阐述。

跨境物流百晓生创始人 王永强（左）与云途物流创始人 彭国栋（右）

彭国栋在2012年的时候自己也曾是一个独立网站卖家。在一次饭局上，他和很多北方的卖家交流时，无意中了解到了南北物流资源的巨大差异。

当时他发现整个中国的跨境物流的一些最好资源，其实都是在集中在香港和深圳。很多北方的卖家，他们有非常好的产品运营和流量导入能力，但是却没有很好的物流渠道。

在这之后他就开始陆续帮助一些北方的卖家，将货物通过深圳和香港来转运，帮他们节省了很多物流成本。2013年做了一年下来就已经有了2000多万的流水。

到了2014年使用他的物流服务的卖家群体越来越多，就有人提出希望他能够做一家物流公司，把一些好的方案和服务能够做成系统化的产品对外开放。

占地43000平米云途智慧物流园效果图

2014年云途物流正式成立，起初只有10人不到的一个小团队。成立之初的首要任务就是打造自有产品渠道。彭国栋当时就敏锐地发现独立网站卖家和平台型卖家的物流需求的巨大差异化。

“独立站卖家希望用户体验要做到极致，而平台型卖家则更加关注于性价比”，彭国栋说道。

在2014年的时候，可供卖家选择的物流渠道其实非常少。如果发比较便宜的物流渠道去欧洲国家，当时就只能发邮政小包。它的好处是价格比较便宜，但相对来说妥投率低，轨迹追踪不完善，时效比较久。

卖家当时如果要使用很快的物流服务，就只能选择使用四大快递的服务。四大快递的价格比较贵，而且还要计抛重，在海外会产生关税困扰，因为四大快递的所有关税都是由收货人支付，快递公司会打扰到收货人。

彭国栋当时有认识一个亚马逊欧洲站的卖家，该卖家主要卖德法意西等小语种国家，货物都是使用四大快递寄到欧洲去，再用本地物流分发派送，才可以达到亚马逊平台的物流时效考核。其它邮政小包渠道都很难满足亚马逊平台的考核，账号容易因为物流考核不达标而挂掉。

经过一些研究，他发现当时做亚马逊德国站的利润非常高，订单量很大,但是卖家如果使用中国邮政或者香港邮政发货，价格虽然很便宜，但是去德国的时效却要三个星期，无法达到亚马逊平台对于物流时效的考核要求。

当时能够达到亚马逊平台考核标准的，就只能发德国邮政。德国邮政2014年在香港的挂号包裹价格是95块人民币每公斤，再加上25块钱人民币一票的挂号费，运费成本比较高。

当时就有卖家给彭国栋提议：“如果你能做一个专线，价格接近香港邮政，时效和德国邮政不差上下的话，这样的物流服务我就一定会用。”

当初他就去做了大量调研，发现德国本地的一个快递包裹，其实只要3欧元不到，大客户可以拿到2.5欧元，那么从香港飞到法兰克福或者荷兰的空运费大概只要20多港币。

所以他就在想一个问题，自己订航班飞过去，清完关在本地交货，那就可以做到40块钱人民币每公斤，然后处理费大概做到20块钱人民币每票左右，整体运费成本可以比德国邮政低50%，但是时效和德国邮政却不差上下。

他当时亲自去了趟德国，做了一些海外渠道调研，就把空运和海外清关以及海外本土快递结合在一起做了一条德国专线，这是云途物流当时的第一款专线产品。做完之后，第一批用户全部都是亚马逊德国站卖家。客户反馈又快又便宜，确实帮他们解决问题了。

云途智慧物流园综合大楼外观实景

云途物流现在能够给很多独立网站卖家提供从中国到欧洲5到7天时效的专线服务，而且妥投率能够做到98.5%以上。客户在独立网站下单以后，大概七天左右就能收到货。如果产生税金，云途物流会替收货人缴纳，然后向发货人开账单，这样就提供了全程零打扰的专线服务，极大的提高了用户的体验度。

云途物流切入小包专线领域其实主要是两个契机：一个就是帮助独立网站卖家解决用户体验问题，希望能够做到综合体验接近快递，但对收件人实现全程零打扰。另外一个就是设计出更高性价比的专线产品，满足大量平台型卖家的物流需求。

云途物流的快速发展首先有一个大的宏观背景。整体而言欧美国家目前针对跨境电商包裹的清关政策是非常优惠的。比如美国的关税起征点是800美金，欧盟是22欧元以下免VAT和关税。

整个欧美市场的海关政策，对于跨境电商的商业专线包裹的清关非常有利，这是云途物流这几年能够得以迅速发展的一个大的宏观政策背景，云途物流的快速发展也恰好赶上了整个跨境电商爆发式增长的红利期。

云途物流的很多产品渠道创新是得益于自己的身份以前是卖家，所以思考方式都是站在卖家角度考虑问题，比较熟知卖家的物流需求场景。

彭国栋认为：“平台型卖家永远都是追求成本和效率，品牌型卖家永远都是追求极致的物流体验。云途物流从成立到现在，很多产品设计都是围绕两部分不同类型的卖家实际需求展开的。”

对于独立网站卖家，云途物流会用非常快的航班，海外周末都能够提供清关和转运服务，希望把时效做到极致。所以云途物流的专线渠道都分了“标快”和“特惠”两种服务类型。“标快渠道”为独立网站卖家提供服务，“特惠渠道”主要是为平台卖家提供服务。

“特惠渠道”的定位是能够做到性价比最高，但一定不是说价格最便宜，而是要保持服务相对稳定的前提下，尽可能做到价格比较便宜。

云途智慧物流园分拣中心仓库外景

云途物流在发展的过程中，有以下几点是彭国栋认为做的比较满意的：

第一是在定价模式方面，云途物流设计出专线渠道以后，很快就会把专线产品直接按照小包的计价模式来卖。比如在2014年之前，市面上的很多专线公司卖的价格都是按照每500克来计费的，他们把专线的定位是和快递一样。

然而云途物流的定价模式就是完全是按照小包的定价规则，每公斤的运费再加上每票包裹的处理费用。云途专线从一开始的定位就不是对标快递，而是希望能够成为一个便民产品，就是让一些平台卖家都能用的起。

云途物流一直以来每票包裹处理费是不加利润的，毛利润只来自于公斤差价。这样云途物流专线产品能够让卖家尽可能觉得轻小件也能发，因为市场上的主流货量是轻小件，所以云途物流在定价方面向卖家做了一些倾斜。

第二是成本和效率以及客户体验方面，云途物流做了大量工作。在云途物流早期起步阶段，他们在欧洲是有和一些海外的货代公司进行合作来开展专线服务，但是很多时候他们会发现老外的服务其实很难满足中国市场的一些实际需求。

比如说中国的一些卖家，需要时效追求极致，他们需要老外周六周天能够加班，很多老外都做不到，彭国栋当时就觉得可能需要在海外建设自己的网点。

建设自己网点，首先就是不用让国外货代公司再去转一手，成本可以得到一些压缩。其次就是整个服务体系能够做到更加可控。比如在海外招募员工，在面试入职环节先和员工讲好会加班的，但是可以保证他们的工资收入在当地一定是超过行业平均水平。

云途物流仓库全自动包裹分拣设备

云途物流在2014年开始，就已经要求处理中心必须24小时作业。云途物流海外公司周六周天都是提供清关和转运服务。

第三是在物流包裹的可视化方面，云途物流从一开始就做了一些部署。比如2014年云途专线平邮就已经可以追踪了。从前端揽收、库内操作、中港运输、航班起飞、清关完毕、交付服务商的每个环节都实现了运输轨迹的可视化。

第四个是在退件处理方面，相比业内很多友商，其实云途物流已经在这方面已经具备了一些优势。云途物流的专线差不多每一百个包裹会有1到1.5个包裹属于退件。

有很多平台卖家运营的不够精细,他们觉得98.5%的妥投率已经很高了，如果有1%的退件就不要了，因为他们的整体利润率差不多可以有20%左右。

但是有些用户他们的运营比较精细，或者说客单价稍微高一点，他们就有处理退件的需求。这个服务还是很受欢迎的，因为退件如果处理不好的话，其实整个服务是不够完整的。 

第五个就是在空运干线航班选择上，云途物流的航班基本上全部买最好的。比如说买凌晨直飞的客机航班非常多，然后在航班仓位方面，主要是以固定板为主，希望能够保持一个绝对的稳定性。

整体来说云途物流这几年能够取得成功，相对整个市场而言，时效定位还是往高端的方向走。不断的去追求极致，设计出不同类型的产品，去匹配不同类型客户需求。不断的在成本、效率、体验，这三个维度去寻找一个最佳的平衡点。

云途物流并入纵腾集团之后备受业界关注，纵腾集团旗下谷仓海外仓品牌在海外仓领域同样也是跻身行业头部。谷仓海外仓和云途专线服务如何实现优势互补和强强联合，充分发挥协同效应？

彭国栋以美国专线为例，做了详尽的阐述。现在谷仓是整个中国海外仓服务领域，美国市场单一板块体量做到了最大。

纵腾海外仓实景拍摄视频

谷仓在洛杉矶和纽约都有非常大的处理中心，云途在做专线的时候，就不用再去美国建仓，只需要在谷仓已有的海外仓里面切一小块，安装好转运设备，就可以快速开展业务。

所以海外仓和专线是一个非常好的协同效应。这个协同效应会带来一些优势。

首要的优势就是在海外的成本控制方面可以做的比较好，能够实现一仓多用。一件代发、中转分拨等许多服务可以在同一个仓库范围内实现。

其次是在开发新市场方面会更加快速。比如说在意大利，谷仓最开始是没有想法要去建仓的。云途先在意大利建一个小仓，把专线业务做起来，培养了很好的落地配资源，对当地法务税务先做一个全面的了解，相当于是先锋兵一样。

等云途把当地落地配的各种渠道资源，以及法务税务都有一些摸牌之后，那么他们就把现有的转运仓再稍微扩大一些，就升级为一个小型的海外仓，然后陆续吸引一些客人来使用。

纵腾海外仓外景

云途物流之所以能够并入纵腾集团，从另外一个维度，彭国栋也是为整个云途物流以后的持续健康发展在做考量。他认为云途物流的发展和整个欧美海关对于跨境电商清关的政策是有很大关系的。

比如说2021年1月1日开始，欧盟对于所有跨境电商进口到欧盟的包裹将会取消22欧元以内VAT和关税全免的政策，2021年以后所有进入欧盟的包裹都会全部征税。

在各国海关的清关政策发生变化以后，如果云途物流还只是继续做全球直发业务，那么公司的业务有没有可能在2021年遭遇下滑？

这对于整个企业的长远发展来说，他认为一条腿走路不如多条腿走路，所以云途物流最终选择并入纵腾集团，也是希望这个企业在行业里面能够走得更长远更稳健。

如果2021年这个行业发生变化以后，可能对于整个纵腾集团来说会更加侧重于海外仓。集团化的物流公司比单一业务模式的物流公司更加具备抗风险能力。

云途物流并入纵腾集团以来，整个集团首先就是在现有的主营业务上，云途的专线和谷仓的海外仓服务，都会在欧美国家继续深耕细作。

在美国，公司目前的落地配全部是交给当地的一些大型服务商，例如USPS、Fedex、UPS。可能接下来会考虑利用公司目前每天几十万票的一个货量，去在美国本地孵化出自己的一个包裹分拣品牌，也可以更多参与到境外物流的基础设施建设。

纵腾海外仓内景

在欧洲，接下来会开拓更多的小语种国家专线，而不仅仅只是做一些大国家。比如说现在云途物流有做了瑞典专线，奥地利专线，波兰专线，这些专线在行业里面是很多小公司目前都很少有涉及的。

其次就是会加强对整个上游的投资力度，公司毕竟拿了这么多融资，也希望能够不断的去提升对整个服务环节的一个把控力度。接下来会通过投资收购，甚至说自建的方式，对于干线物流、境外清关行、最后一公里等持续加大投入，让整个模式变得越来越重。

同时彭国栋认为未来5到10年，全球贸易的电子商务化趋势是不可逆转的，所以打算把跨国之间的业务做起来。就比如说他们有关注到日本去欧美，以及欧美之间互发的包裹越来越多。其实云途模式复制到欧美国家，同样也是具备很好的竞争优势。

整个中国跨境电商出口的包裹占了全球跨境包裹的50%，中国的物流企业在海外能够拿到的每一个地区的本地物流的合约，价格都是非常有优势的。

如果中国的企业能够为日本的电商提供日本发欧美的服务，也是很有优势的，所以全球发全球的项目也是整个公司未来规划的一个重点。

2018年整个纵腾集团的营收数十亿，在整个行业里面，纵腾集团目前的整体营收规模还是属于比较领先的位置。

2018年整个集团基本上确定了以物流服务为核心的发展方向，有90%的营收是来自于物流服务。纵腾集团已经在2016年完成了成功转型，成为了一家真正意义上的跨境电商物流综合服务商。

2018年公司在一些新兴市场国家做了许多的网点布局，无论是专线还是海外仓都做了大量的投入。2018年新开了许多小语种国家专线，比如意大利、瑞典、荷兰、奥地利、波兰，在这些市场专线的占有率目前云途是整个行业最高的。

纵腾海外仓立体式货架

公司现在也新建了一批海外仓，比如在法国巴黎、意大利都灵、西班牙马德里等地都开设了新的仓库。然后接下去还会考虑在一些小国家继续开设更多海外仓，可能会为2021年这一轮行业洗牌提前做好布局。

美国的云途物流刚刚成立起来，现在也已经开始为欧洲卖家提供发美国的物流服务，以及为美国卖家发欧洲提供服务，已经取得了一些阶段性的成绩。预计2019年美国云途公司可以自负盈亏，接下来可以把整个云途物流的服务模式逐步出海，输出到海外更多国家。

云途物流在2018年年会上，发布了最新的企业价值观。

云途物流的第一个企业价值观叫做“尊重”。尊重就是从公司内部关系以及外部关系两个维度来考量。

公司内部任何级别之间的员工，从上到下，管理层对员工，以及员工对管理层，自下而上，都是一个相互尊重的关系。以公为先，坚持就事论事的原则，沟通过程中须要以尊重为主。

“如果发现有管理层对员工是不尊重的，或者说仗势欺人的，有辱骂员工的，公司要么就开除，要么在云途物流是绝对不会有任何发展前途的！ ”彭总坦言。

公司对外来说，要求员工对供应商和客户，以及客户和供应商对待云途的员工，也是大家要互相尊重。很多公司的企业价值观里面有一个是以客户为中心，云途物流当然也是要把客户服务好，但是也希望客户能够尊重物流服务商，希望大家是能够相互尊重。

互相尊重是云途物流很重要的一个企业价值观。

核心价值观的第二条是“务实”。 事情是怎样就怎样，大家完全就事论事，不要浮夸。务实也非常符合物流行业的一个特质。 

核心价值的第三条是“卓越”。希望员工能够不断地在工作岗位上去提升自己的价值，不断追求卓越。 简单来说就是比较看重有上进心的员工。

云途物流团队培训

公司是比较注重员工培训的，不管是工作岗位技能的培训，还是说对个人职业素养的培养。其实每一年公司都有花不少的钱做内部培训，也有邀请外部讲师来给员工做培训。

云途比较重视培养老员工，公司目前的老员工的离职率非常低，重要的岗位优先从内培养。如果因为需要引入外部高管的话，也会对高管做非常详细的沟通，然后会有非常严谨的考核体系。云途到目前为止，外部高管引入的离职率也是零。

结语：

云途物流的发展，恰好赶上了跨境电商产业在中国近几年发展的红利期。跨境物流作为助推中国跨境电商产业走出国门的核心基础设施。云途物流的成长壮大也是整个跨境电商物流产业近几年在中国爆发式增长的缩影和例证。

云途物流一系列产品和渠道的创新，产生了极具商业价值的“云途模式”，以及客户认可的“云途品牌”，极大丰富了中国跨境电商物流全链路的产品形态，提升了整个行业的服务水准。

中国跨境电商物流的发展领先于世界其它国家，“云途模式”的海外输出，帮助更多的全球卖家来使用具有中国标准和中国服务的物流产品，对于助推整个世界跨境贸易的繁荣将会起到更大的推动作用。

我们相信，在不久的将来，云途物流在彭国栋先生的带领下，一定能够取得更加辉煌的成就！