硬核直播带来访问、询盘暴增200%，22年老牌外贸企业的线上突围

济南华辰实业有限责任公司（以下简称济南华辰实业），是一家1998年就成立的老牌外贸企业。公司以往的交易模式中，线下曾是一个不可忽视的环节。

济南华辰实业主营业务是为客户提供机械装备类产品的定制服务，因此，买家对商家的生产资格、工厂实力等都非常看重，大部分买家都会选择实地验厂的方式，来考核合作伙伴的能力和实力。往往是线上联系沟通、线下验厂、再进行交易交付。

而疫情的爆发，对这种旧经验模式，带来了巨大的冲击，影响深远，令公司的管理团队不得不思考寻求线上突围。

“往年这个时候，我们都会有1-2个礼拜的时间，大量接待来验厂的客户，今年因为疫情，受到了很大的影响。趁着阿里巴巴网交会正在举办，我们决定尝试线上直播的方式。”华辰直播团队负责人宋大维说。

可能有人会好奇，机械装备类厂家，到底该怎么做直播？像薇娅、李佳琦那样的“直播带货”肯定是不行，B类直播就要有B类直播的特色。

对于济南华辰实业而言，本身作为生产型工厂，因此全面、细致、深入地展示实力非常重要。阿里网交会的直播，团队的小伙伴准备地非常细致，按照客户线下探厂的流程，严格设计了直播环节、踩点节奏、和讲解内容。

华辰直播团队对设备、材料等在做讲解

为此，他们还总结出了专门服务机械装备制造业买家的流程和内容，这些硬核买家最为看重以下3个环节：

1、现场管理能力

因为机械装备定制，涉及到复杂、且严谨的生产流程，需要工厂有一定的现场管理能力。所以生产的现场秩序、工具的摆放、地面的清洁度、设备的清洁度等等，都是客户会重点考察和关注的环节；

2、规模和设备能力

工厂的规模、厂房大小、工人数量，反应了工厂的产出能力；而设备的规格、细节、尺寸等等，都直接代表了工厂的加工能力。这两个环节也不容小觑。

3、公司资质、工艺等软实力

买家也非常关注公司的相关资质、质量认证体系、历史和企业文化等。此外，对于公司所拥有的新工艺、新材料等等，也有很大的兴趣，这些都是加分项。

因此，针对这些环节充分准备后，济南华辰实业的直播几乎是步步踩点，环环不漏。

华辰直播团队展示公司实力、现场情况等

直播中，为了避免某个业务员的英文表达、或语速影响观众的理解，华辰直播团队都是双主播制，主播讲解完后，副主播会进行辅助说明，将重点、重要的信息进行强化，重复输出，来保证信息表达和输出的效率。

“为1%的可能性，我们愿意做99%的努力。”济南华辰实业总经理刘伟表示。

有很多商家不敢尝试直播，因为担心自己直播技巧不熟练，“显得不专业”，反而流失客户。对于这种观点，济南华辰实业董事长韩喜玲认为，大可不必担心：“在国际站可以做直播之前，我就已经关注直播了。这一定未来的方向、趋势，是必经之路。所以我们全体从上到下都很重视，让团队不断去学习、研究。经验是积累起来的，我们直播了两场，一场比一场好，就是要不断的复盘、总结、学习，客户的反应也是很好的。”

功夫不负有心人，这次线上展直播，观看次数累计3000多次，直播的长尾影响，也为华辰的平台带来了大量流量，基本每天都会有买家观看直播回放，访问量增幅200-300%，网站流量暴增，点击量也大幅增长。无论是直播期间，还是直播后通过回放，都有很多买家发来询盘，数量比没有直播前高出200%不止。目前已经有部分商家在接洽中。

诚然，直播对于C端商家来说，早已经是一个成熟的营销方式。但是对于多数B端商家来说，还是一个“新生事物”，但就是因为新，也让它成为一串“低垂的果实”。济南华辰实业在阿里网交会期间的尝试，再一次证明了在时代大势面前，最先伸手摘星的人，自然会获得最甜美的回馈。

如今，伴随着阿里网交会的成功举办，数字新外贸的时代已徐徐拉开大幕。对百万中国外贸企业而言，新外贸之路正在越来越成为一堂必修课。

货通全球广阔天地，外贸破局远未见顶。