揭秘！黑五网一 BEST SELLER 都是如何打造爆款的？
9176文 | 《AMZ操盘手Marty》Marty
编辑 | 小泽马力
国外的黑色星期五，网购星期一和国内的双十一一样火爆，很多卖家也创造了很多爆单神话，与此同时，很多卖家的订单却寥寥无几。
今天Marty就来揭秘为什么有些卖家可以在亚马逊这个江湖上混得如鱼得水？
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这是玩具类目，网购星期一 一周内排名前10名的产品战况。
第一名的周销量是：23736，周销售额是：179万美金；第十名的周销量是：11898，周销售额是：52万美金；
第一名和第十名之间的销售差距是：127万美金。从大盘的销售额差距可以看出小类排行第一名和第十名的指数级销售额差距。
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前十名的品牌大多的产品结构都是IN HOUSE , 亚马逊卖家的产品来源分为三种。
OEM生产，也称为定点生产，俗称代工生产。
ODM是指某制造商设计出某产品后，被一些亚马逊卖家看中，在这个产品的基础上稍做改良。
IN HOUSE是其中难度最高的一种，为获取更高利润，和降低风险，一个产业链上的上、中、下企业有组织、有目的的进行重新整合、统筹、规划、设计、改善和实施的一个系统性的商业价值创造过程。
比如，这个品牌有自己的产品研发部，以及一些合作的工厂，这个品牌会做工厂资源的整合规划，并且实时掌握最优的行业信息，稳固自己在商业中的稳固地位。
前十名的品牌主要覆盖， L.O.L. Surprise! ， Anki ， Barbie ， Nickelodeon 和LEGO, 这些品牌的产品生产方式基本都是IN HOUSE,也都是行业里面资源整合能力的佼佼者。
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Marty发现，大多此次黑五网一成为人生赢家的大卖家，都早早地做好了产品的规划。
在产品线上较为成熟的店铺，卖家账号里面有1到2款去年的大爆款，则可以利用去年的数据，提前走海运，保证有充足的库存，压缩运输成本，把压缩下去的空间，提前做一些秒杀和Deals活动将listing稳住在best seller 前十的位置，等到黑五和网一的时候，用排名优势，库存优势和竞争对手打营销战和价格战。
而一些经验不足的卖家，在还没有上战场之前，有可能会因为广告成本过高给吓退；
如果是新listing , 在8月份和9月份的转化率其实比起11月份和12月份是低很多的，这个时候如果盲目投广告，很可能会得不偿失；
而且对于SEO的排名把控得不精准，没有及时观察流量的走势，盲目地调试广告，忽上忽下的流量供给，反而会给listing本身的流量造成很大的损害。
在黑五打胜战还有一个很重要的因素，就是库存的把控，Marty发现，这款黑五单周销售额为37万美金的产品。他的单周销量是：6522 ， 平均客单价是：57美金。
这款产品的单款成本预估是：59元人民币，单纯黑五一周的备货金额就要高达：38万人民币。
这类爆款产品，基本都需要备货1万以上的库存量，才能达周销售额37万美金的销售额。而1万个产品的备货量，备货金就要高达：59万人民币（不包括运输）；
所以如果要成长为中大卖家，对卖家的资金实力也是有一定的要求。无论是在价格战还是营销战的方面，足够的库存都是胜利的前提。
熟悉黑五的卖家都会有体会，如果说11月，12月的流量就像是热闹的集市，则1月份，2月份的流量就会像是冷死人的冰川，所以对备货稍有不慎产品超过半年卖不完，就容易被亚马逊收取巨额仓储费。
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另一个重点就是流量的把控，亚马逊卖家在准确判断产品的生命周期这块显得尤为重要，如果生命周期判断准确，能降低冗余大量库存的损失；
如果卖家预估的产品生命周期是一年，而这款产品只能卖6个月，那就意味着，这款产品有可能有6个月的库存冗余。
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讲完了关于库存如何防守，现在我们讲如何进攻，在旺季打造爆款有三个重点：
一个是曝光量（也就是你的产品能给多少消费者看到），第二个是点击量（你的产品被别人看到了有多少人会点击进来），第三个是转化率（页面成熟度）。
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此次网购周排名前20名的产品评价数情况是这样的，评论数100以下的占据了35%，评论数100以上1000以下占据了63%，评价数1000以上占据了2%；
可以预估到玩具类目的新品总量是比较多的。评价数量和消费者需求比起来，需求欲望大小摆在了评价数的前面（在不同类型的产品面前）；
只有在相同的产品面前，评价数的数量以及评价数的质量才会在消费者选择购买的时候起到决定性的因素。
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Marty在众多产品之中发现了这款产品，大多数启动资金在20万左右的卖家可以做流量参考。
这款产品的7天销售量是2207，旺季备货预估是：5000，平均单价是：43.54美金；
预估进货成本是：45元人民币，启动资金预估是:22.5万人民币。
亮点是他只有9个评价，也成功打入了月销过万的卖家的行列。而到了12月11日，他的评论数升到了20个。
从页面成熟度来说，虽然这款产品的评论数并不多，但是评分数却稳在了4.6分，这个分数的月销量过万。
另外一个值得注意的点就是他在9月份的月销量系统测试是28个（有可能有误差，因为系统数据有延误），而在10月份月销量就去到了1412个 ,11月份月销量高达15019个；
这款产品做的是流量快速覆盖，如果按照正常的增长，2-3倍的增长速度是正常的，而这款产品，10月份过渡到11月份，是10倍以上的流量增长。
这款产品不仅仅是打开了自己的流量入口，与此同时，有极高的转化率和消费者接受度。
Marty是一个狗迷，狗的一大特点就是开心的时候会一通乱舔。
而这个玩具有一个亮点，和其他狗狗玩具不同的是它有一条活动的舌头，会在表示开心的时候伸出。
初步猜测有可能这就是需求度非常高的原因。毕竟成年人会以成年人的眼光给小孩挑选礼物，他们会挑选和真实的宠物特点最接近的，因为这才符合他们内心的需求。
小卖家要过渡到中大卖家的阶段，需要打开各个流量入口，包括SEO关键词流量入口，也包括SEM广告流量入口，并且要做好权衡；
可能在推广前期广告会失衡，但是要注意的是，转化率过低的产品很可能消费者接受度不高，亦或者是时机还不成熟，供大于求。
这款产品关联流量高达314个。
在youtube的观看量总数高达：46.2万，曝光量对于一款产品非常重要，特别是爆款产品，很多时候，观众的熟悉感会转化为下一秒的购物欲望。
