想要从花店题材切入模拟经营赛道，软启动阶段就被砍的「Love and Flowers」踩了哪些坑？

塞浦路斯手游厂商 AppQuantum 虽然创造过累计下载量过亿的放置类游戏「哥布林矿工」，但最近也因为软启动指标表现不佳、太多设计缺陷无法全部修改，取消了旗下模拟经营游戏「Love and Flowers」的进一步开发。对此《白鲸出海》特别选编《GamesIndustry》专栏《Don't do that: What to avoid when soft launching a game》，从 AppQuantum 游戏制作人 Sergey Ryabtsev 和 Alina Zlotnik 的角度，来谈谈「Love and Flowers」在软启动期间犯下了什么失误，以及 AppQuantum 积累了哪些经验。

所谓“软启动（Soft Launch）”，是指游戏在面向全球发行之前，首先向特定的小部分玩家开放测试，以便根据玩家的反馈意见改进产品。在分析游戏软启动失败案例前，我们先来看看软启动的一些基本原则。

加拿大，一直都是游戏厂商优先选择的软启动市场。Pocketgamer.biz 的一项统计数据曾显示，全球有 72% 的手游选择在加拿大软启动。之所以选择加拿大，是因为该国的用户画像和美国颇为相似，两国玩家都讲英语，而且付费率也都很高。对于出海厂商来说，加拿大能让厂商能以较低的成本，提前分析出美国玩家的游戏体验消费行为。

不过，并不是所有的游戏都适合在加拿大软启动。厂商需要根据游戏的定位、目标玩家的喜好，以及不同设备占比等情况综合考虑。此外厂商也需要考虑不同市场的设备占比，欧美玩家使用 iOS 设备的比率更高，亚洲则以安卓为主。

再来看测试规模，一般来说测试玩家数量越多，数据也就越可靠。如果只从这一指标考虑的话，人口总数已达到 14 亿人的印度市场似乎最适合软启动。但印度玩家有两个特性，第一是大部分使用 Android 系统，第二是付费能力明显低于欧美市场。前者导致面向欧美市场的游戏并不适合在这里测试，后者很容易让游戏的营收测试数据失真，所以测试人数多少和产品定位都会左右厂商的软启动地区选择。

需要注意的是，不论有多少人参与测试，返回的数据始终会有误差，开发人员需要结合多个指标，才能做出相对合理的判断。下面是软启动各个阶段较常选定的人数范围。

需要注意的是，这里面的软启动规则仅以 AppQuantum 为例，并不适用于所有游戏。

软启动在收集技术指标时期的测试规模是每天 50-100 人；监测留存时期为每天 1000-5000 人，其中 A/B 项测试需要每天 2000-4000 人；检测变现阶段则为每天 2 万人，以获取足够多的付费用户来展开分析。

随着软启动范围不断扩大，厂商甚至需要在目标市场直接展开测试。近几年不少游戏就会直接在美国软启动，以便获取更准确的数据。但更多厂商还是会根据市场级别进行不同阶段的软启动，这一做法更方便，也更节省成本。具体的测试安排如下。

1. 三级市场通常被用来测试技术指标，如菲律宾、巴西、印度尼西亚；

2. 二级市场用来测试用户留存，如加拿大、澳大利亚和新西兰；

3. 在优化变现策略时，厂商需要重点关注一级市场，比如英国、美国和一些欧洲国家，尽可能吸引与目标群体更相似的用户。

上述测试流程和经验不一定适合所有游戏，很多厂商在软启动时大胆创新，也获得了成功。但不论作出什么决定，厂商首先都需要深入研究目标市场，再决定运营策略。草率决策可能会带来灾难性的后果，甚至让整个项目夭折。「Love and Flowers」，就是一个不幸的案例。

接下来，让我们看一下「Love and Flowers」的软启动为何失败。

图片来源：GamesIndustry

「Love and Flowers」在印尼和美国市场

「Love and Flowers」在美国软启动

我们的教训是，不管某个产品看起来多有市场前景，都需要厂商在软启动期间进行周密的测试和更新。游戏即便渡过软启动阶段，也并不意味着它一定能成功，有些游戏无法扩大受众规模，或者指标没有达到预期，就需要厂商迅速决策，叫停下一步开发工作。