苏景茹: 做百年企业，创造世界品牌

口流利的英语、健康的肤色，高挑的身材，语速快且直爽麻利的苏景茹，来广州22年了，走出陕西，进入商界，这个陕西妹子在广州商圈风生水起，在全球的保健首饰领域拔得头筹。 

商场多年沉浮，她始终坚守自己的人生信条：“我不仅要做别人做不到的，还要做最好的。”如今的苏景茹，要将小众品类做成大气候，做百年企业，创造世界品牌——这是她对于企业的愿景，也是她想留给社会的精神资产。

（苏景茹近照）

“任何时候你都要清楚自己的身份，要知道自己的职责在哪里。”

“我的产品在世面上比别家的贵2块。”回忆起2008年的美国金融海啸，苏景茹这样说。在美国经济的寒冬，太平洋的另一岸，苏景茹的磁疗手链生意却经营得如火如荼。 

生意好到什么程度？“在那个时候我的产品就是当地市场的最高价。”苏景茹回忆起当年的情景，当时广州有家经营不锈钢产品的市场，经销商的收货标准很有意思。“老板，我这批货要比上批货贵2块钱。”“为什么？”“这批货是东方泰时（苏景茹当时的自营工厂）的标准。“交易市场的成交价格作为行业的“晴雨表”和市场的“风向标”，在九年前的市场上，苏景茹的广州润时已经显现出领先市场的苗头。

（广州润时的产品展厅）

“当时没有行业的意识，如果那时我们制定出行业标准，该多好啊！“苏景茹对“标准”的笃定和追求，在进入这个行业之前，就已非常明确，“任何事情做到最好”是她最重要的标准。

这种做事极致的态度，是苏景茹的个性里一贯以来的坚持。 创业前，苏景茹在一家台湾的化妆品企业做销售助理，半年内就帮公司对接了 Red Earth（澳大利亚彩妆品牌）、雅诗兰黛（美国彩妆品牌）这种大牌。雅诗兰黛北美大区经理，第一次见到她时就动了惜才之心，极力游说她加入雅诗兰黛。 

“为什么可以获得如此青睐？我当时只做了一件事。“苏景茹回忆在意大利参展的细节。参展前一天，老板带她参加一个化妆品行业大咖的晚宴，一直到凌晨4点才结束。回到酒店后，她做的第一件事不是立刻补觉，而是快速整理了晚宴上的谈话记录，准备好 PI (PROFORMA INVOICE，形式发票)，第二天就促成了双方合作。 

“任何时候你都要清楚自己的身份，要知道自己的职责在哪里。”就算做翻译也是一样。2002年，还在广交会上四处做零工的苏景茹，就已经和别的翻译不一样，别人口译一天200块，苏景茹就要800。 

苏景茹给自己定的标准是“不仅仅做双方的传声筒”，她会提前做功课，充分了解海外买家此次目标产品在中国主要的供应商来自哪里，有什么特点，同个品类的行业，不同地域不同产业带的制造商优势劣势分别是什么，而自己服务的客户对于该产品的不同要素优先级是如何排序的，从而做到精准匹配，帮助双方促成合作。 

正是因为这段经历，苏景茹逐渐对中国供应商分布如数家珍：“什么样的产品在什么样的产地有什么特点，生产同样一种东西，不同产地会有什么不同。从材质、风格、工艺上都不一样。” 

“做生意一单单也就过去了，做企业必须长久”

2007年，在保健首饰行业，苏景茹已经成为业内公认的行业标准。面对同行业内其他公司以劣充好、虚夸功能等行为， 苏景茹坚守底线，绝不作假。她与供应商合作开工厂，发现供应商常常接做假货的单，这让苏景茹无法接受，她宁愿损失也不与供应商继续合作，索性将工厂低价卖给了供应商。 

除了坚持不做假货，苏景茹在商标授权上的严苛也鲜有人能及。2016年，行业的 TOP 1 在阿里巴巴平台上关注了苏景茹的公司一年后，最终给她下了单。这家行业的TOP 1 要求产品必须加上一个世界级的品牌 Logo，因为不确定这个 Logo 是否属于这个家公司的，苏景茹坚持要对方给授权书才肯生产。 “一个公司想要正规，我就会问自己，你是想要做生意还是做企业，做生意的话这样一单单也就过去了，做企业的话必须长久。”

不忘初心：让我们的伙伴更快乐

2009年，苏景茹的工厂关闭了，用她的话来说，是因为走错了路。 

当时，苏景茹首创了一款非常有创意的围巾项链，一度成为抢手产品，供不应求。那时她和团队专注于这个产品，反而把保健首饰的供应商忽略了，只顾着自己赚钱，忘记了初心。

（苏景茹的团队）

苏景茹所谓的初心，即“让我们的伙伴更快乐”。她告诉自己和团队：“不要忘了客人，也不要忘了供应商，客人和供应商都舒服了，我们自己也是舒服的。”最终，苏景茹选择在盈利期忍痛割爱，砍掉了这一块业务。为此，3个销售主力从团队出走。 

但苏景茹并不后悔，因为整个团队的精气神好了很多，大家不仅知道为什么做这件事，更清楚接下来该做什么。 

逆流而上，顺势而为

尽管苏景茹在道德和原则方面都异常坚持，但她的个性并非保守顽固，而是一直在积极的迎接新的变化。1999年，苏景茹收到了阿里巴巴的宣传单页，她敏锐的察觉到新趋势的到来，果断开通阿里巴巴国际站会员，成为第一批吃螃蟹的人。

（马云拜访广州润时）

经过两年的摸索和坚持，2001年，苏景茹在阿里巴巴上接到了第一个订单，这个订单她记得格外清楚，“救了当时工厂的很多人”。 

如果说当时的苏景茹只是在扮演产品上传和工厂业务员的角色，那么现在，她已经有一套自己的电商理论了。提及吸引客流的方法，苏景茹说，标准就是把自己的产品排在前面。不惜一切代价。 

很多人会质疑这种在平台投资较多的做法，但苏景茹有自己的考虑。她观察到，当下有30%-40%的新客户来源于阿里巴巴，并且随着业务的熟练和渠道的开阔，公司的 B2C 业务也在稳步上涨。 

“想要改变，自己先淘汰自己“

2017年6月20日，阿里巴巴美国中小企业峰会在底特律举行，作为跟随马老师一起出行美国的两位供应商代表之一，苏景茹觉得自己这趟出差就像从外太空看地球，“能看到地球有多美，就能看到地球有多大的伤疤。”在美国跟阿里客户接触的日子里，阿里巴巴突破国际边界的浓厚色彩让苏景茹一直在思考自己团队的问题。 

有一件事给苏景茹的触动格外大。她在美国和一个香港女生聊天，问你们为什么要加班、为什么这么做，这个女生的回答很有意思：“You know，this is Alibaba.”苏景茹意识到，她需要对“人”做一些改变。 

从美国回来之后，苏景茹便采取了行动。她对团队的两个 leader 进行了调整：一个直接降为普通员工，另外一个职位降了半级。在苏景茹看来，团队的 leader 要率先垂范，如果连自己都改变不了，就是自己被自己淘汰了。

（广州润时的文化墙）

但和其他管理者不同的地方是，苏景茹的员工降职不降薪，一分钱没少。 

做一个“女强人“，无非是多一些韧性

作为人们眼中的“女强人”， 苏景茹坦诚自己也有脆弱的时候，她曾患有幽闭恐惧症，严重时连电梯都不敢坐。但她身上拥有更多的，是骨子里的韧性。在事业上一次次遇到逼仄的“幽闭”境遇时，苏景茹都能凭着这股坚韧撑下来。 

“比如木兰女企业家协会，我愿意做这件事是要传播幸福，影响世界。但做的过程是艰难的“，苏景茹用她做健身教练时的经历去比喻办协会，“台下用100分的力气，教练在台上就要用120分的力气，否则动作小，底下看不到，状态就带不起来“，的确很累，但她愿意坚持下去。 

一路沉浮，那些坚持的原则，倔强的力量，以及偶尔内心的脆弱都让她更能认清自己，现在的苏景茹更知道自己想要什么。说起最理想的告别，她坦荡平静：“当我离开这个世界的时候，希望告别仪式是非常鲜亮的，不是灰沉沉的。大家能够去分享的是，因为我的存在让他变得更好了一点。希望我的存在能在这个世界上留下一些东西，可能一句话、一个思想、一个主张……不希望我走了就没了。”